论需求对行为的激励作用

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　　摘要 本文主要论述需求与行为的存在关系，分析需求的激励作用，分析行为动力，提出一种行为激励思维。
　　关键词 需求 行为 动力 激励
　　
　　一、前言
　　
　　如今的社会组织、企业及各种集团规模越来越大，在经济全球一体化、国际政治一极独大，多极并存的大环境里，有很多的机遇，也面临着很多挑战，并要独立承担各种风险。这就要求组织是一个高效、具有智慧的有机体，要求组织对企业中的个体――人行使高效的管理，那么，如何行使高效的管理呢？本文将就激励的成因提出作者理解。
　　
　　二、基本原理
　　
　　(一)需求
　　凡人都有需求，并希望得到满足，这里需求指人迫切需要满足的东西。从人的特性方面说，人有自然方面及社会方面的许多需求，这包括生理上的、心理上的、情感上的、组织上的、群体上及社会上的的各式各样的需求。一方面，需求对于每个人来说各有不同，对于每个人的不同时间、不同地点、不同环境、不同地位又各有不同；另一方面，需求对于同一文化的人又有相通处，对于同一群体的人又有相似性，对于同一个人又有稳定及连续性。综上，我们应该采用权变思想看待人的需求。同时，现代心理学又有许多的关于人的需求的论说，最终均为更好地激励人预期行为，服务于组织目标的实现。这里针对组织目标的实现提出生存需求、生活需求、福利需求、无奈需求的四需求划分法，研究不同需求的状况，以及不同层面的需求对行为的影响。
　　在这里引入预期需求的概念，所谓的预期需求指人们在某环境下，某一时间段内可以得到满足的全部的需求期望值。生存需求指人们通过努力能够得到的满足于其生存的需求，即当事人通过努力得到满足的需求量占据其预期需求的大部分甚至绝大部分，该部分足以影响其生存质量。生活需求指人们通过努力能够得到的满足于其日常生活的需求，即当事人通过努力得到满足的需求量占据其预期需求的较小部分，该部分不足以影响其生存质量，却对其生活质量有较大的影响。福利需求指与人们努力无关或关系不大而可以得到满足的需求，即当事人未通过对等努力就可以得到满足的需求量，该部分一种可能来自于社会福利，另一种可能来自于组织的惰性。无奈需求指人们付出努力以后，无法预期能否得到满足的需求。即当事人通过努力后可以得到满足的需求存在极大的不确定性，这种情况经常在行政命令中出现。
　　举例来说，对于一个工人，对其实行计件工资制度，而其预期需求以金钱为主，同时工资是其货币收入的全部，该工资就成为这名工人的生存需求；相反，该工资在这个工人的预期需求中为较小部分，该工资对于这名工人可算生活需求；另一种情况，该工资虽为工人基本工资，但企业管理机制瘫痪，不能对工人的工作成绩与产量实施奖惩，企业是大锅饭体制，则该工资对于这名工人可算福利需求；另外，该工人上级临时安排完成一项额外工作，上级也没有任何的报酬说明，但要求必须完成，该工人即面临一个无奈需求。对于一名管理人员，对其实施岗位年薪制，岗位责任制度严格完善，则，该年薪为其生存需求或生活需求，这取决于该管理人员的预期需求及年薪供给的关系；另一方面该管理人员虽有年薪，然缺乏明确的岗位责任及奖惩措施，则该年薪会部分成为其福利需求；另外，对于额外工作，该管理人员也可能面对无奈需求。对于社会个体及团体(民间的或政府的)、社会的方方面面社会主体，也存在以上四种形式的需求。
　　社会主体因社会位置及具体情况的差异，其相同的需求也会处于不同的需求层面。对于每个社会主体在某一环境下，某一时间段内的需求均可归类为上述的一种或几种类型。由于该需求在不同的社会主体或相同的社会主体的不同时期的预期需求中所占比例的不同，其对当事社会主体行为的推动作用也大不相同，下面将有重点论述。
　　(二)行为
　　行为科学上的行为指人类社会中的主体(个体、集体、组织、或民族国家等)在一定时间、空间中的活动。社会主体的行为可分为存在型行为及目的型行为，在一定的生产力水平上，行为主体的一定的范围的行为具有自发性，为自身的需求满足，可定义为存在型行为。存在型行为既有社会、时代的共性，又有个体的特性，同是具有一定的群体性，人类的衣食住行等方面的日常行为可归为存在型行为；社会主体为了自身的某种需求满足而支付于其外部社会的行为则可归为目的型行为。一定条件下存在型行为可以转化为目的型行为，目的型行为也可以转化为存在型行为。下面研究的是目的型行为，行为主体的社会行为又可分为负面性行为与正面性行为，不同性质的行为将对行为承受体产生不同性质的绩效。行为主体预期能够得到的来自于行为承受体的需求满足就是其付出行为的起因，工人做工的行为起因于可以得到企业的工资；企业生产的行为起因于可以得到订购者或消费者的价格支付，预期得到利润；一个国家采取某一方面行为起因于国家预期受益于行为承受体，这里行为承受体不一定自愿、有利，如战争等。行为的后果是行为主体得到了来自于行为承受体的需求满足或被动地承受风险；同时行为承受体也得到行为主体的行为绩效(正面的或负面的)。不论其何种行为，行为主体预期的需求满足是其行为存在的根源，深入研究社会行为，引导正面性行为，减少甚至避免负面性行为将为社会的健康、有效发展提供有力的帮助和引导，建立合理的激励机制将是社会前进的发动机和助推器。
　　(三)动力
　　行为科学上的动力指行为主体(个体、集体、组织、或民族等)发生并进行或保持某种有目的性的活动的诱因。动力是行为主体有目的性的活动的根源，在人类改造自然及社会一切有目的性的活动中，动力是前进的基础，动力推动活动的进行，没有动力，自然及社会一切有目的性的活动将不存在。人类的社会活动不同于物质世界的运动，物质世界在没有外力的情形下，物质保持静止或匀速运动，人类社会改造自然及社会的有目的性活动在无动力的情形下是不存在的。无动力则无目的性行为。动力来源于行为的结果，既行为主体预期需求满足。
　　(四)需求、动力与行为的关系
　　1.需求是动力的前提
　　行为主体(个体、集体、组织、或民族等)发生并进行或保持某种有目的性的活动的诱因为行为动力，行为动力是以需求为前提的诱因对行为主体产生的行为刺激。相对需求的四种情形划分，行为动力可划分为生存动力、生活动力、福利动力及无奈动力。以生存需求为诱因对行为主体产生的行为刺激即为生存动力，以生活需求为诱因对行为主体产生的行为刺激为生活动力，以福利需求、无奈需求为诱因对行为主体产生的行为刺激为福利动力及无奈动力。没有一定的需求供给(含预期需求行为供给)，就不存在行为动力。行为主体之所以产生目的性行为动力是因为行为主体依据规则完成规定的有方向性的行为后可以得到规则规定的需求供给(事前、事中或事后)。
　　2.行为的目的是需求
　　依据需求的划分，行为主体对于自己将付出的某一行为的需求期望，分为生存需求、生活需求、福利需求、无奈需求四种，这里引入行为能量的概念，行为能量即行为主体在有效与充分的刺激下，行为付出后的收益总量(行为能力充分发挥)。下面深入描述行为主体处于不同的需求层面的行为特征(假定对于同一行为能力的主体)。①当处在生存需求的状况下，行为主体行为付出量很高，其行为能力受到了有效与充分的需求刺激而高效施展，行为能量最大；②当处在生活需求的状况下，行为主体行为付出量一般，其行为能力受许多琐事的影响施展不充分，需求刺激不足于激励行为主体进一步的行为努力，行为能量得到相应发挥；③当处在福利需求的状况下，行为主体行为付出易出现随大流现象，缺乏必要的行为努力，且随时间延续，行为付出每况愈下，其行为能力受环境的影响不能有效发挥，行为能量具有团体的惰性；④当处在无奈需求的状况下，行为主体行为付出量较高，单件任务行为能量高，其行为能力受到压力的刺激而高效施展，但容易产生消极影响，在其它工作及日常工作产生消极替换甚至破坏。行为需求方要有效控制行为主体的行为付出，就必须研究行为主体所处的需求情形，既研究行为主体可以得到的需求满足的数量以及该数量在其需求总量的比例，制定相应的对策或调整需求供给。

　　3.动力促进行为
　　人类社会改造自然及社会的有目的性的活动在无动力的情形下是不存在的，无动力则无目的性行为。需求只有成为行为主体行为目标时，才能够成为行为主体的行为动力。那么动力如何推动行为的发生、发展呢？行为的绩效性质又是如何保证？这就要求行为必须有目标，行为的发生、发展至结束必须有规则，行为的结果必须有检验。行为目标要一分为二的理解，一方面是行为主体的目标，即行为付出方希望得到自行为承受体的利益付出；另一方面是行为需求者的目标，即行为需求者希望行为主体付出的行为结果。行为规则具有三种情形、一为行为主体自定规则，二为行为需求方制定规则，三为共同制定规则。结果检验也必须从两方面理解，一方面是行为主体的目标实现情况检验，另一方面是行为承受体的目标实现情况检验。行为动力是方向矢量，行为目标是动力的方向，动力的大小则与行为主体需求满足的程度成比例。这就要求尽力营造一个使行为主体需求与行为需求方需求相对应的激励体制，即规则与检验。关于规则与检验的制定实施必须是有利于下面的循环，行为主体为了得到自身的需求满足而付出行为，必须满足行为需求方目标，付出行为后才会得到最大的需求满足，行为需求方随目标实现程度的增加才应该付给行为主体相应的需求满足。以上程序制度应成为一种信用契约。
　　
　　三、激励
　　
　　激励是为了实现某一目标，在具有某种功效的管理体系下，通过对目标的分析并分解为多个行为，然后制定适当的行为规则，以需求满足为媒介，促使行为主体产生行为动力，完成行为，达到目标绩效要求。
　　激励的前提是管理体系的存在及有效，否则就必须尽快建立健全一定的管理体系。
　　激励是一门实在的科学，必须建立科学、具体的基础工作体系，分析行为主体，主体环境，主体的需求层面；分析行为需求方、需求方环境，需求方需求供应层面；并要进行目标的质量、进度及经济上的综合分析，权衡利弊，制定针对主体需求的需求供应(或需求破坏)，联系条件就是行为主体通过自身行为付出实现行为需求方的目标。
　　对应生存动力、生活动力、福利动力及无奈动力，行为需求方应根据目标合理选择行为主体(行为主体必需具备行为能力，激励成本较小)，制定激励措施，通过环境激励与微观激励等综合手段调整行为主体的生存动力、生活动力、福利动力及无奈动力情形，优化激励效果，最终需求方最大获利(或最大避害)。
　　
　　四、应用
　　
　　结合上述激励思路及理念，我们可以针对目标，合理的选择激励方式，针对上述四分法行为动力激励模式，明确目标的行为主体适宜的激励模式，例如对于企业高管，为达到生存动力的激励模式，动辄要百万年薪，对于例行工作，选择不同的激励模式所付出的成本将差别巨大，对于一个普通管理者、一个工人给予激发生活动力的需求满足，相比激发其生存动力的需求满足成本要低的多，工作绩效差别较小；分析我方的可能激励对象的需求诉求，制定并调整我方的可能提供的需求满足与之基本匹配，对于企业高管，合理的需求诉求假定百万年薪，则若规定几万元年薪，后果可想，或另谋高就或事与愿违；甄别合理的行为主体，要求雇用对象满足实现我目标的能力的前提下，该对象在我方的需求供给情况下，可以得到较好的需求满足，产生足够的行为动力，如果你能够提供的是百万年薪的职务，你若去雇用比尔盖茨，则只能碰灰；杜绝福利动力，要求健全一套系统的考核激励程序办法，完善过程中的量化管理和目标化管理规则；慎用无奈动力，即慎用压迫性的行政命令手段，滥用无奈动力激励方法，可认为是管理迷失，或称本能管理，是玷污管理。
　　总之，管理不是单纯抽象、艺术化的东西，可以并且应当或者是必须要使管理更具体化、技术化，建立健全和谐的激励体系，实现完善的激励机制。

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