水电企业市场营销分析与研究
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作者: 何戈牧 付作仁
［摘 要］在企业的发展过程中,营销工作开展的好坏直接影响到企业的生存与发展。在当前水、火电矛盾不断激化,供需矛盾依然突出的情况下,各发电企业在开展营销活动过程中,如何快速适应当前市场环境,做到发电收益最大化,从而实现预期收益,是各企业营销工作的当务之急。
［关键词］电力体制改革；经营业绩；发电收益
［中图分类号］F274 ［文献标识码］A ［文章编号］1005-6432（2011）28-0114-02
1 我国电力企业市场营销活动的总体现状
(1)电能商品比一般商品更具有单一性、不确定性和公益性。电力商品没有更大的设计、发挥空间也不存在产品的更新换代和生命周期,比一般商品市场营销更具有单一性。电能商品不具有物理形状,只有借助仪器、仪表、电器等工具反映出其性能,其销售在很大程度上依赖于用电设备和电器的使用。因此,电力市场营销要和用电商品的市场营销相互作用,相得益彰。另外用户的用电行为的随机和不确定导致了负荷变化的随机性,需要时刻考虑电力商品的供需平衡性。
(2)当前发电企业营销活动普遍面临利润空间缩小、发电利用小时降低、电力结构分布不均的问题。近几年来,火电企业因煤炭供应紧张，价格上涨,各种排污费用增加,从而增加了费用支出,其利润空间严重缩水,使大量火电企业出现严重亏损。水、火电企业水资源使用费都大幅度提高,利润空间均相应减少。
(3)部分地区发、用电增长不匹配,发电利用小时数不断减少。以笔者所在地四川省为例,四川是水电大省,全川水电装机容量已突破4000万千瓦,水电装机容量占到全川装机容量的70%以上,近年来投产运行的发电企业越来越多,装机规模越来越大。而用电侧市场随着2008年金融危机的影响和国家对高耗能企业用电优惠的政策调控,用电侧市场增速缓慢。因此发电量锐减,发电企业收入也大幅下降,从而利润空间也相应减少。
(4)电力结构矛盾突出。结构矛盾主要是布局不合理以及水火电分布不平衡。我国的水电主要分布在西部少数省份,全国其他省份大都以火电为主。在水电集中的省份,水电比重较大,而水电企业中具有调节能力的电站仅有少数的几座,这就造成在丰水期电能大量过剩,枯水期各水电站发电能力仅有额定容量的20%左右,而造成电网缺电。这种水火电结构性矛盾严重制约着电力工业的健康发展。
2 发电企业营销策略分析
(1)合理利用价格杠杆,将公司效益最大化。根据四川电价结构,合理利用水库的调节能力提高销售电价,具体操作上,可按以下分析操作。
国家发展和改革委员会批复四川省的水电企业上网电价为0.288元/千瓦时,并针对四川省水电企业比重大以及径流式电站多的特点,制定了分季节分时段浮动的电价政策,如下表：
作为拥有不完全周调节水库的发电企业应根据分时段电价特点,利用水库的调节作用,积极与所在电力调度中心协调,在各季节按如下方式发电：
丰水期：发电部门根据营销部门制订的销售计划,全力争取全天候满发,所发电量除合同电量外,可按直购电或者作为区域交换电量送至华东、华中等电网销售。
平水期：根据上游来水情况以及水库的水位情况,可在高峰时段和平段争取满发负荷,在夜间进行蓄水。
枯水期,高峰时段积极协调调度满发负荷,在平段根据电网对负荷需求适当发电,而在夜间,应停机蓄水。
按照以上计划发电,可有效提高发电企业的平均销售电价,增加单位电量收益。
(2)争发电量是营销工作的根本。多发电量,就是根据市场供需情况,从市场营销的角度出发去争取多发多供,将水能优势转化成电能优势。营销人员应想办法,通过沟通、协调、做工作等多种方式促进电能销售的方式方法来实现其营销目标,促销的手段应该是多途径,因地制宜,因人而异。
(3)掌握市场动态,研究需求侧的发展动向。掌握市场的供需情况,在开展直购电活动时做到知己知彼,将价格谈判主动权掌握在供方手中。四川在每年丰水期都会进行直购电试点,具体价格由发电和用电企业双方协商确定,从近几年情况看,这个价格主要跟市场供需情况有关,供方应全面掌握国家的相关指导政策和供需双方的市场动态,根据公司的成本构成情况,确定一个直购电量的目标价格,在谈判过程中根据灵活应变的方式来处理。
(4)安全生产是营销工作的前提,加强设备运行维护管理,提高设备可靠性。安全生产是营销工作的前提和基础,只有在确保电力商品能够顺利送至电网,才有开展营销的基础。所以公司的生产管理部门应该提高安全意识,进一步完善设备系统的管理水平,提高设备可靠性。
(5)公司的营销活动应以企业文化为依托,并突出人文活动。以笔者所在的发电企业为例,我公司的母公司是一家大型国有发电集团,也是我国五大电力集团之一,在长期的发展中,积淀了丰富的文化内涵。我们在推销电力商品过程中,应首先以集团的品牌出现,因为电力营销品牌的内容,就是由电能质量因素、价格因素、服务因素和企业形象组成。在电能质量和优质服务以及销售价格确定的前提下,企业形象作为电力品牌的外在表现,应该重点推出。作为全国五大发电集团,其品牌价值不言而喻,推出品牌也是给购买商品的用户的一种潜在的信心。因此,从某种意义上讲,电力营销的品牌策略是前述所有策略的整合与提升。
3 结 论
当前中国电力市场由于电能产品无法存储、用户的用电行为不确定且具有保障全民生活生产的公益性及产品销售的单一性等多项特性,使电力市场变得错综复杂。径流式小水电如何才能在竞争如此激烈的市场生存并发展是目前各方比较关注的问题。
根据笔者近来研读国内外电力市场相关书籍及近几年在四川从事电力营销工作的经验,个人认为作为四川省众多中小水电站中的一员,发电企业首先应争发电量,根据不同电价结构安排发电计划,价高时多发、价低蓄水少发、待价高时再多发,以提高销售电价；从内部经营管理来看,发电企业要加强设备运行维护管理,提高设备可靠性,减少非停,为企业营销营造良好的生产氛围；从长远看,营销人员还需要尽量多地掌握市场动态,研究需求侧的发展动向,在适当放开用户侧交易(如直供电交易)时,将价格谈判主动权掌握在自己手中。
综上所述,目前仅开放了发电侧的单边电力市场,尤其是四川电力市场是复杂多变的。各发电企业只有在强化内部管理、不断提高市场营销人员综合素质的前提下去不断适应新的市场和环境,才能将本企业电力市场营销开展得有条不紊,从而将企业发展的脚步不断向前推进。
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