新华人谈教材招投标的应对策略
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作者: 本刊编辑部
对中小学教材出版、发行工作实行全社会招投标和市场化操作，是国家完善社会主义市场经济体制、改革教材出版发行的一次重大举措，有利于形成教材出版发行的竞争机制，减轻学生家长的经济负担，也有利于发行质优价廉的教材，有利于我国教育体制的不断完善和发展。但是从一个企业的角度来看，在失去了国家对教材发行工作的保护以后，如何在激烈的市场竞争中站稳脚跟，不因政策的调整而影响企业的生存，是每一个新华书店的经营者必须要思考的问题
新形势下怎样做好教材发行竞标
蒋士唐
教材发行招投标对于新华书店生存和发展的重要性是无需赘说的，如果竞标失败，新华书店的主营业务或核心业务的市场份额将大幅下滑。长期以来，由于受计划经济的影响和国家政策的保护，新华书店的销售份额中，中小学教材及教辅读物所占的比重非常大。如果在经营结构没能快速调整的情况下失“标”或失去一部分“标”，都将对新华书店的销售和盈利产生巨大的影响。当然，如果新华书店面对中小学教材实行招投标的事实，能够迅速作出应对，必将更好地促进新华书店的改革和发展：在激烈的市场竞争中理清头绪，通过深化体制和机制改革，对原有的业务流程进行梳理调整，确立最优化的经营管理模式，提高新华书店的综合竞争能力，提高发行工作效率，减少中间环节，降低经营成本，争取教材竞标成功。
笔者从已经试行中小学教材发行竞标的几个省级新华书店获悉，虽然他们在激烈的教材竞标工作中取得了胜利，但由于动辄让利几千万元，新华书店还是受到了强烈的震撼。教材发行招投标已成为近期各地新华书店关注的焦点问题，各地新华书店正在通过加强相互之间的联系，互通信息，商讨对策，争取能够保住中小学教材这块新华书店的“基本口粮”。
多年来，上海新华发行集团一直将教材的发行工作作为一项政治任务，“课前到书，人手一册”这一理念已成为书店企业文化的重要组成部分，受到市教委的表扬和学校的认可。作为一个大城市的书店，上海新华发行集团课本发行量在销售总量中约占1/5，是企业利润形成的主要来源。估计在明后年，上海也将面临中小学教材出版和发行的招投标。通过学习外省市在教材竞标工作中的成功经验，争取在教材发行竞标工作中一次取胜，是上海新华发行集团的既定目标之一。因此，提高发行队伍的素质，完善信息系统、物流系统、服务系统，使新华书店真正面向社会、走向市场，是上海新华发行集团当前的一项重要任务。为此，集团正在积极收集资料，动用一切优质资源，采取一系列措施，通过完善教材发行的软硬件设施，提高为中小学全方位服务的能力。
近期，上海新华发行集团主要采取的措施有：
一、加强发行队伍的建设，提升教材征订、发行、配送等各个环节的人员的素质。加强对原有的教材发行员的培训，增加有高级发行员资质的发行人员，使发行员队伍在业务和服务方面都能得到提升。
二、建立健全教材发行网络，每个区域中心乃至每个社区，都要建有相应的教材书店，以建立辐射全市的教材发行网络。新华书店要具备快速将教材发送到每个学校、每一个学生手中的能力。同时，加强各地教材书店的供货水平，做好教材零售终端服务工作，让有特殊需求的家长、学生能就近购买到所需要的教材，充分体现新华书店的网络优势。
三、建立规范化的业务流程，构筑教材发行的新局面。重点通过业务流程的建立、完善和再造，提高教材发行的速度和效率；通过强化物流配送队伍建设，努力争取在“课前到书，人手一册”的基础上，做到将课本发到每一个班级，继而发到每个学生手中或每个家庭中。
四、提升售后服务质量，加强与学校的沟通和信息反馈，树立“即知即改”的意识，争取在第一时间为学校、学生解决各类问题。教材发行的最终目标是学校满意、学生满意、家长满意。
全国统一、规范、公平、有序的教材发行市场体系的建立，将有效调动社会发行力量参与教材发行业务的积极性。上海新华发行集团也将快速推进教材发行工作的改革，提升书店为教育事业服务的能力，确保在日后的中小学教材招投标中立于不败之地。
逆流而上 拓展教材教辅市场
张华
目前，教材教辅发行面临学生人数继续锐减，国家对教材利润的摊薄和对教辅市场控制的进一步加强，“一费制”、“两免一补”大面积推行等新形势，发行环境将变得更加复杂，市场竞争更为激烈。为此，湖南新华书店集团将集中优势资源和力量，继续实施教材教辅“一把手”工程，加大营销力度，不断巩固和拓展市场，确保产业支柱基础更牢、支撑力量更强。
一是准确把握、积极应对政策变化，加大公关协调力度，争取有利因素，用足用好政策。对教材征订目录上的必选品种要足量征订，确保人手一册，不留死角，不留空白，谋求效益的最大化。
二是着力抓好教辅发行，在学生人数逐年减少的情况下，用扩大教辅发行来弥补教材发行的萎缩，做到堤内损失堤外补，确保总量不滑坡。
三是进一步研究和细分市场，不断拓展新的业务领域，加大高等教育、职业教育、学前教育等教材教辅市场的营销力度，提高营销工作的针对性和有效性。
四是完善激励与约束机制，认真贯彻执行《教材教辅发行考核办法》，强化发行纪律，确保集团整体利益的实现。
此外，集团还将密切关注外省教材招投标工作新动向，加强信息搜集和经验借鉴，积极筹备和应对教材招投标工作。
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