宇通：诠释客车“营销”新定义

来源:用户上传      作者: 王家建

　　
　　2007年3月13日，BAAV年度大奖在上海四季酒店揭晓，备受行业关注的宇通毫无悬念的捧得“BAAV年度整车制造商营销大奖”，成为首家蝉联这一奖项的国内客车企业。
　　“BAAV年度整车制造商营销大奖”是世界客车博览亚洲展览会在2006年才设立的新奖项，这一奖项在BUSWORLD历史上也属首创。相比其他奖项而言，由于目前我国客车行业总体营销尚处于尝试和发展的初级阶段，故目前这一“新”奖项没有受到企业的重视，但作为目前中国客车行业的领军企业――宇通对此奖项给予特别关注。因为在宇通人眼中，客车行业的营销，不仅仅代表产品的成功销售，更代表企业所推广的理念能与受众群体心理共鸣，能为客户、为社会带来真正的价值。
　　
　　客车行业营销历史回顾
　　
　　传统的客车销售属于“B2B”模式。在产品市场年代，客车生产企业只要能生产出产品，就不怕销售不出去。随着产品市场向用户市场的逐渐转移，部分生产企业开始着力于针对市场的产品研发、加强售后服务等。在这一时期，客车行业的格局开始悄然改变，“优胜劣汰”，部分不适应市场发展的企业退出，而“触角敏锐”的企业开始做大做强。这一阶段的成功企业代表是金龙和宇通。再后来，随着中国客车行业的逐渐发展和与海外市场的“亲密接触”，以宇通为代表的国内优势客车生产企业逐渐认识到，简单的做产品、做销售已无法满足客车行业飞速发展的形势，强化企业“营销”开始融入客车行业。
　　宇通是客车行业最早将营销放在企业发展重要位置并走向成功的企业之一。回顾宇通近年的营销历史，可以清晰地感受到客车行业营销发展的走向。
　　2003年，由于受“非典”的影响，客运行业遭到重击。而宇通适时地对空调进排气系统进行改良，同时对车型进行匹配型改造，配合市场将宇通“健康车”的营销理念传递给客户和乘客，为客运行业增加了不少信心和底气。
　　
　　2004年，宇通在提高品牌知名度和品牌形象建设上进行了新的探索和尝试，开创了客车品牌营销的新格局。这一年，随着在中央电视台“中国宇通，纵横中国”形象广告片的推出，宇通“科技领先，实力领先”的客车行业第一品牌形象迅速深入人心，并且得到了广大客户和消费者的认可。
　　为了在品牌上进一步拉开与竞争对手的距离，宇通开始对“耐用性”进行延展并丰富，形成其品牌差异化特征。2005年，宇通开始整合各种资源，利用广告、公关和营销手段，在全国开展“耐用是金”万里巡活动，率先在行业内打造“耐用”的价值理念。在这个客车行业同质化日趋严重的年代，宇通寻找到一个可以区隔的本质，将本来很平常的客车性能，变成了产品技术、工艺等方面的联想，赋予了宇通全新的品牌价值。这可谓从其产品差异化上找到一把利剑。
　　2006年，宇通开展了“更耐用 只因我们做的更多”的耐用升级活动。活动偏重于融合宇通在过去一年中取得的客车技术，并将之真正应用到客户购买的客车产品中，使客户真正了解“耐用是金”的内涵和价值所在。不仅获得了绝大多数行业用户的认可，更令“客车需要耐用”的思想深入人心。而客户因为能切实感受到“客车耐用”为其带来到价值，对宇通呼吁全行业为“客车耐用”而努力的表率给予了极大肯定。如今，只要人们想到“客车耐用”，一定会想到宇通；而想到宇通，就会联想到这家企业为推动行业发展所付出的努力。
　　在今年的世界客车博览亚洲展览会上，宇通学童校车的推出，再次走在了行业营销理念的前排。响应国家号召，顺应社会需求，关注青少年的健康成长，宇通学童校车所展现的不仅仅是一款产品，更多体现的是宇通作为一个企业公民强烈的社会责任感。宇通学童校车充分肯定了企业的社会价值，搭载“耐用是金，承载梦想”理念的推出，宇通传播的是一种价值与人文关怀的完美融合，强调的是一个行业领军企业的社会责任……
　　从整个行业的营销历史来看，宇通一直走在行业的前列。在过去的这些年里，宇通不少理念的推出不仅获得了行业的肯定，更成为不少企业跟风的对象。2007年，宇通营销理念中包含的人文关怀，相信会再次引发行业的巨大反响，当诸多客车企业都以此方向而努力时，宇通目前的所作所为，其社会意义是无法衡量的。
　　
　　成功的客车营销内涵是什么
　　
　　
　　成功的客车营销不仅仅在于企业的市场份额，更在于其最终能为用户、为社会带来多少价值，这一点，宇通为中国客车行业做出了表率。
　　宇通公司副总经理王文兵在接受记者采访时表示：“宇通强调的成功客车营销，是努力挖掘客户需求并尽全力满足。与客户共赢、与社会共同发展，是宇通一直努力并为之坚定不移的目标。”
　　以宇通近年坚持推广的客车“耐用”为例，在这一营销理念的背后是宇通长达2年的市场分析，是每年销售收入4%的研发投入，是100%用心推动行业发展的诚恳。这也是宇通营销成功的关键。
　　在客车耐用技术的延展中，“热管理技术”的运用是其中的亮点之一。2006年11月，宇通为保定、沈阳等5家用户尝试改装了部分车辆，经过一段时间的实践证明，应用“热管理技术”改装的车辆可以降低油耗，受到用户高度肯定。一位来自保定的运营商算了一笔账：在宇通发动机热管理技术普遍运用的新车上，每百公里能节油1-3升，以每升油5元计算，如果行驶100万公里，可平均节省10万元，这对运营企业来说是一笔不小的成本节约。仓体热管理应用技术能有效延长部件的使用寿命，增加宇通车的使用年限，这又是一笔收益。2007年春运阶段，宇通再接再厉，在全国范围内为20家企业免费使用“热管理技术”改装车辆，从目前反馈的客户信息来看，这些车辆的节油效果明显。
　　如果说最初宇通是因为其市场的成功而受到了行业的认知、认可，那么宇通“BAAV年度整车制造商营销大奖”的获得，更多代表的是行业对这家企业领先于行业营销理念的肯定。
　　(编写：王家建)

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