聪明人不赚苦力钱
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作者: 黑 风
市场营销讲究借术。在这方面，我国古代“商圣”范蠡堪称鼻祖。一日，范蠡获悉吴越一带需要好马。凭着对市场的了解，他知道，在北方收购马匹并不难，马匹在吴越卖掉也不难，而且肯定能赚到一大笔钱。问题是把马匹运到吴越却很难，千里迢迢，人马住宿费用且不说，最大的问题是当时正值兵荒马乱，沿途强盗很多，怎么办，他通过市场了解到当地有一个很有势力、经常贩运麻布去吴越的巨商姜子盾，姜子盾因常年贩运生意早已用金银收买了沿途强人，于是他把主意打在姜子盾的身上。
这天，范蠡写了一张榜文，张贴在城门口。其意是：范蠡新组建了一个马队，开业酬宾，可免费帮人向吴越运送货物。不出所料，姜子盾主动找到范蠡，求运麻布。范蠡满口答应。就这样，范蠡与姜子盾一路同行，货物连同马匹都安全到达吴越，马匹在吴越很快卖出，范蠡也因善于借势，把握商机而大赚了一笔。
在企业经营上，如能正确运用此法，抓住时机，巧妙借助别人的力量来实现自己的经营目的，不失为上乘之策。
乔治・约翰逊是美国
弗雷化妆品公司的一名推销员，由于看到黑人化妆品市场需求旺盛，有良好的发展前景，便网罗几名同伴，辞去弗雷公司的职位，成立了自己的化妆品公司。
但是，在20世纪70年代，弗雷化妆品几乎统治着整个美国黑人化妆品市场，如果象通常那样采用开发系列产品的办法来同弗雷公司竞争是不可能的，于是乔治・约翰逊与同伴集中精力研制出一种有特色的产品，即特别适合黑人使用的粉质化妆膏。产品生产出来了，如何进行宣传呢?乔治・约翰逊决定采取借势经营的策略，经过深思熟虑，他设计出这样一句出入意料的广告语：“当你用弗雷公司的产品化过妆之后，再擦上一点约翰逊的粉质膏，将会收到意想不到的效果。”
起初，约翰逊这一非同凡响的举动遭到同伴的抱怨：“我们自己的广告，为什么要替别人宣传呢”?约翰逊回答说：“打个比方，现在全美国没有几个人知道我约翰逊，假如我有办法同美国总统站在一起的话，马上就会引起人们的注意。同样，现在在黑人化妆品市场上，弗雷公司的名气最大，在广告上与他们相提并论，不正是提高我们自己知名度的捷径吗”?
看到约翰逊的广告，弗雷公司的反映也非常得意，不仅没有采取任何反击措施，而且完全陶醉在被人追捧的快乐之中。消费者在弗雷品牌的号召力下，自然也非常乐意地顺便接受了约翰逊的产品。就这样，约翰逊粉质化妆膏的市场占有率迅速扩大。在此基础上，约翰逊悄悄地采取第二步行动，接连推出能改善黑人皮肤干燥和头发缺乏亮度的“黑发润丝精”和“卷发喷雾剂”以及同时具有美容和防晒护肤两大功能的系列产品。几年后，约翰逊的化妆品把弗雷公司的部分产品挤出了黑人的化妆台。
约翰逊是个有胆有识、有勇有谋的大智者，他依靠强者的名声，先在市场上辟出一块立足之地，尔后不断发展，最后战胜强者。这种谋略对于创业初期的小企业来说，是一条制胜的捷径。在国外，有许多闻名于世的大企业，在初创阶段起步都很难，然而，由于他们善于运用“因粮于敌”的谋略，借用强者的力量，韬光晦迹，从小处入手，逐渐发展，最终成为强中之强。
70年代未，IBM公司受到苹果公司个人电脑的冲击，决定捍卫其在电脑业“霸主”的地位，成立了一个研究小组，专职开发新的个人电脑，以与苹果电脑抗衡。为解决电脑软件的配套问题，他们先走访了研究公司的基尔道。基尔道对这送上门来的生意当然充满兴趣，不过这次他显然没有弄清状况，只想依往常惯例对每套软件收取200美元的权利金。
IBM另外也走访了微软公司的盖茨。他很快警觉到：眼前正是千载难逢的大好机会，IBM电脑可以轻易超越苹果电脑，成为真正人手一台的个人电脑，只要跻身IBM阵营，未来前途无可限量。
为拉拢IBM的生意，盖茨开出诱人的条件：不但配合IBM规格的需要，以及对品质的要求，特别设计磁盘作业系统(DOS)；而且要价很低，只对每位用户收取不到50美元的权利金，对IBM则几乎是免费服务。不过他要求未来可以对其他客户销售略作修改的版本。这就是日后的PC--DOS与US――DOS的由来。
盖茨的条件听在IBM人的耳里，真是顺耳极了。双方各打各的算盘，简直一拍即合。IBM的人万万也没有想到盖茨这种“吃亏就是占便宜”的生意经，其实已经为微软敞开进军IBM个人电脑的大门，不但日后作业系统销售量可观，微软还可以得先天之利，开发更多应用软件，这可是数不尽的财富。事实上，微软这时根本没有磁盘作业系统，盖茨只是使用稳军之策，隔天便跑去找朋友买了一套做应急，没想到日后却成为微软的摇钱树，盖茨真不愧是高明的生意人，他很了解搭上IBM便车是这辈子最快的成功之道，因此对此业务可说全力以赴，不敢放松。
微软的成功，虽然是多种因素综合作用的结果，但其善于借势借力不能不说是一个重要因素。
做好借势经营，首先要设法形成自己的优势，做到“借”之有道。不仅要掌握“借”的方法，还要分析和发现自己赖以伸手外“借”的立足点。企业只有具备了外借的立足点，才可以真正发挥借势经营的功效，达到事半功倍的效果。
编辑：杨力
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