售后返租模式在商业地产中的应用及风险防范研究
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摘要：随着社会经济的发展，城镇化建设水平不断提高，商业地产正在不断体现出更大的拉动和建设能力，对于当地经济发展，劳动人口就业等，都发挥着重要的作用。在房地产市场中，随着国家宏观调控的加强，频繁出台的限价限购政策，以及大量开发建设保障性住房等措施，使得住宅房产的利润空间大大降低，发展潜力也被削弱。因此，很多房地产开发商，开始将注意力向商业地产转移。经过不断的探索，逐渐形成了售后返租这种新的商业销售模式，其市场发展潜力比较大。然而在商业地产中，对售后返租模式的应用，也存在着一定的风险。基于此，本文首先介绍售后返租模式在商业地产中的应用，然后分析售后返租模式存在着的风险，最后对商业地产售后返租模式的风险防范措施进行了探讨。
关键词：售后返租模式;商业地产;应用;风险防范
售后返租模式，是商业地产销售模式中的一种常见方法，主要是指房地产开发商为了对销售效益进行提升，将商铺、商品房出售时，和购买者签订返租合同，规定在出售后的一段时间内，房地产开发商将购买者买下的商铺或商品房直接承租下来，统一进行管理和经营，双方可自行约定期限。在这种模式下，投资者只需要投入一定金额首付款，开发商每年按照购房总价的一定比例，向购房者支付租金，用来对银行贷款进行偿还。在租期满之后，购房者将对商铺或商品房的各项权利完全享有，还可根据之前的约定，由房地产开发商以约定价格回购。售后返租模式最早起源于法国，并逐渐在欧洲范圍内扩散。这种模式能够使投资者资金压力大大降低，具有很高的灵活性，很多地产开发商、投资者等，对这一模式都比较倾向。不过，在实际操作当中，这一模式也存在着一定的风险，可能造成较大的经济损失，所以还需要采取有效的措施对风险加以防范。
一、售后返租模式在商业地产中的应用
（一）商业地产项目定位
在售后返租模式的应用中，对商业地产项目要准确定位，分别从总体定位、形象定位、主力业态定位、辅助业态定位、经营定位等方面入手进行分析。在总体定位方面，立足本市、面向全省、辐射全国，打造大型的商业销售及服务中心，整个商业活动中各个环节的活动。形象定位方面，确定商业运营模式和现代管理模式，对运营模式积极优化，同时引进先进的管理理念，提高效率和管理质量。主力业态定位上，要充分考虑当地市场的需求和特点，分析在各个行业中的经营优势，更好的满足消费者的需求，促使客流量和销售量的提升。同时要考虑到周边环境的影响，综合考虑各方因素，确定最为合适的主力业态定位[1]。在辅助业态方面，充分考虑消费者的需求，为消费者提供最大的便利和服务，包括娱乐、餐饮、健身、美容、儿童体验、电影院等不同项目，满足消费者的各方面需求。在经营定位方面，要实现品牌化、特色化、规模化，对广大消费者产生足够的吸引力。
（二）商业地产项目销售策略
在商业地产项目的销售策略方面，首先对传统直接销售模式的不足进行分析，查找并发现其中存在的问题。然后结合市场的实际情况和消费者的实际需求，将直接销售和返租销售模式综合运用。在返租客户购买商铺的同时，加大回购力度，争取在一定时间内全部回购。对客户的项目归属感和项目认同感加以强化，对项目定位和管理运营模式充分认同。在这种销售策略下，尽管这种模式短期内难以看到明显的成效，但是就长远来看，具有极大的发展潜力和发展空间。另外，在入市时机的选择上，要对各个方面的因素综合考虑。项目可售时间，通常在预售前的2-3个月，大力开展各种渠道的宣传，扩大影响力，同时对客户购买需求加以了解。入市要做好充分准备，包括讲解词、宣传片、宣传册等。入市前做好造势，对项目价值点深度挖掘并积极宣传。尽量选择销售旺季，有目的的入市，并进行有效的控制。
（三）商业地产项目的招商策略
在商业地产项目招商中，应当遵循一定的招商原则，对于不同类型的项目，应当采取不同的招商方式，同时还要遵循一定的原则。确保合理的业态布局，将餐饮、娱乐、零售之间的业态比例关系有效处理，确保整体的良好持续发展。在整个定位方面，应当与对外宣传保持一致。在招商项目上，要回避同质化的情况，形成多业态融合发展的局面。招商中对于愿意参与运营主体的稳定商户和大型主力店要适当倾斜，确保前期起步阶段的稳定发展。在招商顺序上，对于能够撑门面的大型项目优先考虑，其次是中等规模的项目，最后是零售业务为主的小型项目[2]。在大型项目招商入住区域上，要充分考虑到便利性，确保其收益效果良好，并处于绝对支柱地位。对于重点商户可给予适当倾斜，同时为所有入住商户提供统一的服务、培训、管理，真正做到一视同仁，形成公平公正的良好环境。
二、售后返租模式存在的风险
（一）财务风险
售后返租模式下可能会承担较大的财务风险，具体是指由于发生了财务方面的突发情况和变故，对投资者、开发商，或其他的利益相关方造成经济损失的风险。在实际情况下，常见的财务风险主要包括银行存贷款利率变化、资金储备总量变化等。在商业地产项目中，主要是通过租金的收取，达到资金回笼的目的，所以，在对本金或基本利润的收回时间上，通常具有一定的延迟性和滞后性。所以，如果商业地产项目租不出去、卖不出去、无法顺利招商等问题，将会对开发商带来较大的资金风险，流动资金匮乏，甚至资金链断裂。
（二）业态定位风险
在商业项目当中，业态定位具有重要的意义和价值。是否能够找到准确的业态定位，对于商业项目的发展情况，甚至生存情况都将产生极大的影响。在相同的商业地产项目当中，如果采取了不同的业态定位，也将会带来不同的效果。如果能够确保准确的业态定位，那么对于经营者、产权持有者、开发商等利益相关方来说，都将会带来可观的经济效益。而如果没能准确的找到业态定位，反而会影响各方的利益[3]。因此，在商业地产中采取售后返租模式，将不得不面临较大的业态定位风险。
（三）运营管理风险
在商业地产中应用售后返租模式，会在运营管理方面承担一定的风险。例如，一些开发商对于现代商业地产的发展规模没有充分重视，对一项或者一类政策盲目推行。或是在运营管理模式的选择上，没有充分契合商业地产项目的自身特点，进而导致在客源、经济等方面，都发生了较大的损失，进而产生了运营管理风险。在售后返租模式下，对于实际运营经验比较匮乏，特别是一些开发商在后期运营当中，对于眼前短期利益比较重视，但对于长远利益则考虑不到位;对于自身利益比较重视，对于商户利益则考虑不足。这些情况都将引起运营管理风险，进而对利益相关方造成损失。 （四）市场推广效果风险
商业地产中引用售后返租模式，以及在此后的运营过程中，都需要进行市场推广，而在市场推广效果方面，则面临着一定的风险。商家为了将产品影响力扩大，采取市场推广的措施，为了对既定的销售目标加以实现，通过促销、推广、宣传等方式，对消费者购买欲望进行激发，达到促销的效果，促使购买行为形成。在这一过程中所面临的风险，主要是促销手段比较单一，不能对消费者产生足够的吸引力，因而没有达到预期的市场推广效果。推广形式比较陈旧，与现代审美观念不符合，不能被大多数消费者接受和认可。宣传方式缺乏科学性，不能引起广大消费者的注意和关注等。以上这些，都体现出了售后返租模式在商业地产中应用的市场推广效果风险[4]。
（五）税收筹划风险
在商业地产的售后返租模式中，容易混淆不动产的售后返租和动产的融资租赁，进而发生滥用税收政策的风险。售后返租同时包括了融资和销售的特点，是一种新型的企业融资方法。商业地产的售后返租，主要是先对房产销售并办理过户手续，然后签订租赁协议，是一般性的售后返租，因而对于免征增值税的政策不能适应，如果房地产企业不能对政策文件适用范围准确界定，将产生税收筹划风险。同时，售后返租模式还可能面临偷税漏税的风险，在该模式操作中，需要收取购房者的购房款，并向购房者支付租金，这是两种不同性质的经济业务。在实际操作中，有时为了省事，会将两种经济业务合并，用租金抵充首付款或购房款，其中就隐藏着很大的偷税漏税风险。还将承担未履行代扣代缴义务的风险，购房者作为投资者，在收取租金的时候需要交纳个税、房产税、及附加税等，而在售后返租当中，这部分税收由房地产企业代扣代缴，如果未能履行，则可能面临税收处罚。此外，售后返租模式还面临随机降低计税基础的风险，一些房地产开发商可能故意将售价压低，从而使销售环节的计税基础降低，同时在未来能够少支付租金，使开发商三大税收降低，出现不符合税收规定的行为，因而面临较大的税收筹划风险。
三、商业地产售后返租模式的风险防范措施
（一）做好市场调查
商业地产售后返租模式的应用中，应当做好充分的市场调查。根据调查结果能够看出，本市目前很多房地产开发商，对于建设前的市场调研工作都重视程度不足，缺乏明确的认识。一些开发商采用常规住宅项目标准进行调研，思路没有转变。还有些开发商统筹规划意识不足，只想着将项目建设完成，但对于建成后的使用和管理欠缺考虑。所以，也出现了很多投资效果不佳甚至投资失败的情况。所以，为了避免售后返租模式的应用风险，必须做好市场调研工作。根据项目的不同主题，在市场调查中除了会有不同的侧重点，对于基础性的调查要素、调查范围等，应保持统一[5]。例如对本地居民生活水平、本地相关税收金融政策、现有的成熟业态种类和分布情况等。同时，还应当判断项目所在地将来可能出现的商机，灵活地调整项目投入运营、项目招商管理等相关政策。
（二）开展理性化的效益分析
要做好项目理想化的效益分析，对于商业地产项目的效益分析，不能仅仅依靠市场调查报告、项目可行性报告等文案资料，因为从中仅仅能够分析表面现行，对于深层次风险无法挖掘出来。对项目可能的风险、利益应进行理性的分析，全面考虑各个方面的问题，做好最坏的打算，提前预估发生风险后可能造成的严重损失，进而提前做好预防准备。在市场中，一些商业地产项目管理手段、规划档次方面都比较有限，但是却设定了较高的对外承租价格，可以预期能够在这段时间内完成资金回笼。之所以存在这种现象，并不单单是依靠设施人性化和市场便利性达到的，而是需要经过较长时间的发展，也就是市场培育期。市场从产生发展到壮大兴盛，需要较长的时间，这也是必须经历的过程。因此在进行效益分析当中，不但要对眼前利益加以考虑，更要对未来利益进行关注，并且考虑到未来竞爭对象的问题。
（三）严格把握项目选址
项目选址对于售后返租模式的风险方法非常重要，选择合理的项目地理位置，能够大大提升项目成功的几率。因此，必须要重视项目选址的重要性，并在实际操作中进行严格的把握。项目选址应当与政府产业布局基本要求相匹配，与其它产业项目形成互补和呼应，为人们生活提供更大的便利，并且能够积极促进和推动城市建设水平的提高和经济发展的进步。同时，项目选址应当和招商项目销售条件相符合[6]。例如一些招商项目要求物流系统完备、场地宽阔，就不能在城市中心地带选址，而是应当选择地势开阔、交通便利的位置，同时要保证项目周围有齐全的配套设施。所以，在商业地产项目的选址过程中，应当对群众收入水平及消费观念、交通情况、政府规划等因素综合考虑，深入全面的进行分析。如果项目选址对于项目定位或其它相关要素不能满足，不应轻易决定，以免造成不良的后果。
（四）强化资金储备
商业地产售后返租模式，具有长线投资的特点，所以要准备好充足的资金。开发商虽然积极宣传购买商铺的优势，并且也有部分消费者购买了商铺，但是商铺并不一定能够全部售出，也不一定能够全部入驻商户。因此，开发商为了应对种种不确定的因素，必须准备充足的资金，以确保项目能够顺利建成和运营。在传统的住宅项目当中，资金运作规律可概括为“十分之一资金概念”，就是说如果项目预算造价是1亿元，开发商只要有1千万元就可以开始动工。这种运作模式主要是，开发商在拿到土地之后，通过贷款的方式获取资金，建筑商暂时垫支日常建筑用工等费用，然后通过预售的方式从消费者手中获取资金，实现融资。但是这种模式对于商业地产项目并不适用，这是由于根据国家出台的相关金融政策，对于房地产项目贷款的要求进一步提高。因此，开发商为了有效应对风险，必须做好充足的资金准备[7]。
（五）做好规划设计，引进专业人才
项目操作中应当做好规划设计，对各方的意见和建议耐心听取，对各方的需求尽量满足。项目需要考虑互补性、协调性、整体性，同时还要做好各个方面的细节服务。在商业地产项目的规划设计中，对于商户的需求、消费者的感受等都要充分考虑，包括楼层之间的落差、灯光亮度的设置等，都应当进行考虑。另外，对于周围环境的相容性也要顾及到，确保与周围商业业态的良好融合。对于专业人才注重引进，同时加强专业知识和技能的培训，提高人员业务素质和业务能力，从而更有效的规避各种风险。房地产企业应当结合面向的受众群体、工作人员岗位、商业项目分类等因素，对培训计划进行制定，选择合适的培训内容，并在培训后加以考核，对于考核通过的才能允许上岗。房地产企业还要对考评机制、薪酬分配机制加以完善，积极引进各种精英人才，建设优秀的团队。 （六）优化运营管理机制与招商机制
在项目中后期要更加重视运营管理，对相应机制加以优化，促进凝聚力、影响力、生产力的提升，同时实现资源合理配置，最大化发挥作用，提升项目外在形象。通过运营手段整合项目内业态，形成良好的整体，为消费者提供高质量全面的产品服务。强化项目硬件设施维护和销售人员培养，营造更好的购物环境，从而吸引更多的消费者。对招商机制也要加以优化，针对不同的商户采取不同的招商策略和手段。例如对主力商户，注重对项目价值量和价值点的介绍，展示出足够的诚意，给予对方可观的利益。对次主力商户，除了对项目基本情况进行介绍之外，要分析多样化、便利性等优势，帮助商户认识到项目的意义和价值。在招商机制中，保证项目宣传册具有足够的吸引力，同时给予对方一定的利润空间，以提升招商效果。
四、结语
在商业地产当中，当下一个比较流行的经营模式就是售后返租模式，这种模式不同于以往的直接销售模式，能够进一步促进商业地产项目的销售，使开发商能够更快的实现资金回笼。不过，在该模式的实际应用当中，也存在着一定的风险，例如财务、业态定位、运营管理、市场推广效果、税收筹划等方面的风险。为了有效防范这些风险，在实际应用当中，应做好市场调查、效益分析、项目选址、资金储备、规划设计、人才引进、机制优化等工作，为售后返租模式的应用提供更加充足的保障。
參考文献：
[1]李博.商业地产售后返租模式的若干问题[J].城乡建设，2017 （21）：62-63.
[2]孟星星.售后返租的风险及买方权益保护对策[J].法制与社会，2016 （17）：106-107.
[3]罗邦民.售后返租的法律规制[J].法制与经济，2016 （01）：107-109.
[4]余超.售后返租模式在乌鲁木齐商业地产中的应用及风险防范研究[D].新疆大学，2015.
[5]赵碧菲.产权式商铺售后返租经营模式的合法性分析[J].中国商贸，2014 （11）：183-184.
[6]孙荣霞.浅谈房地产售后返租的经营模式和税务处理[J].财经界（学术版），2013 （02）：214-215.
[7]杨哲.浅谈商业地产售后回租模式[J].商业文化（上半月），2012 （04）：179-180.
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