刍议工业企业应收账款管理
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作者: 彭桂梅
摘要：加强工业企业应收账款管理，提高企业经济效益，是企业在激烈的竞争处于不败之地的根本保证。本文就一般工业企业应收账款管理的重要性分析为基础，分析了应收账款管理过程中存在的问题，并提出了几点改进的建议，供决策者借鉴。
关键词：应收账款；管理；经济效益
应收账款是指企业因赊销产品或劳务而形成的应收款项，是企业流动资产的一个重要项目。随着市场经济的发展，商业信用的推行，企业应收账款数额普遍明显增多，应收账款的管理已经成为企业经营活动中日益重要的问题。近年来，不少企业应收账款居高不下，严重影响了企业的资金周转，加大了企业的经营风险。
一、应收账款的功能
应收账款管理是企业资金管理的核心内容，对企业整体的经济效益会产生重大的影响，决定企业最终的生存和发展。当前工业企业面临激烈的市场竞争，使得利润的空间非常狭小。而且企业销售分部的地理位置范围广，使得资金管理难度非常大。因此探讨工业企业如何加强资金管理具有极其重要的意义。
1、扩大销售，增加了企业的竞争力。在市场竞争比较激烈的情况下，赊销是促进销售的一种重要方式。企业赊销实际上是向顾客提供了两项交易：向顾客销售产品以及在一个有限的时期内向顾客提供资金。在银根紧缩、市场疲软、资金匮乏的情况下，赊销具有比较明显的促销作用，对企业销售新产品、开拓新市场具有更重要的意义。
2、减少库存，降低存货风险和管理开支。企业持有产成品存货，要追加管理费、仓储费和保险费等支出，相反，企业持有应收账款，则无需上述支出。因此，当企业产成品存货较多时，一般都可采用较为优惠的信用条件进行赊销，把存货转化为应收账款，减少产成品存货，节约相关的开支。
应收账款一旦成立，就应根据销售合同及时做好应收账款的监收、催收工作，尽可能早的收回贷款。对已过信用期仍没有收回的应收账款，应制定适当的催收政策，督促应收账款的早日收回，以避免坏账损失的发生。
二、工业企业加强应收账款管理的方法
1、加强后台制度管理，建立健全监督机制
(1)加强销售合同管理，重视主要条款内容：
作为交易双方经济业务内容的法定载体，销售合同往往在应收账款的管理当中起着至关重要的决定性作用，因此，销售合同的管理是应收账款管理的重中之重。在与客户签订销售合同时，要着重注意以下事项：
①明确各项交易条件，如：标的物名称、价格、付款方式、付款日期、运输情况等。
②明确双方的权利和违约责任。这里需要强调一下，从公司目前实际操作情况来看，部分销售合同签订的相对较简单，往往仅仅规定了商品名称、价格、付款方式等条款，对于双方的违约责任很少提及或者即使提到也是蜻蜓点水，一带而过，而且往往不具有可操作性。在合同正常履行的情况下，往往体现不出来这些条款的重要。然而，签订合同的根本出发点就是要规避风险，一旦交易发生商业风险，如果没有制订切实可行的违约责任条款，那么对于受损的利益，再追索起来将十分困难。
③确定合同期限，合同结束后视情况再行签订。这里也要强调一下，在实际操作当中千万不要嫌麻烦或感觉双方合作的一贯不错，就忽略合同的签订工作。要知道，在商业社会当中，仅仅的依靠个人关系或私交甚好等理由来维系合作关系，往往是十分脆弱的。
④加盖经销商的合同专用章(避免个体行为的私章或签字)。
(2)定期的财务对账
财务要形成定期的对账制度，每隔一定时间(具体时间段可根据自身情况确定，一般以一个会计期间为准)必须同经销商核对一次账目。涉及到以下几种情况，往往容易产生数据误差，尤其要提起重视：赊销产品品种多、规格繁杂；回款期限不同，或因经营条件的不同而同种产品回款期限不同；由于产品特性等原因多次出现平调、退货、换货；经销商集中结账，无法严格划分具体的产品品种及赊销订单；有其他应付款项冲抵货款(如：客户返利、破损产品货款、广告款、终端销售推广费用等)；以上情况会给应收账款的管理带来困难，因此要制订一套规范的、定期的对账制度，避免由于长时间不进行清理核对，使双方财务上的差距越拉越大，而造成呆、死账，同时需要强调的是对账之后要形成具有法律效应的文书，而不是口头承诺。
(3)制定合理的激励政策
在制定营销政策时，要将应收账款的管理纳入对销售人员考核的项目之中，即个人利益不仅要和销售、回款业绩挂钩，也要和应收账款的管理联系在一起，制订合理的应收账款奖罚条例，从而充分的调动销售人员的应收账款清理积极性，使应收账款得到快速及时的清理回收，降低风险的发生机率。
(4)建立信用评定、审核制度
在实际工作中，真正能够做到现款现货的经销商很少，我们要建立信用评定、审核制度，对不同的经销商给予不同的信用额度和期限(根据行业不同，有所区别，一般为半年)。对经销商的信用管理要采取动态的管理办法，即每一考核期根据前期合作情况，对经销商的信用情况重新评定。
2、加强销售人员终端管理、维护能力
建立一套行之有效的终端维护的管理办法，不仅可以降低经销商的经营风险，确保公司货款的安全；同时也可以提升销售业绩，提高公司形象、产品形象在经销商中的地位，这对及时清欠应收账款都是有益的。
(1)要明确应收账款的管理部门。目前，大多数企业的应收账款由销售部门或销售人员自己管。但是这样做存在管理漏洞，缺少必要的控制环节，销售人员的行为应该由谁来监督呢?让一个销售人员自己对自己的业务进行评价，这样的结果有多大可靠性?仅由销售部门自己来管理并不妥当。一种观点认为该由企业财会人员来管理。会计人员纵然对账务处理比较清楚，但对具体客户情况并不很了解，简单归由会计人员来管理也并不合适。事实上应收账款的管理，是现代企业营销管理中的重要组成部分，是企业全程信用管理的核心所在。试问一个企业如果对自己的客户没有了解，那么怎敢作出赊销的决定?什么样的客户可以赊销，应选取多大的赊销额较适中?什么样的客户宁可降价也不能赊销?一切都得有个认真的分析。灵活利用赊销手段，合理确定现金折扣与折让及比例，是市场经济下企业快速占领市场壮大发展自己的一项基本策略。由此可见，在企业的内部组织管理中就应该有这样一个专门研究营销策略、研究客户资信的机构来管理应收账款，建立起适合自身特点的信用管理制度。
(2)对应收账款实行辅助核算，建立应收账款核销制度。按照应收账款发生的先后次序，以及货款回收的先后次序逐笔核销，以准确确认应收账款的账龄；对于因质量、数量合同纠纷等没有得到处理的应收账款单独设账管理。
(3)建立切实可行的对账制度。企业应根据业务量大小及时间等因素对应收账款定期进行核对，并由双方当事人签章，作为有效的对账依据；如发生差错应及时处理。
(4)对应收账款进行信用管理。企业应成立客户服务中心或者类似的机构，主要负责对客户进行信用评价，对每一个客户进行分析，区分不同用户的信誉差别，结合产品市场占有率、市场需求状况及趋势变化等，合理确定每一个客户的赊销额和赊销期，努力把好第一关，由销售人员负责推销产品，并负责货款回收，并制定相应的考核办法，由单位财务部门监督货款回收情况，以达到内部控制的目的，减少舞弊行为的发生。
总之，工业企业应收账款的管理是企业管理的核心内容。应收账款对于企业来说，如果无法追回成为坏账，很可能把企业逼死，即使经过努力追回，也会是不小的损失。很多公司账面上看效益很好，存货也很少，但是钱没到手，对比应收账款，效益只是纸上财富，实际内藏巨大风险。企业一方面想借助于应收账款来促进销售，扩大销售收入，增强竞争能力，同时又希望尽量避免由于应收账款的存在而给企业带来的资金周转困难、坏账损失等弊端。应收账款管理的目标即通过应收账款管理和回收机制，在应收账款发生后，通过一系列管理措施监控账款，保障账款按时回收。
参考文献：
[1]刘永泽：中级财务会计学，东北财经大学出版社，2007，1.
[2]谢登禹：企业应收账款管理中存在的问题与会计对策，现代商贸工业，2007，19(5).
[3]何文杰：浅谈企业应收账款的科学管理，商业经济(哈尔滨)，2007(7).
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