浅谈建筑业索赔技巧知识
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摘要：介绍了索赔的定义和在建筑业多发的特点，针对该特点分析论述了建筑业工程项目管理中索赔的地位与作用，介绍了索赔的主要工作内容、工作程序、技巧，以及在这些繁琐、复杂的工作中应注意的问题。详细介绍了索赔成功的首要条件、必要条件，索赔经营理念，以及如何制订和编制详细、完善的索赔策略、索赔报告，索赔谈判技巧等。索赔能够控制企业工程成本，增加施工收入，实现开源节流，提高经济效益，维护合理的经济利益，最大限度地保证施工单位和业主双方的经济利益。
关键词：建筑业索赔技巧
0 引言
索赔是指在合同的实施过程中，合同一方因对方不履行或未能正确履行合同所规定的义务或未能保证承诺的合同条件实现而受到损失后，向对方提出赔偿要求。下面就建筑业索赔技巧谈一下自己的认识。
1 成功索赔的条件
1.1 严格按照合同、规范施工
多次的实践经验证明，如果承包商认真努力地实施合同，使施工质量合格，施工进度符合合同要求，并按规定的竣工日期完成工程建设，这就为索赔成功打下基础。尤其是在施工过程中克服了重重困难，甚至发现原设计中不合理或错误的地方，提出了改进建议，并为业主和工程师采纳，既节约了工程造价，又改善了工程项目的运行条件。在这种情况下，承包商的索赔要求，一般均能得到适当的满足。
1.2 合同管理
合同管理的根本任务，是指导承包商的全部施工工作符合合同文件的规定，完成合同任务。在施工合同管理中，施工索赔管理占有重要的地位。完善的合同管理为进行施工索赔创造条件，为了做好索赔工作，必须全面地做好合同管理工作。
施工索赔管理工作，包括多方面的内容，主要应做好以下工作：①熟悉通晓工程项目的全部合同文件，能够从索赔的角度解释合同条款，不失去任何应有的索赔机会。②从投标报价阶段开始，就仔细分析和掌握全部合同文件，了解合同中存在的各种隐蔽风险，并有预见地避开一切可以防范的风险，把承包商承担的风险及风险损失减少到尽可能少的程度。③对合同规定的工作范围了如指掌，随时注意业主和工程师发布的变更指令或口头要求，一旦发现实际工程超出合同规定的工作范围时，及时地提出索赔要求。④在编写索赔报告文件和进行索赔谈判时，会运用合同知识来解释和论证自己的索赔权，会运用正确的计价方法来提出自己应得的工期延长或经济补偿。
1.3 成本管理
做好成本管理，每个工程项目的成本管理工作，应该从投标报价时开始，贯穿整个施工阶段，在工程建成投产后结束。关于投标报价阶段的成本管理工作，包括进行工程概预算和决定投标报价的合同额。
为了做好施工索赔工作，在工程项目成本管理方面应努力做好以下工作：①在每月申报工程进度款的同时，编报索赔款申报表，争取每月都能得到一定数额的索赔款，以免索赔款长期拖欠累计，形成惊人的巨额，使索赔难度增加。②熟悉索赔款的计价方法，使自己的索赔款建立在正确的计价方法上，并有充分的说服力，不被业主或工程师拒绝。③熟悉索赔款的单价分析和单价调整方法，能够比较准确地确定索赔事项的施工新单价，使自己的索赔款建立在合理的基础上。④施工索赔需要大量而完整的成本资料和单据，使索赔要求具有充分的证据和成本分析计算资料。
2 索赔程序要点描述
2.1 索赔策略的制订
如何看待和对待索赔，实际上是个经营战略问题，是承包商对利益和关系、利益和信誉的权衡，不能积极有效地进行索赔，承包商会蒙受经济损失，而索赔过多、过滥，承包商的信誉会受到损害，影响承包商的长远利益。
在项目管理中，对已经出现的干扰事件或对方违约行为的索赔，一般着眼于重大的、有影响的、索赔额较大的事件，对小事不要斤斤计较，索赔的次数太多、太频繁，容易引起对方反感，但承包商对这些“小事”又不能不问，应作相应的处理，并告诉业主这是良好合作的诚意，而放弃这些索赔，当然在必要的时候又可“旧事重提”，以作为索赔谈判中让步的筹码。
索赔一定要及时，平时要把索赔申请按合同规定的时间提供出去，抓住有利时期，争取单项索赔，切忌最后算总帐。单项索赔事件简单，容易解决，而且能及时得到支付。最后算总账有几个困难：一是时间拖长，不易说清；二是积少成多，数额较大，谈判困难；三是失去了工程制约的有利条件；四是工程后期，业主往往提出“反索赔”，使问题复杂化。另外还要善于利用有利时机，如总包商供货拖期，担心业主罚款，迫切希望施工承包商采取有效措施，加快工程进度，减少损失，这个时候谈索赔最有利。
2.2索赔报告的编制
实践证明，对一个同样的索赔事项，索赔报告书的好坏对索赔的解决有很大的影响。一份成功的索赔报告书的编写，主要应注意以下几点：
①事实的准确性：索赔报告书对索赔事项的事实真相，应如实而准确地描述，不应主观臆造、弄虚作假。对索赔款的计算或对工期延误的推算，都应准确无误、无懈可击。②论述的逻辑性：索赔报告书中文字论述部分的逻辑性，主要表现在客观事实与费用损失之间的因果关系。③善于利用案例：为了进一步证明承包商索赔要求的合理胜和逻辑性，索赔报告书还可以引证同类索赔事项的索赔前例，即引用已成功的索赔案例，来证明此一同类型的索赔理应成功的道理。④文字简练，论理透彻：编写索赔报告书时应该牢记：你所写索赔报告的读者，除了咨询工程师和业主代表外，主要的可能是业主的上级领导部门，他们是索赔的决策者。⑤逐项论述，层次分明：索赔报告书的结构，通常采用“金字塔”的形式，在最前面的1∽2页里概括地、简明扼要地说明索赔的事项、理由和要求的款额或工期延长，让读者一开始就了解你的全部要求。这就是索赔报告书的汇总部分。
3 索赔谈判技巧
谈判前要做充分准备，拟好提纲，对准备达到的目标心中有数。谈判应严格按照合同条件的规定进行，不要采取强加于人的态度。应客观冷静，以理服人，并具有灵活性，为谈判解决留有余地。要有耐性，不要首先退出会谈，不宜率先宣布谈判破裂。
进行协商谈判就难免要坚持一些同时放弃一些立场。这就是通常所说的“立场性交涉”。对于大多数每天都在不断协商的人而言，这种形式一点也不陌生。同样，不知大家是否注意到，进行“立场性交涉”的协商者要么态度强硬，要么态度软弱。软弱的协商者希望避免个人冲突，所以很容易通过妥协来达成协议。他想要友好解决，但却常常被对方紧逼，感到痛苦不堪。而强硬的协商者把任何情况都看作是竞争，认为谁的立场最极端、坚持时间最长，谁得到的就越多。他只想赢，结果对方和他一样强硬，这不仅使他筋疲力尽、资源耗费殆尽，谈判只能以失败而告终。除此之外，还可以采取第三种方式进行协商，这种方法不是强硬、也不是软弱，而是既强硬又软弱，这种交涉的方法就是“原则性交涉”。谈判时要善于采纳对方合理意见，在坚持原则的基础上做适当的让步，寻求双方都能接受的解决办法。
4 结束语
综上所述，索赔是承包商挽回其非自身原因所造成损失的有效工具，搞好索赔管理是施工企业维护自身权益、提高经济效益的重要途径。只要我们充分理解施工图纸、技术规范及业主、监理、施工单位签订的合同协议和各项往来性文件，在索赔工作中做到及时、有理、有据，将会有更多的索赔项目被受理或批复，这也将会最大限度地保证施工单位和业主双方的经济利益，尽可能挽回经济损失。
参考文献：
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[5] 张晓强编著.工程索赔与实例[M].北京：中国建筑工业出版社，1993：59－63.
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