银行票据业务利率定价模式探究与思考

来源:用户上传      作者: 汤金升

　　摘要：随着利率市场化改革的推进，商业银行产品定价问题变得越来越重要。本文在对洛阳市商业银行票据业务定价方法与经验进行较系统、深入的调查研究的基础上，详细介绍了票据业务定价方法和模型及策略，力求体现出较强的针对性、实用性和前瞻性，并希望对我国商业银行的产品（服务）定价起到一定的参考作用。
　　关键词：商业银行；票据业务；定价
　　文章编号：１００３－４６２５（２００７）０6－００42－０4中图分类号：Ｆ832.33文献标识码：Ａ
　　
　　近年来，票据业务日益受到商业银行的重视，并逐渐成为商业银行新的利润增长点，其间，票据产品价格确定成为影响商业银行票据业务的重要因素。由于各银行票据业务发展战略和市场定位不同，因而在确定票据业务产品价格时往往采取不同的定价模式和策略，本文通过对洛阳市六家商业银行（工、农、中、建、交和市商行）票据业务成本定价模式和定价策略的调查和分析，票据市场化过程中存在的市场恶性竞争、加大票据资金体外循环等问题，需要引起重视。
　　
　　一、洛阳市商业银行票据业务定价模式和定价策略的形成背景
　　
　　自央行2005年3月17日下调超额存款准备金利率后，全国票据市场利率持续下降，至2005年3季度，票据市场贴现利率已跌破再贴现利率，一是银行承兑汇票的市场贴现利率从年初的3.6％左右，逐步下降到了人民银行再贴现利率水平以下。相当部分银行的贴现利率突破人民银行再贴现利率3.24％的底线，甚至降至2.0％左右，票据市场利率已接近或低于商业银行筹资成本; 二是转贴现市场的利率由年初的约3.0%下降到1.5%。
　　票据市场与其他商品市场一样，受到“看不见的手”的指挥，而这只“看不见的手”主要通过价格发挥作用，并决定着金融产品提供者的规模、利润以及市场竞争地位。我国票据业务的兴起时间不长，票据定价模式尚处于探索阶段，尽管国外商业票据市场发展已经很成熟，产品定价的研究成果很丰富，各家银行、专业票据公司的定价模型、应用软件也有不少，但由于他们的金融市场环境、法律政策背景、票据融资工具种类、市场发育程度与我国相比还有较大的差距，不能直接套用或者照搬它们的定价策略。
　　当前全国票据市场，因业务同质化特点而使价格竞争成为最灵敏的营销手段之一。受银行间市场流动性充足和利率市场化进程加快的影响，各商业银行对票据业务日益重视，资金投入也相应增多，整个票据市场在相当长时间内都呈现出资金充裕的状况。同时，由于票源未同比例增加，特别是2005年以来受国家宏观政策影响，票源进一步减少，致使票据业务市场竞争日趋加剧，导致票据业务竞争很大程度上表现为价格竞争。由于票据贴现、转贴现利率市场化程度较高，在同行业中没有一个统一的价格标准，因此各商业银行依据自身经营目标、资金实力和市场票源供应等情况，采取相应的、灵活的定价策略。
　　在此背景下，洛阳市各家银行逐渐改变原有的再贴现利率加点的贴现利率形成机制，取而代之的是更为市场化的定价方式。
　　洛阳市各家商业银行票据营业部注重发挥各自的优势，努力探求具有自身特色的票据专营机构经营管理模式，在大力拓展市场的过程中，灵活运用价格策略，依据客户的不同需求和产品特点制定不同的利率体系，有计划地运用价格工具服务于票据营业部整体营销工作，在创建具有自身特色的定价策略方面做了有益的探索和尝试。
　　一是依托资金规模的优势，在激烈的市场竞争中取得较大的市场份额；二是灵活制定各阶段的利率政策，发挥了利率杠杆在市场营销中的巨大作用，提高了整体市场营销和议价能力；三是在合理确定不同时期、不同产品的价格方面进行了诸多富有成效的探索，如在准确把握宏观经济政策、货币市场信息及全行政策目标的基础上，及时、灵活地进行定价；四是针对每次利率调整，及时对市场反应进行跟踪、了解。结合当前票据业务开展的总体情况，制定出票据利率营销目标，并在此目标下制定出当期利率执行方案。
　　
　　二、票据业务定价的模式
　　
　　调查表明，洛阳市金融机构票据贴现利率定价模式主要包括以下8种：
　　（一）市场利率加点模式
　　根据资金来源的主要构成，首先选择一种市场利率作为基准利率，然后在综合考虑资金成本、贴现风险、同业价格等因素的基础上确定所加“点数”，两者相加确定该笔贴现的实际利率，计算公式为：贴现利率=基准利率+点数。基准利率的范围包括货币市场利率、转贴现利率、商业银行总行专项资金利率、商业银行总行贴现指导价格等。
　　（二）价值定价模式
　　充分发挥票据营业部在转贴现业务品种中的综合竞争优势和阶段性资金富裕优势。如按一定比例办理股份制商业银行商票和银票的买断业务，将两种产品打包定价，满足客户某一时期的多种业务需要，利用“缺乏价格弹性”的产品吸引“富有价格弹性”的产品，做大业务量的同时取得较高的利差收入，同时稳定客户；在预计资金或规模将会出现紧张的时段，主动顺势调高利率，取得先发优势。
　　（三）模糊定价模式
　　当票据转贴现市场信息流转快、价格竞争激烈时，为了争取业务，采用“模糊定价”的方法吸引有较强转出需求的重点客户的注意力，使这些机构在有实际转出需求时自然将票据营业部作为其第一报价人。此方法可了解客户的真实转卖时机，并以适中的利率较为主动地争取到业务。此报价方法的目的是既要成为“第一报价人”，又要成为“最终报价人”。
　　（四）机会成本比较定价模式
　　目前，商业银行的基层行资金运用渠道较为有限，除发放贷款、办理票据业务外，通常只能将剩余资金上存省行，不能直接参与其他投资业务，流动性管理是票据业务的主要功能之一。因此，一些商业银行在确定贴现利率时，往往以上存资金利率作为盈亏平衡底线，确定是否办理该笔贴现业务，而不再考察贴现利率是否在实际资金成本之上。由于上存资金利率与实际资金成本存在差异，实际上是一种机会成本，商业银行按上存利率测算贴现业务的盈亏平衡。
　　（五）综合回报分析定价模式
　　调整资产结构是票据业务的另一项重要功能。为应对上级行的考核，商业银行分支行常利用票据业务来调整存贷款规模，其贴现定价往往不单纯看一笔贴现业务所带来的收入，而是综合考虑这笔业务可能带来的综合回报。如，某支行在年末考核前利润指标完成较好，但存贷款指标尚未完成，因此，需要办理贴现业务增加存贷款以应对考核。在这种情况下，为吸引企业办理贴现，金融机构往往会适当降低贴现利率。
　　（六）成本加成定价模式
　　对票据资金的成本进行测算，并以此为依据确定贴现利率保本点。其计算公式为：
　　贴现利率=资金成本+管理费用+营业税及附加+风险补偿+目标利润率。
　　票据业务成本包括：
　　1.人力成本。包括：产品开发人员费用、产品营销人员费用、柜面服务人员费用、后台支持人员费用、业务管理人员费用等。从构成内容上看，票据业务产品的人力费用有工资、奖金补贴、福利、差旅费等项目。
　　2.物力成本。包括：票据营业场所与共用设备的费用、专项设备费用、客户维护费用、系统维护费用、低值易耗品费用等。
　　3.风险成本。汇票真伪鉴别风险、票据缺陷风险、利率风险、签发总量及承兑风险、操作风险、托收风险、融资性风险、政策性风险是票据业务存在的几种风险。根据风险与收益的合理匹配原则，商业银行提供这些票据业务产品应获取风险报酬。而为此所承担的风险就构成商业银行票据业务产品的部分成本。风险成本主要包括风险工具成本、风险心理成本。

　　在上述成本中，物力成本是固定成本，随着产品规模的扩大而单调下降，人力成本与风险成本属于可变成本，与产品规模有一定的正相关关系。根据成本管理会计的方法，可以将上述成本分摊核算到每一笔票据业务当中。
　　如果采用成本定价策略，产品价格将根据预期收入（或利润）、成本、产品销售数量的影响，定价需要遵循的原则：一是成本需要得到全额补偿；二是在销量一定的情况下争取收入最大化。
　　在实际营销过程中，票据营业部针对总体目标统一核算成本，对不同客户和不同地域的客户制定差别的利差标准。对批量大、忠诚度高的优质客户，主动采取优惠利率，签订业务合作协议，通过采取累进制优惠利率方式，吸引大客户做大业务量；对批量小、附加成本高的一般客户实行较高利率，形成较大利差。
　　（七）竞争定价模式
　　在票据业务产品定价时，各家银行无论自身的成本怎样，往往需要比照其他行同种产品的价格来定价。只要其他银行的定价低于本行的定价，本行就需要考虑降价，否则，本行就会失去客户和市场份额。在各家银行的价格透明度增加、客户获得信息的渠道增多的情况下，竞争对手的价格高低，会直接影响票据营业部的经营情况，对票据预期的定价目标产生影响。因此，各行充分关注竞争对手提供同种产品的价格变化，针对竞争对手在不同时间的定价情况，广泛搜集市场信息，明确本部产品价格的相对水平，以谋求更高的市场竞争力为目标，在采用竞争定价策略中，其采取的措施有以下几个：
　　1.巩固在同业中的竞争地位。各行首先对自身不同阶段在票据业务的市场竞争地位进行判断――是处于绝对优势，还是处于平均水平或劣势，并根据不同的地位确定扩大市场份额的目标，配合以相应的定价策略。
　　2.了解竞争者在转贴现市场低价买入票据的真实原因，如补足空余规模、提高资金使用效益、赚取利差等，掌握竞争对手票据业务的目标，有助于为本行与其展开竞争提供依据。
　　3.了解竞争者的票据买入实力和持续的市场竞争力，本行可以对竞争者的竞争力大小进行判断和分类，制定相应的应对措施。
　　4.竞争者当前价格对本行重要客户的影响力。如果本行转贴现竞争者的业务品种及利率对本行的重要客户产生了较强吸引力，票据营业部则需及时对利率进行调整，维护与重点客户之间的合作关系。
　　5.对相对占有垄断优势的商业承兑汇票转贴现业务执行较高利率，对银票转贴现则依据市场竞争原则，给予较大的利率下浮空间，形成价格优势，争取客户和业务量。
　　6.对于商业承兑汇票转贴现业务依赖性强的重点客户，可执行较低的商业承兑汇票转贴现利率，但要求其必须是商业承兑汇票、银行承兑汇票组合办理业务，达到进一步扩大业务量和控制客户的目标。
　　（八）关系定价模式
　　关系定价是一种新型的银行服务定价方法，它以银行与客户的关系为基础，根据关系的远近来确定银行产品的价格水平。其实质是通过交叉销售和最大限度地销售同种类的产品，建立银行与客户的关系，银行不单独为某个产品定价，而是以一篮子产品的总成本加上预期的平均利润确定产品的关系价格。
　　由于二八定律的作用，20%的客户给银行带来80%的利润，对这20%的重要客户，银行要提供更加优惠和优质的、有别于普通客户的服务。银行按照客户与银行的交往历史、交易品种和金额、给银行带来的利润情况，将客户划分为重要客户和普通客户。重要客户的一个显著标准就是业务量大、交易占比高。对这些重要客户，商业银行一般要采取关系定价法，即提供更加优质的服务，或者降低转贴现的价格，提供优价服务，以便维系票据营业部的主要利润源泉。根据上述分析，洛阳市各商业银行票据营业部在运用关系定价策略中，主要采取了以下几个措施：
　　1.维系不同客户，提供差别利率。由于客户所在的地理位置和交通有差别，票据业务竞争激烈，为争取到客户，针对区域不同客户执行差别利率。
　　2.摸清客户情况，适用不同价格。由于时间和人员紧张，客户会选择合作稳定、默契且较近的金融机构作为票据转卖渠道，此时对利率一般无苛刻的要求，商业银行则可执行较高的利率。
　　实践中，这8种定价模式方法并非完全孤立，同一家商业银行在不同时期、不同市场情况下可能会混合或分别采取多种定价方式。商业银行根据不同时期的特点，适时进行利率调整。调整的依据主要包括：拟调整各档次利率情况；市场信息，包括竞争对手情况，市场近期利率走势，客户需求；负债成本及同业拆借等资金市场信息；本行相关制度、法规信息；利率执行后经营效益的测算和业务量的匡算等等。在形成各业务品种的基准利率之后，客户经理根据客户需求、利率政策采取不同的报价方法。
　　
　　三、票据贴现利率定价市场化过程中需关注的问题
　　
　　（一）央行贴现利率形成机制缺乏合理性和科学性
　　各商业银行依据自身经营目标、资金实力和市场票源供应等情况，采取相应的、灵活的定价策略是大势所趋。1998年人民银行改革了贴现利率和再贴现利率的确定方法，再贴现利率不再像过去那样与同期再贷款利率挂钩，而是作为一种基准利率，由人民银行根据市场资金的供求状况进行调整。贴现利率在再贴现利率的基础上加点形成。这项改革的确推进了我国银行承兑汇票市场化进程，但贴现利率的确定方法相对简单，技术含量较低。再贴现利率不能反映经济的景气状况，也不能体现市场资金的供需状况，没有对宏观经济变量和货币市场利率的历史数据进行计量分析，找出宏观经济变量和货币市场利率之间的数量关系，缺乏科学性。
　　根据利率的传导机制，市场化的利率必然影响到贴现市场，央行规定了贴现利率的上下限，即上限为贷款利率，下限是再贴现利率，上限规定也是理论上限。贴现实质上是以票据作质押，属于低风险贷款，利率自然不能高于贷款利率。转贴现利率已完全市场化，没有政策上的上下限。同时，转贴现具有批发业务的性质，利率要低于贴现利率。市场化的转贴现利率影响到二级市场的贴现利率，尽管央行有“贴现利率在再贴现利率基础上加点”的规定，但是一些基层的银行和信用社因为有利可图，将“加点”理解为既可以“加正点”，也可以“加负点”，从而使央行的该规定失去作用，在一定程度上使贴现利率也基本上市场化。
　　（二）再贴现利率不能适时调整，与我国货币市场的其他子市场利率缺乏联动性，并且缺乏对票据市场供求关系变化的敏感性和较强的相关性
　　一是我国目前的再贴现利率调整频率低。再贴现利率自2001年9月份以来一直保持在2.97%的水平。即使经过2002年2月份存贷款利率再次下调，再贴现利率仍然不动，继续维持2.97%这一水平。直到2004年10月，再贴现利率调整为3.24%。2006年1月至2007年3月18日，央行三次提高贷款利率、五次调高法定存款准备金率，但再贴现利率却保持不变。二是我国目前贴现利率由再贴现率加点生成，不能真实、完全反映市场资金的供求，与我国货币市场的其他子市场利率缺乏联动性，并且缺乏对票据市场供求关系变化的敏感性和较强的相关性，导致了票据市场的实际市场利率与再贴现利率的巨大差距。
　　而美国、英国特别是日本的再贴现利率变动较为频繁。这既可增强再贴现的吸引力，又可提高商业银行收益，调动其办理票据贴现和再贴现的积极性。在市场化程度较高的发达国家，其贴现利率随着市场资金供求状况和市场参与主体心理预期的变化波动，票据市场利率不仅是真实反映货币市场资金供求的市场利率，同时也是连通金融市场中各个子市场的枢纽，引导市场利率的方向，使市场价格信号真实、准确。

　　（三）再贴现利率作为货币政策工具，调节货币供应量的作用有限，也起不到再贴现率的“告示”作用
　　目前，再贴现利率较高，成为“远离市场的利率”，且利率生成机制僵化，对票据市场利率影响弱化，货币政策只能依靠人行总行→商业银行总行→商业银行分支行→企业这样的“横向”渠道进行传导。人行总行通过提高再贷款、再贴现利率，事实上上收了各分支行货币政策工具的操作空间，使货币政策的“纵向”传导渠道（人民银行总行→人民银行分支行→商业银行分支行→企业）缺失，也使得人民银行分支行除了“窗口指导”外，缺乏可以进行区域性、结构性调控的货币政策手段和工具，影响了货币政策在区域的传导。
　　再贴现是重要的货币政策工具，它通过再贴现利率的升降来调控货币市场。以再贴现利率作为基准利率来确定贴现利率和转贴现利率，是考虑贴现银行办理再贴现时不会遭受利率损失。但2005年3季度至2006年上半年，由于贴现利率和转贴现利率大大低于再贴现利率，贴现行不需要办理再贴现就可以达到资金的融通。贴现利率与再贴现利率之间没有了正相关关系，以再贴现利率作为贴现利率的定价基础显然不合理。统一的再贴现率无法引导社会资金投向和调整信贷机构，也起不到再贴现率的“告示”作用。
　　（四）票据利率市场化过程中存在市场恶性竞争
　　为了抢占票据业务市场份额，洛阳银行间票据市场价格竞争已达到白热化；不论是否有票源、是否具备专业运作能力，农村信用联社票据中心遍地开花，越来越多的外地银行到洛阳抢承兑汇票业务。票据贴现业务之所以会引起各家银行重视，首先在于它开创了一个稳定的赢利空间。票据贴现业务非常符合金融品种“安全性、流动性、收益性”的基本要求。
　　（五）票据业务本身巨大的诱惑力和盈利能力，使得各家银行对票源争夺激烈，对票源客户一味迁就，竞相压价，降低审查标准。在办理银行承兑汇票贴现业务时，少数银行和农村信用社只注重票据本身真实性的查询，认为只要是真实票据，银行已经承兑，就不会发生垫款风险，对贴现申请人与前手之间的真实贸易背景审查不严，无形中放大了票据贴现业务的风险。这些非理性的竞争一方面加大了经营成本，减少了贴现的收益，加大了市场的潜在风险。
　　（六）民间票据买卖行为和商业银行的不正当竞争扰乱了市场流通秩序
　　近两年，许多大中型企业中积累了数量可观的票据，当企业出现资金短缺时，为尽快将票据换成流通性强的资金，企业以较低的利率直接将票据卖给没有商品交易的企业，洛阳地区还出现了专门性的民间组织收购票据并大量囤积票据，然后靠向商业银行贴现赚取利差，商业银行受利益机制的驱动，往往为取得票据相互压价，不惜降低自身收益，由此产生不正当竞争，在很大程度上影响了票据市场的流通秩序。这种现象产生的原因，一是企业认为商业银行办理贴现的手续烦琐，期限过长，层层审批，不能解决企业的燃眉之急。二是商业银行从管理角度出发，对票据业务量有一定的控制，无法满足企业的资金需要。
　　（七）地区间套利空间加大导致票据资金的体外循环
　　从各地贴现利率的执行情况看，由于对再贴现利率政策的把握存在不同尺度，加上大银行对市场的垄断，导致地区之间出现较大的套利空间，出现了非银行的票据专营机构，包括企业集团的财务公司和民间中介机构等，其利用自身的资金优势或信息优势参与票据业务，或直接持有票据，或转给银行。上述票据机构的出现，扰乱票据市场秩序，还使部分票据业务游离于银行体系之外，造成全国信贷总量统计信息失真，不利于宏观调控的有效实施。
　　
　　四、政策建议
　　
　　（一）取消贴现利率与再贴现利率挂钩的模式，建立以市场供求为基础的有管理的贴现利率形成机制
　　地方中小银行可以考虑采取与市场利率挂钩的方式确定贴现利率底线，选择最能反映短期资金价格的7天银行间市场同业拆借利率为基准，加点生成最低参考贴现利率，加点幅度应在1个百分点以上，以保证基本收益。对于实力规模较大的银行，应由其在综合考虑成本、风险、收益等因素的基础上，确定票据贴现利率，通过市场机制作用，实现利率的理性波动。
　　（二）构建多层次的再贴现利率体系
　　美国有贴现窗口的基准贴现率和联邦储备银行成员参照市场利率而制定的“区别对待”不同档次的浮动贴现利率。可借鉴美国的经验，我国央行应放宽再贴现率的浮动范围，确定合理的再贴现率下浮空间，推行差别利率，对不同行业的票据和不同信用度企业执行不同档次利率。通过设置不同档次、不同对象的多层次的再贴现利率来传达中央银行的资金调配意图，通过票据的贴现、转贴现收集经济景气指标并体现政府对社会产业、行业的扶持意向。
　　（三）完善票据利率的市场化形成机制，有效传导货币政策效果
　　央行以票据市场的供求关系为基础，参考货币市场的其他子市场之间的资金供求情况和其他影响再贴现作用的因素，尽快建立一套科学、合理、灵活和高效的制定再贴现利率的生成机制，实现票据市场利率的真正市场化，逐渐形成银行贷款利率、商业票据贴现率、同业拆借利率和中央银行再贴现利率之间的合理利率价格级差，使其再贴现利率能更好地发挥杠杆作用和货币信号作用，来调节整个票据市场的总量、结构，传达中央银行货币政策的意图，为市场利率的正常水准提供了一个参照系。
　　（四）强化监管，维护票据业务行业秩序
　　针对票据贴现利率市场化过程中可能出现的风险隐患，建议相关部门切实采取措施予以纠正。一是加强日常监管。对票据贴现利率完全放开前之利率政策执行情况应严格督促检查；对蕴含较大利率风险的中小金融机构应加大关注力度，及时进行风险提示；对现有的融资性票据、民间票据机构等应按照有关规定进行清理和查处，同时加强对融资性票据和票据经纪人制度的可行性研究。二是促进行业内协调发展。充分发挥银行业协会的行业协调作用，使金融机构共同维护合理的票据业务利率水平，减少和避免恶性竞争。
　　（责任编辑：于健）

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