国际商务谈判中跨文化障碍及对策研究
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作者:周思淼
摘 要：全球经济一体化是未来的世界发展的必然趋势，在传统意义上国家之间的距离正在逐渐缩小。在这样的背景下，国际商务交往活动将越来越频繁，而国际商务谈判作为国际之间的来往活动的重要环节，我们应该给予重视。但是由于地域和文化的不同，国际商务谈判中需要克服跨文化障碍才能更有效地沟通，我们要克服不同种族、不同国籍、语言和文化差异、地域风俗习惯以及思维方式等相关阻碍，才能更清楚的表达自己的立场和了解对方的意愿。据此，针对在国际商务谈判中存在的问题进行探讨，并针对问题寻求国际商务谈判中跨文化障碍的应对方法。
关键词：国际商务谈判;跨文化障碍
中图分类号：F74 文献标识码：Adoi：10.19311/j.cnki.1672-3198.2019.28.018
国际商务谈判最早源于第二次世界大战阶段，是指在国际商务活动中，为了自己所服务的利益主体，达成某笔交易所进行的商务活动，而就交易的各项条件进行協商的过程。随着时间的推移现在的国际商务谈判需要经过漫长的过程才能保证其顺利确定交易，即使是现在全球一体化的今天，国际商务谈判也有自身一定的问题，其主要矛盾来自于跨文化交流所产生的障碍，这些问题的产生甚至会决定商务谈判的成功与否，我们需要不断克服这种困难，找到双方平等互利的对话窗口，才能更好地推进国际商务谈判的发展。
1 国际商务谈判中的跨文化障碍具体表现形式
1.1 语言与非语言在交流方式上隔阂
商务谈判是商务活动中的一种，“谈判”肯定是双方就一系列的条件和目的进行商讨，这个商讨的过程就是运用语言、文字或其他形式进行交流的过程，所以说语言或者其他形式的介质是交流必不可少的工具，但是语言对于不同国家和不同地区的人有着不同的含义，即使是在同样的问题商讨上也可能产生不用的意愿表达。例如西方人在语言表达上会比较直接，很多问题都是单刀直入，而亚洲人则会更加含蓄，当双方的语言表达互相碰撞时，东方人会觉得西方人语言较为生硬，而西方人则会感觉东方人过于客套。这样的交流方式隔阂还体现在非语言传递上，在表情、手势、行为都是商务谈判的重要传递内容，但是由于文化差异，很多非语言动作也有着不同含义，例如点头在大部分国家都是肯定的意思，但是在南亚地区却是否得到意思表示，这样的语言或非语言的不同意义会造成一定的表达冲突或误解，所以说这是商务谈判上交流方式的隔阂之一。
1.2 不同的风俗习惯的冲突
国际商务谈判不是短时间就能立刻完成的商务活动，可能要持续几天，甚至是几周，在断断续续的商务谈判中，还可能出现间隔一段时间后继续谈判的现象。在这样的长时间的商务谈判过程中就免不了有一些社交活动，这些社交活动可能是正式性的，也可能是非正式性的，但是无论哪类的社交方式都需要双方本着互相尊重的态度进行，但是在不同国家中由于文化习惯等各项差异，双方如果不够了解对方的风俗习惯，很可能会被对方所误解，甚至造成一些不必要的误会。例如在北欧的一些国家，桑拿浴是一种贵宾礼遇，特别是在芬兰如果对方邀请你在会谈之后一起蒸桑拿，是不能够拒绝的，否则就是不尊重邀请方，同样在伊斯兰国家的一些宗教信仰上也有一些不同于别国的特别方式。所以我们必须了解谈判对方的民族习惯和国家风俗，避免不同文化产生的误会，防止风俗习惯造成的冲突。
1.3 文化以及价值观的冲突
价值观是很多文化当中评判一个人或一个组织的行为标准，在不同的文化背景当中就会有不同的价值观评判角度和方式，对于一些问题的处理上也会由于不同的价值观产生不同的解决方式，在自己民族文化中生活久了，会产生一种习以为常的价值观和评判标准，但是同样的问题拿到其他国家或地区可能就被认为是“扭曲”的。最为明显的价值观不同现象就是中西方文化中对于“人情”的认识上，在我国比较讲究“人情世故”，人们总会被各种关系和情感所左右，但是在西方人眼中即使双方是朋友，也要将生活和工作分开，不能将个人感情凌驾于别的“条款”之上，而且中国人有一种天生的奉献精神，对于集体利益有种甘愿牺牲的意识，但是西方人则认为家庭最为重要，工作也不能干扰到个人的家庭。正是由于文化和价值观的不同，所以在思维方式上也就造成了不同地区人们的判断标准不同，这也是国际商务谈判的重要影响因素。
1.4 不同思维方式产生的冲突
人类的思维方式不仅和个人的思想有关，也是由于生活环境和文化长期养成的一种思维模式，不同的思维方式看似无关紧要，其实它正在默默的改变着我们的行为方式和生活方式。在国家商务谈判过程中经常会出现不同地区的人们由于思维方式的不同产生的摩擦，特别是在距离较远的两个地区或国家之间表现得最为明显。例如东亚民族会以经验为行动的先驱指导，认为有了经验才能更好的进行下一步行动，但是在欧美则更加强调逻辑思维的理顺，认为要以抽象思维为先导，在理论上说得通再进行推理确认是否可行，这样的不同思维方式会导致人们在决策上的不同风格，商务谈判需要在尊重对方、互惠互利的原则基础上进行才能有良好的进展，求同存异的谈判方式可以帮助谈判有序、逐步的进行。
2 国际商务谈判中化解跨文化障碍的策略
2.1 精准掌握谈判沟通语言和非语言形式
语言和非语言的动作等都是一个国家或者一个民族的文化载体，文化和习惯对于人们交流有着重要影响，我们需要了解对方的语言和非语言文化，并且也要将自身的想要表达的意思，准确的运用对方的方式进行表达。国际商务谈判不仅是对方交换意见，还是一种思想上的碰撞，如果能够有效地使用幽默、礼貌、尊重、赞扬等语言或非语言，可以拉近双方的距离，更好的树立信任感。例如在和日本代表进行谈判的过程中，如果向对方提出自己的观点和意见的时候，日本方会给出的讯号是“哈伊”，我们单独从字面的意思理解就是“可以、好的”，但是这并不是日本方想表达的真正意思，而是基于日本文化的一种回应，代表着他们正在听，但是并不是赞同的意思，我们只有深入了解对方语言和非语言的正确意思，才能对商务谈判的进展有正确判断。 2.2 提升文化敏感度制定不同谈判策略
在商务谈判过程中，双方都是会依照自身文化特点和思维方式进行商务话述，所以在进行国际商务谈判之前需要我们掌握对方的文化底蕴以及风俗习惯，甚至还要深入理解对方的宗教、禁忌，了解对方的动机和目标而采取的谈判策略，既要让对方感受到我们对他们的信仰、风俗、习惯的尊重，同时也能营造出一个和諧愉快的谈判氛围，有利于消除障碍，保证谈判顺利进行。例如在意大利的风俗习惯中就和我国有着很大差异，假如中国企业和意大利企业进行商务谈判，如果意大利企业对中国商品有意见的时候，如果中国企业邀请意大利人员共进晚餐，那么在意大利的文化中就认为请客的一方是自认理亏，这是一个让步的做法，可能导致意大利企业继续压价，甚至是退货，这和我国的礼尚往来有所冲突，所以我们要提升文化敏感度，面对不同的国家企业要制定不同谈判策略。
3 结语
综上所述，国际商务谈判并不是简单地进行条款的对接，而是需要我们充分做好准备，要了解不同国家的不同文化，以及他们的宗教思想、风俗习惯、思维方式等。随着全球经济的快速发展，国家与国家之间的商贸往来只会愈发频繁，由于国际上谈判往来中有很多模糊的语言和非语言表达，也就导致了谈判中的不确定性增大，我们要在尊重对方文化习俗的基础上，提升自身的商务谈判知识，培养跨文化的谈判思维，强调法律和合同的重要性，既要保证自身的权益不受到侵害，也还力求双方在思想上的通融，努力为谈判顺利进行做好准备工作，引导让双方共赢的谈判走向。
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