基于区块特点之银行核心业务发展

来源:用户上传      作者: 李广海　王　祯

　　[摘要]在简要分析了我国银行发展的现状的基础上，针对全方面核心业务发展对策进行了探讨，并以建行天津分行为例，说明了基于区块定位进行优劣势分析的方法。通过分析，力图解决各大国有商业银行总行战略本地化问题，实现“零差异”的政策效果。
　　[关键词]区块；发展对策；SWOT分析
　　[中图分类号]F830.4　[文献标识码]A　[文章编号]1008－2670(2008)05－0042－03
　　
　　一、引言
　　
　　随着国家专业银行向国有商业银行的转变以及股份制商业银行的发展壮大，银行间的竞争逐步加剧，特别是加入世贸组织后外资银行大举登陆，国内银行业的竞争趋于白热化。在新的竞争格局和市场环境下，国内商业银行的市场营销活动日渐活跃，并呈愈演愈烈之势。各商业银行纷纷结合自身优势，革新和提升营销理念，重塑公众形象，营销层次迅速提升，国内银行业开始迈入了营销时代。目前，存款、贷款及中间业务是银行业务营销的核心部分。但长期以来，国有商业银行在发展公司银行业务过程中具有明显的“维大”倾向，一味地追求大客户、大项目，而不重视全方位提高客户服务质量。为了摆脱计划经济的惯性影响，推动核心业务“三驾马车”并驾齐驱，国有商业银行很有必要考虑制定全方位的业务发展对策，并根据区域市场发展特点进行优劣势定位分析。
　　
　　二、银行核心业务发展分析
　　
　　1、存款业务
　　资金存量是金融单位实力大小的标志，是竞争中取胜的筹码。根据不同的市场地位，各国有商业银行要努力稳定总量、优化结构、降低成本、提高效益，充分发挥自身优势，落实激励办法，完善服务功能，促使各项存款快速增长。
　　第一，增强核算意识，牢固树立向低成本存款要效益的经营思想。要坚持两手抓，即一手抓存款总量的增长，不断壮大资金实力，为扩大资金运用，增加利息收入夯实基础；一手抓存款结构的调整，提高单位存款和活期存款的比重，降低付息水平，扩大存贷利差。在实际工作中，各支(分)行要不断争取新的开户单位，坚决保证单位日常的现金供应，并积极提供方便快捷的结算服务，尽可能满足客户需要。同时要教育临柜人员注意服务语言，不能一味追求存款稳固率，而违背客户意愿。另外，分行也应该增加低成本存款在目标责任制中的得分占比，以此调动组织低成本存款的积极性。
　　第二，尝试推行网点储蓄承包工作。为了调动员工积极性，进一步发挥支行网点存款的优势，可以学习同业的先进经验，尝试推行网点储蓄承包责任制。支(分)行储蓄网点承包要按照完善机制、全面铺开、严格考核的要求继续推行。计划财务部门要对制定承包合同，明确责任，核定目标计划，实行竞聘承包，确定责任人。同时，要强化考评，在全面实行日平均余额和月均净增额双线考核的同时，承包网点营业人员的基本工资(60％+40％工资)按月全部上报分行，由分行根据月度、季度、全年储蓄实绩进行重新分配，有效解决权、责、利脱节的问题。各支(分)行也要加强对营业柜台存款工作的任务分配及考核管理工作，要做到千斤重担众人挑，人人肩上有指标，坚决杜绝“吃大锅饭”，搞平均分配，把竞争机制全面引入资金组织工作。
　　第三，强化对贷差支(分)行存款管理工作。贷差支(分)行普遍反映出存款徘徊不前，加上前段时间资本市场火爆，资金转移效应，导致存贷占比大幅增加，只能依靠同业市场拆借，增加了资金成本。对此，分行应在通盘考虑的基础上，对贷差支(分)行设立拆借资金“警戒线”。贷差支(分)行一定要把组织资金提高到防范风险的高度来认识，要摒弃坐、等、靠、要的观念，克服畏难、怯战情绪，发动全员，人人参战，搞预约，谋大宗，力求存款工作上一个新的台阶。
　　此外，做好公关工作，积极拓宽业务领域。依靠微机联网、通存通兑的优势，大力开展金融创新，深入学校及企事业单位，搞好攻关工作，发展黄金客户，努力增加各类代收代付等中间业务，同时要增加零存整取、整存零取、教育储蓄等存款业务，不断拓展服务领域，培育新的存款增长点。
　　
　　2、贷款业务
　　贷款是银行创造利润的重要资产，利息收入是银行的重要收入来源。因此，各大商业银行都非常重视巩固贷款资产市场份额。
　　第一，建立良好的客户经理团队，实施团队营销战略。近年来中国建设银行各项业务的快速发展，盈利水平不断提高，客户经理团队的建设和培训功不可没，例如“鹰计划”培训就是中国建设银行成功的案例之一。
　　第二，紧跟区域发展特点，切实把握重大项目；积极参与核心项目建设，体现大行竞争实力。现在正值我国经济复兴之时，各大行应密切跟踪全国及地域发展动态，积极探索参与国家及地方基础建设和重大项目的渠道，尤其在自身传统优势的基础上，力争向直接融资等新业务上进一步拓展。
　　第三，建立科学的激励考评制度，充分挖掘员工潜能，全方位推进业务发展。按照马斯洛需求理论：人的收入总额在满足生存和生理基本需要以外的部分很大程度上代表了这个人的尊严，体现了劳动力的价值高低。一套科学有效的激励考评制度能够稳定员工队伍，增加向心力，充分发挥员工潜能，实现客户价值。
　　第四，在银行流动性趋紧的宏观调控下，建行应注重结构调整，将有限贷款资源重点投向基础设施、老城区改造和滨海新区规划项目，支持区域实现战略大跨越。
　　
　　3、中间业务
　　近来，CPI指数持续高水平，通胀预期明显，央行上调存款准备金率至15.5％，达到历史最高水平，央行同时也加强了对各商业银行信贷限额控制。随着资银行的深入和中国金融市场的深化，商业银行不能仅依靠传统的存贷业务获取高额的利差收入，这时就需要未雨绸缪，加强中间业务的开展，早日向零售银行转型，避免全面市场竞争带来的阵痛。鉴于各大行中间业务的发展现状，以及中间业务对于商业银行改善经营结构和提高经营效益、培育新的利润增长点以适应金融市场化、国际化发展的要求起着关键作用，特提出商业银行中间业务发展的策略。
　　第一，建立业务管理机构，健全业务管理制度。鉴于当前各商业银行业务经营松散、自发性较强的现实，银行有必要按市场导向重新考虑内部职能机构的设置，从上到下建立独立的专门中间业务管理组织机构，打破以存贷为中心，以产品来设置职能部门的旧框架。按照品种、风险程度高低、金额大小、操作程度难易等标准来界定相应权限，确定分、支行经营种类与额度。新产品的开发应进行可行性研究，按照管理权限报上级行审批，经批准后，正式组织项目开发；在开发过程中，经办行应及时将项目进展情况向上级行汇报；开发完毕后，要组织对产品的验收工作，验收合格后正式投放市场。实现中间业务产品开发的制度化、规范化，保证开发的金融产品真正满足客户需求，实现预期效益目标。建立科学的、完整的中间业务考核指标体系，有助于对中间业

务拓展状况的把握，有助于增强动力和压力，促进中间业务的发展。建立科学的考评和激励机制，把中间业务的发展切实纳入各级行经营目标责任制，并将目标任务完成情况作为考评领导者业绩、各级行年度评先的重要依据。
　　第二，以市场为导向，以客户为中心，按照不同区块、不同层次、不同阶段，因地制宜地开展中间业务。银行系统在选择目标市场策略时应根据自身的规模和地位把所处环境中面临的各种机会和挑战与自身的资源和条件结合起来考虑，细分客户市场，统揽全局，制定长远规划，组织专门人才对中间业务进行战略研究，充分利用市场营销部门的信息系统进行预测，发挥本行的优势与特点，瞄准市场热点。对发展较快的城区在发展传统中间业务的基础上，应重点引进和开发多种高层次的中间业务，开展全方位的高起点、高科技、高收益的中间业务，以城区的客户为中心，开展远期结售汇、代理发行，承销、担保等各类衍生交易，以高科技服务取胜于同业；对发展中城区，有选择地开展中间业务，研究开发中间业务的中级产品，如旅游，房产，代理路、桥、高速公路收费，自动转账交易等品种，使中间业务操作向方便化、设备适用化方向发展；对落后城区，以传统中间业务的拓展为主，先开展代收代付、代理理财等初级中间业务品种，逐步创造适宜中间业务开展的环境，提高公众和企业的金融意识。
　　第三，突出发展重点中间业务品种，加强新产品开发。目前，我国商业银行开展的中间业务品种已有260多种，对这么多品种，建行没必要也不可能投入均等的资源，而应有选择地发展一些重点业务品种：代理业务的重点应放在进一步完善现在的各种代理业务上，并根据客户需要不断发展新的业务品种，扩大代理范围，同时应运用计算机和通讯技术进一步提高其质量和效率，结算业务应重点提高结算效率，加快电子化建设，形成以计算机网络为中心的全行统一资金调拨和清算网络及社会电子金融服务网络，降低结算成本；信用卡业务应加快改善用卡环境，解决信用卡使用效率低、特约商户少等问题，使持卡人真正感受到信用卡便利迅速的特点，并根据市场需求积极开发新型卡种，拓展信用卡功能。
　　
　　三、基于区块特点之优劣势定位分析：以中国建设银行天津市分行为例
　　
　　考虑到传统的总额分析或各支(分)行结构分析，存在很大的随意性，而天津市的经济发展呈现鲜明的区块特点。立足此点，在搜集存款总额、贷款总额及中间业务核心业务数据的基础上，将核心业务数据按照区块进行加总，以体现整体金融发展与该区经济发展的线性关系，规避各区县发展态势对金融行业的影响不平衡因素。各区县划分表格如下所示。通过对银行核心业务存、贷款及中间业务收入历年度数据和现时数据进行汇总，可以得到如下排名情况。
　　上述排名数据显示，建行在确保全年计划完成的基础上，实现了资产负责余额快速增长，战略性指标也达到了空前发展，信贷资产质量显著提高，中间业务收入达到历史最好水平，但与其他三行相比还有待增强。具体到区块和核心业务优势和劣势，参照天津市各区县主要指标情况，可以用SWOT矩阵模型对建行发展状况分析如下：
　　据此分析，建行天津分行可确定核心业务发展劣势地区和优势地区机会业务等指标，从而实现业务策略制定的有的放矢。各大商业银行总行在制定全方位战略的基础上，各行分行还要根据地域特点进行优劣势分析，这样才可以使全方位战略更有针对性，真正解决总行政策本地化的问题，实现大政策与小政策的完整对接，达到“零差异”的效果。
　　
　　(责任编辑：高　琼)

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