汽车4S店销售的分析
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作者:陈林
摘 要：随着我国的市场经济越来越发达，人们的消费水平提高，消费者需求档次迎来新台阶，追求卓越化和多样化。原有的汽车代理销售体制已不能满足消费者需求，4S店的出现无疑是受大众喜爱。本文对我国4S店销售模式与其他销售模式相比较，论述我国常见的汽车销售模式以及与其他销售模式相比较4S店具有的销售优势，分析其销售模式存在问题对此提出相应环节解决方案和销售对策帮助人们更好了解汽车4S店销售相关知识。
关键词：4S店;销售模式;销售策略
1 绪论
1.1 课题背景
中国汽车4S店概念是从20世纪90年代末被引入中国[1]。以前，人们购车的主要渠道是汽车代销店。汽车行业从近十年起开始流行，汽车销售市场也随之变得热门。各路汽车人士蠢蠢欲动，其他公司也跃跃欲试，他们加入了汽车销售行业。之后，汽车4S店在城市迅速壮大，各种车型、种类、用途等也越来越多，汽车也成为每个家庭的家常便饭。好景不长，2008年金融危机爆发，重创了汽车产业，出现了停滞时期，许多汽车经销商陷入困境。汽车投资成本变高，趋向于服务行业，经销商不得不降价，市场开始变得萧条，4S店经营风险加大。为克服缺点，汽车4S店在销售中也渐渐提高服务，形成了现在我们所看到的4S店。
1.2 国内外研究现状及分析
（1）国外研究现状及分析。①4S销售模式在欧洲的发展。4S店最早在欧洲流行那里经济发达，车辆较多，每一种车型都有广的数量。在汽车销售中，他们各个环节都紧密相连，相当于现在的“5S”。但是，随着销售渠道越来越多，价格也慢慢下压，厂家们的利润没以前那么丰厚，以至于很多汽车厂商面临倒闭或破产，这使得企业之间不得不合并，以此来保全自己。针对这种情况，欧盟改变一体化措施使各个环节分开进行，同时，让更多的汽车品牌厂家联合在一起，打响知名度，减少宣传成本，共同推动汽车产业发展。②美国汽车销售模式。2008年前，美国每年汽车销量良好，金融危机爆发后，重创了汽车产。美国汽车销量趋势为：从刚开始的火爆市场到2009年的停滞、从2009年又继续上升到2016年创造了销量最高纪录后又逐渐趋于稳定。十年内，美国汽车销量很高，可以说是让美国经济处于世界领先地位的一个重要原因。美国汽车销售渠道有3种：专卖店、综合店和厂家直销[2]。美国专卖店是纯销售纯服务，体现销售模式的精准化和专业化，把流水线的东西分成若干来研究，突出特点优势。少数专卖店才会建立售前售后一体服务，因售后维修设备成本大，经销点的建立和运行费用昂贵等，很少有人建立这种一体化体系。
（2）国内研究现状及分析。2006年以来，我国汽车销量虽然不及美国，但也稳定增长，受2008年金融危机影响，我过汽车受到重创，2008年下半年汽车销量几乎停滞，为挽救这一局面，我国在2009实施了新的消费政策，2009年底，国内汽车销售量为1364多万辆，汽车销量增加。而美国在2009年仅售出1060万多辆车，这是中国汽车销量首次超越美国，成为最大的汽车生产商。
2 4S店销售模式与其它销售模式对比分析
2.1 我国汽车市场销售模式种类
（1）总代理模式：厂商——总代理——区域代理——下级代理商——最终消费者。
（2）区域代理模式：厂商——区域总代理——下级代理商——最终消费者。
（3）特许经销模式：厂商——特许经销商——最终消费者。
（4）品牌专卖模式：厂商——专卖店——最终用户。
（5）多品牌汽车超市模式：多品牌厂商——特许经销商——多品牌汽车超市——最终消费者。
2.2 4S店销售模式与其他销售模式区别
常用销售模式为品牌专卖模式其他为特许经销模式、有形市场模式、多品牌汽车模式。比较分析：
（1）经销商方面。对于后三种销售模式，制造商只能检查4S店的一些外在环境条件和一些表面的工作。例如店面的大小、装修的好坏水平、售后服务等这些条件，可以拿来这些作为参考进行指导，但不对特许经营商有太多要求。
（2）管理方面。厂商对汽车4S店经销商有着严格管理，对于后3种模式相对放宽。
（3）形象方面。后三者这模式由于销售的汽车品牌种类多且不同体现不出某一品牌的独特性，不能打造出厂商的品牌形象。而汽车4S店销售模式在销售过程由比较专一，可打响品牌知名度，提升厂商形象。
3 汽车4S店销售模式存在的问题与对策
3.1 整车销售
存在問题：高成本、高风险
改进对策：从多方面降低成本（库存上减少成本、财务上减少成本、汽车装饰及美容上取得利润）寻找客户线索资源（从老客户入手、组织车主俱乐部活动、激活潜在客户、户外拓展、广告宣传、大客户开发。）
3.2 零配件供应
存在问题：厂商地位不平等、库存管理不善
改进对策：加强厂商与经销商联合（对厂商进行技术指导，全方位跟踪、配件成本降低。）对配件库存合理管理（对零配件分类管理、加强工作监督节约成本。）
4 汽车4S销售模式的发展趋势
4.1 汽车4S店仍是主流销售模式
在未来一段时间内，汽车4S店销售模式仍然是我国汽车销售的主流[3]。虽然传统的4S店的发展遇到了许多棘手问题，但是4S店仍然是不可替代的核心竞争优势。追究根底，还是因为消费者对汽车核心诉求并没有根本变化。
4.2 4S店将会更加综合化、一体化
在苏宁汽车超市开始成立时，预计全国要开一百家左右。汽车配件、保险、贷款、上牌等都一应俱全。这种模式有很大优势，如汽车明码统一标价、售后一致;配件价格透明且独立;提供贷款，费率公开，具有很强的规范性，没有黄牛，消灭了捆绑买卖，金融保险透明。现在只是苏宁开了这项汽车超市，未来可能京东、国美等一线公司都会开启这种综合化、一体化的4S店销售模式。
5 结论
我国汽车销售模式种类繁多，有各自特点和优势。但我国目前仍以“4S”品牌专卖店模式为主，存在一些问题，我们要不断学习，凭借自己的经验和实践能力，找出每一环节所存在问题并对其改进。重视信息反馈，维护好消费者的利益。通过本文的研究，希望我们能对4S店销售模式有更多的认识，在未来的汽车销售运行环节中更加清晰，祝我国4S店销售模式未来发展更加顺利。
参考文献：
[1]卢伟党.汽车4S销售模式研究[D].武汉：武汉理工大学企业管理，2011.
[2]张思远.中国汽车4S店的是是非非[J].汽车与社会，2011（3）：82-85.
[3]翁运忠.4S店模式未来发展并不悲观[N].全球汽车论坛，2017.
作者简介：陈林（1996-），男，汉族，安徽池州人，本科，汽车服务工程专业。
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