应收账款管理刍议
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作者: 郭掁燕 李馨荣
应收账款，是公司因销售商品、提供劳务等业务应向购买方、接受劳务的单位或个人收取的款项。形成应收账款的直接原因是赊销。虽然大多数公司希望现销而不愿赊销，但是面对竞争，为了稳定自己的销售渠道、扩大商品销路、开拓并占领市场，降低商品的仓储费用、管理费用、增加收入，不得不面向客户采用信用政策，提供信用业务。公司采用赊销，虽能给公司带来以上好处，但也要付出一定代价，给公司带来风险。如客户拖欠货款，应收账款收回难度越来越大，甚至收不回。
一、应收账款管理现状
应收账款管理存在以下两难局面：1、对购货企业应收账款放得太松，最直接影响的是企业资金运作，最坏的结果是应收账款不能收回，在企业中形成大量的呆账、死账。2、对应收账款管得太死，一些企业走向极端会出现不给钱不发货，紧缩供货现象，这将会影响企业的销售，造成部分客户流失。
二、应收账款管理建议
应收账款存在是正常现象。应收账款由企业销售产成品转化而来，产成品的减少可以降低库存，减少企业费用，如仓库费用及部分损耗费用。应收账款的管理实质是对应收账款的金额管理和期限管理。管理的重点是在销售前和销售后把握好“度”的问题。在销售前，要考虑以下因素，确定回款额度和期限。
（一）企业战略目标。市场份额在企业的持续发展中起着至关重要的作用。假如企业为了在短期内迅速增加产品销售量，提高产销率，或为了扩大市场，提高市场占有率，这时就不宜追逐应收款项短期回笼，回款期限可适当放宽。
（二）产品性质处于生命周期阶段。处于生命周期不同阶段的产品，市场反应不同。例如，对于新产品，由于其性能和优点还未得到市场认可，客户对产品没有把握，若对付款期要求严格，肯定不愿接受。若对应收账款期限放宽，一旦客户试用后高度满意，他们就很不容易被竞争对手挖走，并且产品进入市场后，还可以起到“星火燎原”的作用。
产品性质决定企业是否急于把存货变为应收账款。如对于易腐烂变质产品，先销货再催收账款，这有利于把货物变质风险降低至最小。
（三）客户预期。企业最不愿意把货物交给濒临破产的客户，而对于前景看好或正在高速成长的客户，即使其当前资金紧张，但由于坏账风险小，潜力大，应收账款期限和额度回旋余地变大。
（四）销售额度大小。根据二八法则，企业80%的收入来源于忠诚的客户，客户的忠诚度可为企业创造利润和销售业绩，按销售额度采取不同的付款方式和应收款项期限，可以提高客户的重复购买，而且能产生口碑效应，吸引更多的客户惠顾。
（五）利润空间大小。企业采取种种经营手段和措施，目的不外乎是关心自身效益，关心那些为自身带来效益的客户，应收款占用相当于企业借款，银行收取的财务费用直接减少利润。对于利润低的产品，应收账款时间长，可能会导致产品没有利润甚至亏损；对于附加值高的产品，应收账款期限可以适当延长。
（六）自有资金充裕度。企业从原材料的购买、生产准备、加工生产、完工入库到销售回款，整个生产经营需要大量资金，企业的投资也需要大笔资金。及时收回的应收账款是其主要资金来源，企业每月应该有一个应收账款低限和应收账款占产品销售收入的最高比率保证正常经营。在企业资金紧张的情况下，应收账款回收期限要短些，最好使应收账款与应付账款期限一致，以保证有足够的现金应付支出。企业在资金充足情况下，用较长的付款期限吸引更多的客户，可以避免企业生产能力闲置、仓储费用增加，有利于企业合理组织生产，产生规模效益。
（七）企业所处的行业决定了企业在整个国民经济链条中的位置，处于下游的企业应收账款回收相对困难。企业根据行业特点决定其管理，以适应市场需求。
（八）相应措施
1、建立公司能接受的信用标准、信用条件、收账政策等。建立信用评价和分析制度，增强风险意识，对于信用记录不良的客户可考虑现销，而不予赊销。
2、将每笔应收账款落实到具体的每个经办人。也就是谁的客户谁负责跟踪催收，在款项未收回之前，奖金不予兑现，直到款项收回才兑现。为了落实这一政策，财务部门要按销售人员设置销售收入、销售成本、销售毛利及货款收回情况台账，每月按已收回货款部分对应的毛利结合当月费用开支情况确定和计算奖金。
3、对于在规定期限内提前偿付货款的客户，可以按销售收入的适当比率予以现金折扣。
4、认真对待应收账款账龄。一般而言，客户逾期拖欠账款时间越长，账款催收的难度越大，成为呆账损失的可能性也就越高。财务部门应做好账龄分析，把过期债权款项纳入工作重点，并及时反馈给销售部门有关人员，帮助及监督销售人员催收货款。
5、遵循稳健性原则。对坏账损失的可能性预先进行估计，积极建立弥补坏账损失的准备制度，以促进企业健康发展。
总之，只有适合的才是最好的，对企业的应收账款管理不能拘泥于一定的范式。企业应根据自身情况，选择有利于企业获得竞争优势、保持企业持续发展的管理方法，确保企业资金较少淀积于应收账款，把企业的应收账款控制在适当、合理的范围和比例中。
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