手把手教你成为顶级销售

来源:用户上传      作者:李立恒

　　人生无处不销售。一家企业的掌门人是公司最大的销售，他卖的是企業愿景；一个团队的领导是团队最大的销售，他卖的是团队目标；一个家庭的主人是家里的最大销售，他卖的是爱；一个人是自己最大的销售，他卖的是人生。
　　销售包括邀约、拜访、跟进、培育、签约等一系列环节，在每个环节都有可能碰壁，有“术”傍身，方能披荆斩棘。
　　邀约策略：如何开口约到人 我的邀约秘诀是“三点一线邀约法”，即兴趣点、利益点和时间点，一线是指路线。
　　在兴趣点的设计上尤其要避免把产品卖点当兴趣点。在邀约的时候就迫不及待地进行销售，不但不会为维护客户关系加分，甚至会适得其反，把客户推得更远。
　　客户的利益点有两重层次：第一，要让客户意识到，他见你能得到好处；第二，要让客户意识到，他不见你是吃亏。
　　明确见面时间点，切忌让客户做选择，陷入被动局面。最保险的做法是：挑几个时间供对方选择。
　　科学的路径规划是提高销售效率的关键指标。我们可以尝试把每次邀约和拜访所花费的时间和费用记录下来，做一个销售账本，以此统计分析销售效率的高低，并定期回顾这条效率曲线。
　　拜访策略：怎么拜访能见到人 这里传授一条拜访真经——“望闻问切法”。望，即通过观察，判断客户对产品感兴趣的程度、对价格的敏感度、对合作的意愿度等；闻，即聆听对方表达中传递的含义或阐述的问题，以及感受对方的情绪波动；问，即在提问中了解对方的情况、问题或者需求，在沟通中趋利避害；切，即从小细节切入去发现问题，分析问题时切中问题的要害，并且要刨根问底，抓住问题的根源。
　　跟进策略：怎么跟进能签下单 我们要对拜访过的客户进行分类管理，筛选优质客户，锁定目标持续跟进。这就是“四位一体跟进法”。
　　“四位”指的是四象限客户管理。我们根据客户的意愿和需求，将客户分为四类：A类客户，高意愿、强需求；B类客户，低意愿、强需求；C类客户，高意愿、弱需求；D类客户，低意愿、弱需求。
　　“一体”指的是体系，即跟进策略必须形成科学系统的体系。针对不同类别的客户，跟进“套路”不同：A类客户，速战速决、不容闪失；B类客户，中火快炖，小步快跑；C类客户，温火慢炖，步步为营；D类客户，小火慢炖，来日方长。
　　培育策略：怎么联络能打动人 培育也有一套“网格式培育法”，具体为一张图、一张表。
　　一张图，即销售思路图，将产品、客户、时间和策略细化、量化表现在图上，一目了然。
　　一张表，即客户画像表。根据前文分析的四种客户类别，一一把客户状态具象化、标签化：A类客户属于价格敏感性，可定期向其推送一些与产品价格有关的信息；B类客户属于价值敏感性，需突出合作或产品的价值；C、D两类客户的培育画像相似，属于长期驱动型，有潜力的成为A、B类客户，确实没有购买可能的，也果断筛选出局。
　　签约策略：怎么沟通能促进成交 适时提出成交对于一次成功的销售有着重要的推波助澜作用：首先，成交是试金石，当你无法判断客户是否有购买或者合作意愿和需求，提出成交是最快、最好的判别方式；其次，成交是助推器，通过提出成交，甚至高频提出成交，有利于全面暴露客户的核心问题，做到有的放矢；最后，通过提出成交，促进你与客户达成默契和共识。
　　真正优秀的销售人员，无畏成交，善于成交，也能从容驾驭成交，当真正的成交来临时，已经是“蓦然回首，那人却在灯火阑珊处”的境界了。
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