对!会所主题就是珠宝
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作者: 施路
2008年10月开始，受金融危机影响，欧美日等主要钻石市场均出现了明显的下滑。而中国内地钻石市场仍然保持了较好的增长，成为全球主要经济体中唯一保持钻石销售增长的地区。而中国现代珠宝市场主要形成于20世纪80年代初期，当时中国珠宝市场的规模大约在20―30亿元,年平均增长在15%以上，截止到2006年，中国珠宝产业的年销售额已经突破了1400亿元，年出口额达到68.7亿美元，是世界上少数珠宝首饰饰品年消费额超过100亿美元的国家之一。
在国内珠宝生意日益红火，富人继续高端消费的背景下，峰记珠宝至尊VIP会所、杭州越王珠宝会所、深圳嘉黛珠宝会所概念店、武汉世纪海蓝珠宝会所等陆续开业，高端珠宝会所模式在国内渐成气候。去年底，广州首家高端珠宝会所也已建成。珠宝会所这一全新的经营模式，在珠宝行业日渐引起广泛关注，被专家称为中国珠宝营销上的一次具有里程碑意义的突破。
目前除了北上广深，内地其他城市也已陆续推出类似的高端珠宝会所，让富人消费更加隐蔽，并为消费者提供顾问式的营销服务，高端定制的趋势已不可逆。
营销概念？
所谓珠宝定制会所，主要是为高端客户提供私密空间进行珠宝品鉴，搭建交流平台进行资源嫁接，让客户享受从供货、设计、制作到成品的一条龙服务。
如武汉世纪海蓝珠宝会所将目标客户定位于高端客户，针对这一人群的消费心理和消费习惯，先期引进了台湾莎罗莎天然珠宝、台湾水凤凰银饰珠宝、韩国I&C珠宝三个品牌。其选择品牌的标准一方面具备设计感、时尚感、收藏价值、投资价值，另一方面突出中国风格，以各类彩色宝石、银饰等高级珠宝为主。会所最顶尖的服务则是为客户打造独一无二的高端定制珠宝产品，在量体裁衣的同时提供大量的内部增值服务，如引进高端的翡翠及黄龙玉雕件系列产品供经销商及会员品鉴和挑选，还包括收藏趋势预测以及分析。
珠宝定制会所的经营方式一般分两种，除了以上提到的高端私密会所，另一种则是整合高端消费资源的大型会场模式。它承载的功能不只是珠宝定制，还有相关联的消费体验和娱乐交流，更像是以珠宝为核心，延展出上下游产品的shopping mall（超大规模购物中心）。如深圳车公庙的中国嘉黛珠宝会所概念店，总占地面积200多平方米，耗资300万美元，是国内首家集购物、体验、交流为一体的综合性珠宝门店，其内设有VIP会员中心、体验中心等人性化服务场所，顾客可以在店内喝咖啡、聊天、休憩，感受和体验珠宝的魅力。
中国珠宝企业并不缺乏思想和创意，缺少的是时间的积淀、品牌的知名度和优秀的设计人员。所以为了实现企业品牌的升级，提高企业竞争力，各大珠宝企业往往会选择打造扬名立万的 “会所”概念店。
会所的发展模式也比较一致，由珠宝企业逐步捆绑国内一些品牌及设计师，打包成统一品牌呈现。在开设初期，往往依赖于经营主和管理层原本积累的人脉，在小圈子里为大家提供私密的空间进行鉴赏、交流和购买珠宝。之后通过实物比较、讲座、鉴赏等交流形式，在富人圈中形成一定口碑之后，逐步吸引、聚集和邀请一批对珠宝玉器感兴趣的高端消费群体，由此打开局面。接下来的任务是如何吸引和培育新的高端VIP客户，并获得这些顾客的信任，口口相传使圈子更大。这个过程耗时长久，前期投入成本高昂，成长前景不确定的壁垒无疑让企业经营存在相当大的难度。
珠宝市场目前比较统一的标准是，具备单次消费20万元以上消费能力的才称得上是高端消费群体。在现阶段，这部分有钱人还是选择到卡地亚、Tiffany这些历史悠久的国际顶级品牌购买珠宝。就算珠宝会所能提供再好的服务和再好的产品，不具备品牌号召力，那也举步维艰。经营一家高端会所，就如同经营一个奢侈品牌，有一个漫长的等待过程。对于大部分想挣快钱的国内品牌来说，这条路显然不好走。
投资游戏
位于朝外大街甲6号北京万通中心的越王会所，公开资料里基本没有相关信息，万通中心及其附近也没有其显著的宣传标志，但一进入万通中心A座三层的会所，顿时一片金碧辉煌，入口还有小型的假山和溪流。这是一个环形会所，进门左侧是接待台和大厅（上文的大讲堂就在大厅举行），穿过大厅就进入珠宝展厅，每个展位呈现的都是让人眼花缭乱的顶尖珠宝。据称，其镇所之宝是一枚亚洲最大克拉的钻戒。
经营这家会所的是同样低调的中国地质大学珠宝学院副院长、会所设计总监任进。对于珠宝投资，任进有着独特的见解。随着珠宝进入拍卖市场，很多人也将其作为投资方式的一种。任进认为，和股票、房地产等金融投资不同，珠宝具有一定的局限性。首先是变现问题。“股票债券不管是亏了还是赚了都可以马上变成现金，而珠宝却没有这样的快捷性。其次，珠宝价格不像股票、黄金那样涨跌明显。珠宝市场特别是钻石市场多年来始终呈单线上升的状态，略有所降但不明显。在这升与降之间，降得少市场比较难赚钱。但从另一方面也说明了珠宝投机机会少，一般珠宝都得收藏3年以上，会有约50%的增值，甚至一倍。所以珠宝投资不能有投机心理。
虽然珠宝投资存在着自身的毛病，但任进也分析了珠宝跟其他投资相比的优势所在。他说，首先珠宝有科学的鉴定方法和鉴定仪器，相比书画鉴定更具有不可否认的可量化性；另外，影响珠宝价值的“名人”因素少，不管是谁戴过，它只认材料本身资源价值，该值多少钱就值多少钱，不因人而异。名人戴过的，例如慈禧太后戴过的珠宝拿出去拍卖能得高价是因为大家都当那是古董看待了。还有，珠宝放得住，带得走，“全球通” ，高额度。在澳门赌场旁边有一大排的典当铺，主要收三样东西：黄金、珠宝、名表。而这三样都有一个共同点：具有国际流通性，手续相对比较简单，而且利润高，钻石一般行情六到八折，名表一般也是六到八折，黄金典当的比率更高。
在会所经营方面，任进也有其独特之处。任进看起来像是不善交流的专家，但事实上对媒体非常开放，并邀请文化或艺术相关的活动到会所举办。而京城的一些影视文化人士已经成为其客户。但对客户的身份以及相关的投资额度，任总还是讳莫如深。
会所不同于普通商铺，其目标客户定位相对高端，强调用户体验和多元的增值服务，当然这些的前提还是顶尖的珠宝设计和国际视野及沟通渠道。会所货品一般以具备收藏价值和投资价值的克拉美钻、高级翡翠以及难得一见的高级珠宝为主。所以每个会所也往往需要“镇所之宝”在业界享有一席之地。
通过与会所活动现场人士的交流，猎奇者居多，只是对国内的珠宝定制有些兴趣，而做些小额度的投资尝试，或者仅仅是一种暂时的消费体验。而对于真金白银的定制化珠宝投资，一般的额度都是要在六位数以上，所以有品牌保障的国外传统定价珠宝商才是首选。虽然中国珠宝市场消费强劲，每年都以两位数字快速增长，但高端市场却一直被国外珠宝商牢牢掌握，国内品牌在份额和文化，以及质量上都难以与之抗衡。而目前最为缺乏的不是技术水平，是国际化运作的能力和很好的经营模式。这种在寸土寸金的黄金地段设立具备独立设计体系的中国定制珠宝会所，或许可以成为主流的供货、设计、制作到成品一条龙服务的模式。
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