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寿险公司业务管理中的问题及对策

作者:未知

  摘  要:业务管理是寿险公司达成营销目标的重要手段,但据相关调研得知,多数寿险公司在业务管理中存在着这样或那样的问题,导致其营销目的难以实现,进而导致“高投入、低利润”的情况出现,既浪费了寿险公司的费用资源,也容易形成贪污与徇私舞弊风险。基于此,本文分析了当前寿险公司业务管理中存在的问题,进而提出相应的优化策略,以期为寿险公司业务管理提供有益的借鉴与参考。
  关键词:寿险公司;业务管理;优化策略
  寿险作为保险行业的重要组成,在人们的生活中正扮演愈来愈重要的角色,但在寿险公司业务管理中还存在许多不容忽视的问题,影响了寿险行业的健康发展。所以,研究寿险公司业务管理问题具有非常重要的现实意义。
  一、寿险公司业务管理中的问题
  (一)管理方案有误区
  当前,对于寿险公司管理方案的制定,总部尚无任何刚性的约束要求。寿险公司下设分支机构可以在预算费用的限额内根据本网点营销计划制定管理方案,而不用上报上级部门审核。同时,寿险公司总部也未针对管理方案出台统一的制定流程,对其效益性、合理性及科学性也未进行恰当的评估与监督,导致管理方案得不到有效执行。
  (二)奖励兑现缺少监督
  对于业务员的绩效考核及奖励兑付,尽管部分寿险公司出台了相关兑现方案,对于佣金发放及补发程序作了明确规定,但在寿险公司的实际操作中,兑付奖励尚未得到有效监督与执行,导致佣金兑付不真实,利用管理方案套现或超范围兑付等现象时有发生。例如,某寿险分公司曾以虚列推广方案费用的方式,统一购置数台电脑打印机等设备供实习人员使用,从而形成账外固定资产。还有的寿险公司在佣金奖励管理方面并未制定有效的监督机制,或者监督管理机制落实不力。由此可见,对于佣金奖励的管理方案亟需改进并加强管理。
  (三)考核压力过大
  寿险公司在年初制定考核目标时,因各种原因导致考核目标过高,下级寿险分公司为完成上级公司制定的预算目标,尤其是季度末面对阶段性任务过高的压力时,很难保持一定的战略定力,在急功近利的情况下加大成本投入,不但制定的推广方案不科学,也缺乏严格的投入与产出评估机制,只追求达到短期较高的绩效,而忽略了对推广方案的成本费用与经济效益配比的有效评估。
  (四)业务利润率偏低
  根据寿险公司的年报数据显示,尽管寿险公司业务收入较高,但去除成本费用后的利润率却不容乐观。例如,对太保人寿某年的主打分红产品的利润贡献率进行分析,对比当前我国寿险公司的投资收益率的平均水平,发现很难达到其分红下限费率所需的最低投资收益率的要求。
  二、寿险公司业务管理的优化策略
  (一)加强方案管控
  首先,要建立健全业务推广方案的管理体系,明确业务推广方案的申报权限与流程,详细制定业务推广方案在出台、实施、评估等环节的实施细则,从而对其形成有效的闭环管理。其次,加强对业务推广方案的内容把关与科学认证,在奖项设置上务必与业务推广方案的目标紧密结合,从而保障业务推广方案的可操作性与科学合理性,真正体现出成本投入的必要性与效益性。
  (二)强化奖励兑现监督职责
  寿险公司职能部门要加强奖励兑现的审核工作,落实相关管理人员的监督职能,对所有奖励资金支出做到严格审核,确保公司资金投入的真实性与业务推广方案的可行性。此外,还应启动问责机制,对于采取弄虚作假手段,违规套取公司资金,给公司造成严重经济损失的直接责任人,一经查处,不仅要追回违规取得的资金,还要依法严肃追责。
  (三)实施科学考核
  寿险公司要本着客观、公平、公正的原则,建立科学的考核机制,实行自上而下的全员考核制度,利用适当的激励手段,将员工考核成绩与薪酬挂钩,设置灵活的工资制度,在确保员工利益的前提下,调动员工的工作热情。同时,根据寿险公司整体战略部署,结合员工的业绩考核结果,给予适当的物质奖励与精神嘉奖,促使员工不断提高业务能力,为公司创造更高的利润与价值。
  (四)积极开拓新渠道、开发新产品
  首先,利用资本融合实现混业经营。寿险公司可积极与银行沟通,利用银行客户范围广的优势,设计适合银行销售的寿险产品,实现二者在利益共享机制下的紧密合作,包括文化交融、资本渗透、产品融合等,进而建立起银行与寿险公司的长期战略伙伴关系。其次,拓展新的营销渠道。在保持柜面销售市场份额的基础上,寿险公司应重点通过电话银行、网上银行、理财中心等新的营销渠道来进行寿险产品的开发及推广。同时,随着寿险公司业务的不断发展,应对保险产品进行详细划分与优化组合,根据客户需求提供有针对性的产品,并采取电话销售、网络销售等新型销售方式,从而使客户可以不受时间、地点的限制,随时得到寿险公司的贴心服务。最后,开发新型寿险产品。根据当前人口老龄化的现实情况,加大养老保险产品的研发力度。同时根据本地保险市场特点,改进当前寿险险种,力求做到满足不同层次的客户需求。
  (五)加强营销队伍建设
  首先,在招聘环节加强对应聘人员的考核,不仅要考查其专业素养,还要考查其职业道德,选择综合素质高、适宜从事寿险业务的人员。其次,加强对在职人员的培训,根据员工业务技能、专业水平的不同,进行有针对性的培训,培养员工的团队精神、敬业精神及吃苦耐劳精神,打造一支德才兼备的营销队伍。
  結束语:
  总之,当前寿险公司在业务管理中还存在一些亟需完善的问题,寿险公司要正确认识自身存在的问题,找出产生问题的原因,并制定有针对性的改进措施,增强公司的市场竞争优势,从而实现寿险公司的健康、可持续发展。
  参考文献:
  [1]武冬铃.浅议中小寿险公司薪酬绩效管理的机制建设[J].今日财富:中国知识产权,2018(12).
  [2]陈新强.寿险分公司成本管理问题及对策研究[J].中国乡镇企业会计,2018(5).
  [3]张莹.传统寿险公司营销管理中存在的问题及原因[J].经济研究参考,2017(66).
论文来源:《现代营销·信息版》 2019年6期
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