史玉柱的新江湖

来源:用户上传      作者: 陈淑娟

　　
　　按照经济学的理论，暴利行业总会回到正常的利润水平，可史玉柱却一直笑傲暴利行业。IT业真应该学学史玉柱的生意经了。
　　10月28日，史玉柱要做保健酒的消息让新闻界人士的精神为之一振: 基于青岛、新乡试销成功，巨人投资决定在2008年11月～2009年2月投入3亿元广告费，启动全国市场，并将于3个月内赚回10亿元。
　　史玉柱这个争议人物、五粮液这个知名白酒品牌、与脑白金和黄金搭档一脉相承的“黄金酒”的名字、别人都在喊冬天史玉柱却“春意盎然”地拼命挖金……这些个因素加起来，真是一个绝妙的好新闻。
　　很快，各种言论如雨后春笋般冒了出来，持怀疑者有之，静观其变者有之，鞭挞者有之。我无意判断史玉柱这种行为是否属于哗众取宠，却很想谈谈史玉柱将IT产品做成大众畅销品的经营之道。这种生意经，是IT业最缺的。
　　史玉柱最成功的地方在于，他找到的都是暴利行业。以网络游戏业务为例: 2007财年，巨人网络的毛利率为88.6%; 2008财年第一季度升至89.2%、净利润71.8%，第二季度毛利率88.6%、净利率69.5%。这的确让其他IT公司眼红到不行。
　　微观经济学有一个基本观点: 在充分竞争的环境下，企业的利润为零。这就是说，如果现实中存在暴利行业，这个行业就会迅速吸引新的投资者，最终迫使先进入者的利润降到一个合适的水平。
　　史玉柱第二个成功的地方在于，当一个产品出现利润下滑趋势时，他总能找到新的暴利行业。其实，前面的数字已经显示出，不断增加的研发投入和运营成本造成了巨人网络毛利率的下降，特别是，巨人网络的ARPU值（网络游戏平均付费用户收入）也出现了下降，这时候，开辟一个“黄金酒”的第四战场也就在情理之中了。
　　史玉柱第三个成功之处在于，他虽不是最早进入这些行业的，但他却把生意做到了极致。史玉柱的方法，就是媒体上居高不下的曝光率，正所谓“负面新闻不怕，就怕没有新闻”就是这个道理。
　　在网上流传甚广的史玉柱语录里，有这样一句:“哈佛营销第一法则:产品差异化,创造营销事件,让媒体作为新闻自觉去报道。”无论是他的脑白金、黄金搭档还是征途游戏，每个都是不折不扣的新闻事件。
　　脑白金的广告曾被评为当年中国十大恶俗广告，成为广告课堂上的反面教材; 征途游戏也因其以发工资为诱饵让青少年沉迷于网游，成为媒体的众矢之的。然而，这些却成功地让史玉柱这个人和他的产业不断地出现在媒体上，反而帮他做了免费的宣传。
　　除了媒体的推波助澜，用户自己的传播也很重要。史玉柱曾经说过，“网游和保健品一样，第一个原则是好玩; 第二个原则是，这个好玩要被玩家感觉到，而且主动告诉别人。”这就是口碑的力量，呈指数级增加的口碑，显然比线性增加的广告更有传播效力，甚至，这个口碑不一定是要好口碑。
　　当然，不要忘了巨人网络做“黄金酒”的一个“底气”，在全国拥有150多个销售分支机构、1800多个县市办事处和29万个销售点，这是史玉柱的营销风暴能够落到实处的坚实支撑。因此，过去习惯了闷头做事的IT企业要学会史玉柱造势的手法，而过去只会吹牛皮的IT企业则要学到史玉柱“踏实”的一面: 有多大能力，才做多大的事情。

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