内外兼修　小品牌博弈大市场

来源:用户上传      作者: 范　丽

　　中高档产品“搭台”大众产品“唱戏”
　　
　　作为小企业，由于产品附加值太低，市场操作空间和利润空间都比较小。生存和发展空间在大众产品和市场上。并不是大众产品没有钱可挣，而是没有市场操作空间，也就是产品附加价不足以支持企业进行持续的市场推广。而中高档产品尽管附加值较高，但由于没有品牌支持，也形成不了满意的价格。既然如此，为何不与主流企业采取完全相反的思路?也就是主流企业用大众产品铺市场打基础，中高档产品出效益，用中高档产品铺市场打基础，用大众产品出效益。
　　这种思路赢得双重“优势”：在中高档产品上不再考虑经济效益，可以定价更低，市场支持更大。而在大众产品方面，因为不再考虑推广费用，品质可以更好，订价也可以更合理。
　　结果是公司在中高档市场上站住了脚，在大众产品上形成了量。质优价廉的中高档产品为公司稳住了市场，带来了声誉，大众产品自然而然地借势而起。
　　更重要的是，由于生产中高档产品需要更高的技术、更严格的管理、更高的营销水平以及更细致的市场操作，当公司在中高档产品的生产与营销上取得突破之后，回过头来操作大众产品，就显得游刃有余了。
　　当前，随着中国各行各业由产生期、到成长、再到成熟期，行业的集中度逐步升高，留给小企业的成长空间与操作空间越来越小。众多小企业根本就没有跟上已经发生多次的产品升级，大中企业不仅有规模而且有结构，而小企业则仍然在原点上徘徊。对这些小企业来说，从理论上说坚守大众市场是成立的，但在现实中却是行不通的。
　　在此条件下，小企业相生存并进而想发展的话，就必须在中高档产品上做文章。尽管没有取得相应的经济收益，但企业的能力是足够的。企业通过选择收益方式、收益水平、收益方向，保存了在市场上博弈的资格。
　　那些能够随着行业发展不断进行产品升级的企业，能取得持续生存和发展的权利。企业间的区别只在于品牌不同、赢利能力不同，而不能是产品的巨大差别。
　　
　　小市场大经销商
　　
　　企业起步晚，起点太低，如果选择在局部市场解决销量，势必要与主流企业展开厮杀。这样做，基本上没有什么胜算。在市场布局方面，建议采取“整体布局，分步蚕食”的策略。
　　具体说来，就是既不跑马圈地。也不大力度整体突破。而是根据公司发展需要，规划出一个合理的区域空间。而在每个市场上，先从若干个乡镇局部突破，在这些乡镇上站稳脚跟后再向其他乡镇渗透。
　　为了使这种策略有效推进，在经销商选择方面，重点选择和说服大经销商和有市场运作能力的经销商。运用他们的实力和能力，保证工作的有效推进。
　　做市场的关键并不在于多快、多猛，而在于稳，在于能否扎下根来。只要能够扎住根，再小、再慢都能够最终成长起来。小企业最大的问题是贪大和浮躁，不认真找切入点。尽管竞争过度，但总的来说，中国的市场还没有到毫无机会的地步。只要有机会意识，对小企业来说，生存和发展是不成问题的。
　　在这一点，小企业远比大企业更有优势，更有迂回空间。美国强大到全球独霸，任何国家都难以与之对抗，但小小的恐怖组织却让其寝食难安，无可奈何。原因之一就在于恐怖组织的出其不意。而小企业在营销上的杀手锏也正是对于市场上无处不在的小机会，展开出其不意的行动。

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