人力资源视角下保险代理人管理研究

来源:用户上传      作者:

　　摘 要：近年来，保险业的高速发展使更多的人才加入保险行列，好的发展前景致使其他企业也加入保险业与其竞争，不仅仅是业绩层面的竞争，更为重要的是人力资源层面的竞争。高效的人力资源可以为企业带来更多的效益，人力资源的价值与企业利益相辅相成，同样保险行业亦是如此。本文从人力资源视角，探索研究保险代理人管理现状，折射出整个寿险行业出现的共性问题并提出相应的对策，希望可以对寿险行业的发展有所指引。
　　关键词：人力资源;保险代理人;管理
　　保险行业在逐步变得专业化的同时，行业竞争日益激烈，保险公司想要在这个行业立足，扩大产业就必须采取政策改变现状，其中保险代理人给保险公司带来的绩效是最为可观的，保险代理人的人力资源管理制度直接影响公司的发展。如何解决用人力资源视角解决保险代理人管理问题，是一个值得研究的课题。
　　一、保险代理人管理存在的问题
　　（一）保险代理人流动性大
　　在新时代经济高速发展的时代，压力增加与人们抗压能力的减弱，会造成人员流失，尤其是保险行业更为严重往往很多人顶不住业绩、客户、领导施加的压力而辞职，此外在普遍使用的主要激励机制是佣金制度——保险代理人在吸纳新客户后可以获得该客户所交纳保费的较大比例作为佣金，这个比例在这3-5年中迅速降低，此后保险代理人不再得到佣金。当保代理人的业绩和收入不能满足个人需要时，大多数人都会选择离开此行业或者同业跳槽。浪费前期培训花费成本，造成严重损失。此外，愈加专业化的要求使很多人跟不上改革的步伐，导致保险代理人流动大。
　　（二）队伍业绩虚化
　　队伍的人员数量固然重要，但有效人力能够给企业带来价值更为重要，虽然一系列法律法规也逐渐提高了保险代理人的准入门槛， 要求从事保险代理业务的人员必须参加保险代理人资格考试，并获得保险代理人资格证书才可进行业绩销售，但考试形式容过于简单，不能取得较好的效果，保险制度仍有很多漏洞，导致在保险销售队伍中存在很多无效的人力，为了增员指标，无效人力的存在大大增加，造成人力资源成本的浪费。
　　（三）培训监管形式化
　　中资保险机构在培训过程中只注重对员工成功销售报单信心和推销技巧的培养， 而忽略了保险专业知识、服务意识、职业道德和行为规范的教育。从而对保险专业知识模糊导致销售误导等一系列不利于保险公司的行为。保险代理人的入职需进行课程培训并完成相应的考试，各个分支机构的保险代理人需要进行总公司的培训，总公司安排优秀的讲师来讲授自己的成功经验和销售技巧，尽管授课内容含金量很高，但忽略了保险代理人的接受程度和消化程度，更是有些代理人应付流程。总公司在进行监管各个分支机构了解其情况时进行视频会议汇报近况，传达效果及后续的工作追踪都有所困难，效率大打折扣。
　　二、对策研究
　　（一）代理人制度管理的理想模式
　　选择合适的保险代理人形式，是发展我国保险代理人的前提。就中国人寿与武汉城市职业学院校企联合为例，建立和完善具有区域特色的“现代学徒制”人才培养模式。保险专业将引进中国人寿保险公司有丰富工作经验的职场能手进入学校课堂，把真实的工作实例、工作过程插入到实习过程中，使学生能身临其境、真实地模拟工作环境;同时也安排学生去企业，以企业员工的身份，在企业老师的带领下开展真实的保险业务，最大限度实现和企业零距离。校企联合不仅解决了大学生失业问题，而且在大学期间就可以明确未来目标，努力方向明确为未来职业发展奠定基础，同时也解决了增员问题，为保险行业提供更加专业优秀的人才。
　　（二）队伍建设去虚向实
　　保险公司个人寿险业务规模可用下式推算：保费 =公司代理人人数×人均生产率。从公式中可以看出，有两种途径可以提高公司的业务规模，分别是增加代理人人数和提高代理人的销售能力。由此需要团队主管与监管内勤相互配合整合队伍。将继续坚持“扩量提质”发展策略，在保持规模平稳增长、坚守对标底线的前提下，大力提升队伍质态，保持平台稳定，推进转型升级。建立健全的退出机制，对合格的代理人进行分别对待，一部分代理人可以成为保险公司正式员工，对于态度不端正、业务能力差的代理人进行罚款严重者逐出市场。
　　（三）培训监管是保险行业发展的关键
　　抓住重点才能更有利于培训，培训人员应向代理人了解情况，可以大大提高学员的学习兴趣，也会减少公司在人力资源投入的成本。在培训过程中，实施上级主管与其一同参与，使学员提高学习效率，也能使主管更加的了解学员在学习过程中存在的问题，针对后期的培训也能对症下药，更加详细的辅导，同时也能够更加优化的完成公司既定的目标，按照计划流程培育成有业绩的合格保险代理人。总公司的监督管理的领导应多多与分支机构沟通，多亲临指导或者暗访，抓其在工作过程中的问题及难题，并帮其提出政策及解决。
　　三、结论
　　保险行业的人力资源的管理过程中有优点也有缺点，总而言之，从社会层面来看，保险人、投保人和保险中介人三方要相互信任，以一个平常心看待保险行业，才能杜绝更多不满的心声，问题也就游刃而解;从保险行业内部管理层面来看，以上建议可以在某种程度上给予行业一定的启示，在发现问题的过程中解决问题，保险行业的发展也会直线上升。
　　参考文献：
　　[1]Rajeev K.Goel.Insurance Intermediaries and Contractual Relations[J].Taylor and Francis Journals Applied Financial Economics Letters，2006（12）：45-53.
　　[2]廖巍.寿险公司营销激励机制的分析与研究[J].现代商业，2017（01）：175-176.
　　[3]王曉东.我国保险销售人员存在的问题与对策[J].现代经济信息，2018（02）：111.
　　[4]于兵冰.中国平安人寿黑龙江分公司保险代理人培训体系研究[D].哈尔滨工业大学，2017.
转载注明来源:https://www.xzbu.com/1/view-15034870.htm