供应商关系管理影响因素研究
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作者: 刘各龙 黎 文
[摘要]供应商关系管理是企业与供应商结成长期的、比较稳定的和互惠互利的合作伙伴关系的起点。本文通过对供应商管理理论问题的探讨,选取信任、双方在关系中的地位以及交易频率等三个因素进行分析,从而得出对供应商关系管理的三点启示:规避道德风险、维持长久合作关系和合理选择交易模式,为企业选择合适的供应商关系模式以及供应商关系管理实践提供理论依据。
[关键词]影响因素 供应商关系管理 供应商关系
一、引言
在当今竞争环境下,组织的高阶管理者必须要负责任地制定组织的联盟战略,联盟的触角应该深入到能够带来利润的任何领域,特别是能带来强烈利润杠杆作用的供应领域。供应链是由不同的利益个体组成的较为稳定的长期协作体系,企业与供应商之间的关系不再是单纯的采购关系。从整个供应链来看,供应商是物流的始发点,是资金流的开始,同时又是信息流的端点。供应商,尤其是主要的供应商对企业的生产效率、经营业绩甚至战略目标的实现都具有重大的影响。因此供应商关系管理是供应链管理中的一个战略性问题。只有通过实施有效的供应商关系管理,实现与上游供应商的紧密联接和协同运作,才能使整个供应链具有更强的竞争力和更快的响应速度。任何一个最终用户的需求信息都要最终分解成采购信息,而需求的满足程度则要最终追溯到供应商对订单的实现程度,在这种环境下,对供应商关系管理问题中影响因素的识别有助于为企业之间建立良好的合作关系提供必要的帮助。
二、供应商关系管理的概念和作用
供应商关系管理(Supplier Relationship Management,SRM),是企业供应链上的一个基本环节,它建立在对企业的供方以及与供应相关信息完整有效的管理与运用的基础上,对供应商的现状、历史,提供的产品或服务,沟通、信息交流、合同、资金、合作关系、合作项目以及相关的业务决策等进行全面的管理与支持。它是用来改善与供应链上游供应商的关系,致力于实现与供应商建立和维护长久、紧密伙伴关系,旨在改善企业与供应商之间的关系的新型管理机制。它是一种以扩展协作互助的伙伴关系,是一项共同开拓和扩大市场份额,实现“双赢”为向导的企业资源管理的系统工程。
(1)供应商关系管理有助于提高客户对需求和服务的满意度。目前,很多顾客与供应商之间仍然是相互对立而非合作伙伴关系,其交易过程仍是典型的非信息对称博弈过程。为了克服这种信息不对称,客户不得不在采购环节加大监督管理力度,无形中加大了管理成本,减缓了对顾客需求的响应速度。加强供应商管理,使采购方与合格的供应商建立合作伙伴关系,通过信息共享,达到低成本、高柔性的目标。
(2)供应商关系管理有助于提高供应商对客户需求反应的敏捷性。零库存管理、准时制生产、精益物流等先进的管理方式已逐步被国内外企业采用。在这样的环境中,供应商对客户需求反应的敏捷性便成为考核供应商综合绩效的重要指标,这一指标将决定供应商能否在激烈的市场竞争中站稳脚跟。
(3)供应商关系管理有助于保证采购质量、降低采购成本。供应商产品的质量是客户生产质量和研发质量的组成部分。从成本角度考虑,供应商的成本一定程度上也是采购方的成本。供应商成本增加,势必最终将附加的成本转移到采购方手中。所以,加强供应商管理,选择合适的供应商,使供应商在竞争的环境中保持提高产品质量、降低成本的竞争状态,对保证采购质量、降低采购成本有积极的意义。
三、影响供应商关系的因素分析
关于供应商关系的论点,一直以来大致可以分为两类:一类是敌对关系,认为企业与供应商彼此把对方看作自身的竞争对手;另一类是伙伴关系,认为企业与供应商彼此把对方看作是自身的亲密伙伴。而彼得・贝利等则认为,关系“不是共同的就是对抗的”这种观点如今被认为是太过简单了。这种关系类型是相对的两个极端,围绕那些影响关系并且对确定采用哪种类型有影响的因素,还有一个展开的知识体系。也就是说,不宜把企业与供应商之间的关系简单划分成敌对和伙伴两个极端的关系类型,企业与供应商之间存在着诸多的因素,这些因素影响着企业与供应商之间的交易成本、交易效率及风险,影响着他们之间的合作关系。
影响供应商关系的因素可以从多个层面、多个方面进行分析。本文主要选取信任、双方在关系中的地位以及交易频率等三个因素来进行分析。
1.信任
从社会学、经济学以及组织行为学的观点,我们可以对信任给出不同的定义。本文采用罗家德等人认为信任有两层意义:①信任是一种预期的意念,即交易伙伴对我们而言,是值得信赖的预期,是因为期待对方表现出可靠性或善良意图而反映出的一种心理情境;②信任是自己所表现出的行为倾向或实际行为,来展现自己的利益是依靠在交易伙伴的未来行为表现上。概括来说,信任是一种相互性的行为,一方表现出值得信赖的特质,而一方则表现出信任他的意图来。信任不仅可以来自于个人因素,还要有来自于制度规范和全体的社会认同。
首先,信任对于企业与供应商有其必要性。人们的有限理性和机会主义行为会导致契约的不完全性以及交易的不确定性。如果没有信任,企业与供应商之间必然会出现效率的低下和交易成本的增加。“契约在商业关系下并不总是适合或有效,对于一项交易而言信任是必需的”,而且“少了起码的信任,任何经济行为都不可能发生”。
其次,企业间的信任行为就如同人与人之间的信任,有助于彼此能更了解对方,在双方关系上提供正面的效益,并且使交易成本降低。当存在制度信任时,在企业和相应的跨部门团队的合作领域内,参与者就有机会了解彼此的战略计划,同时可以共享相关的成本和预测信息,风险和回报也是公开提出的。在一个不断变化而且不确定性的环境中,信任创造了一种重要的竞争优势,因为只有建立在真诚、承诺和共同价值观之上的信任是唯一能保持稳定的因素,而其他诸如战略、技术、人员等因素都在变化之中;只有在信任的环境中才能减低因为投机行为所可能带来的风险和伤害,通过共同愿景及信息共享可以避免投机行为发生。
最后,信任的建立需要无数的前提,包括公开真诚的信息共享、承诺、明确的期望、坚持的信念、高水平的实际业绩和承诺的履行。只有当双方都同意时,真正的信任才能够存在。同样,双方之间实现信息共享、达成共同愿景并履行承诺,无疑会提升双方的信任,建立长久而且良好的关系。
2.双方在关系中的地位
企业与采购商在双方关系中的地位,也常被理解双方在双方关系中的权力。安德鲁・考克斯指出“权力处于所有企业与企业关系的中心地位。”塞若力认为在网络分析中权力是一个中心概念,因为它的存在能够制约其他因素。
双方在关系中的地位由交易双方在各自行业的地位、各自的讨价还价能力、潜在的交易对手的数量等决定。一般来说,如果双方交易的产品是处于一个完全或者近乎完全竞争的市场中,而且双方在该市场中均处于非垄断的地位,则双方在关系中的地位较为平等。相反,如果一方具有较强的市场力量,则该方在关系中的地位较高,而较高的地位则意味着具有较强的讨价还价能力,从而使该方有可能从双方关系中获取较多的利益。比如说,一个大的公司不太可能与一个非常小的客户组织寻求战略上的紧密关系,或者不太可能与一个可能相当大但是仅能提供小部分业务的公司寻求战略上的紧密关系。反过来也是一样的,一个规模很大的买方,或者合同价值很高的买方,并不一定认为与供应商形成伙伴关系会有优势。充分但是公平地使用客户购买力,很可能被看作是合适的关系基础。
3.交易频率
交易的频率是指交易发生的次数,通常有经常性交易或重复性交易、一次性交易和偶尔交易。信息不对称是企业不可避免的。信息不对称使企业与供应商处于信息的黑箱之中,使双方进行零和博弈。在经常性或重复性交易中,交易成本随着交易频率的增加而逐渐递减,信任随着交易频率的增加而逐渐增加。
随着信任的增加,企业与供应商之间会出现更多的信息交换。信息的种类很多,既包括产品的规格、性能、质量、用途、成本结构等,还包括库存控制策略、库存水平、生产计划原则、生产方案、销售模式、订货策略、市场需求等。信息共享的程度主要是通过分享重要信息,甚至是专有信息体现出来。在实际中,信息共享可能包括相互之间在产品设计的前期阶段参与其中,共享成本信息、讨论未来的产品计划、共同提供供应和需求预测。信息技术的兴起以及对制造企业质量的重视,使得许多企业开始重新审视由于广泛的信息共享所引起的收益和风险。信息交换的程度及信息共享的程度决定了不同的供应商关系的性质。
四、对供应商关系管理的启示
供应商关系在企业的战略决策中占有十分重要的地位,良好的供应商关系能够提高企业的效率和服务质量,进而提高竞争力;能够及时响应和满足顾客的需要,为顾客创造价值。无论企业与供应商选择怎样的关系模式,其实质都是企业与供应商之间包括信任、权利、交易频率及交易的复杂性等在内的各种因素之间相互影响、相互作用的结果。这些因素之间是一种动态变化的过程,构成企业与供应商关系的基础,体现出不同的供应商关系,也是企业选择供应商关系模式的条件。从这个角度来看,供应商关系管理就是首先要识别企业与供应商之间影响其关系的因素,然后,对这些影响因素进行计划、实施和控制,根据环境的需要和现实的条件,对供应商关系模式做出合适的选择。本文对影响供应商关系因素的分析,有如下启示:
1. 规避道德风险
企业与供应商之间不可避免地存在由信息不对称导致的逆向选择和道德风险等问题。只有在企业与供应商之间良好的信任基础上展开合作,才能减少合作中的逆向选择和道德风险,提高资源的配置效率、降低交易成本。没有信任,任何交易都不可能进行和完成。
2. 维持长久合作关系
长期的合作关系相比一次性的交易关系会大大减少了双方交易谈判的时间和次数,减少机会主义的风险,降低交易成本。长期的合作关系还有助于专用性资产的投入,促进供应商合作关系深入发展。对于比较重要的战略性材料,与供应商建立长期的合作关系尤为重要。
3. 合理选择交易模式
企业可以依据供应商的性质以及其对企业的战略价值,与不同的供应商建立不同的关系,采取不同的供应商关系管理方式。企业采购数量较小时,供应商在讨价还价中占优势地位,供应商高价出售。当企业采购数量较大时,企业在讨价还价中处于占优地位,在这种情况下,企业就能够以低价购买到需要的材料,而供应商只能以低价出售。若交易不止一次,而且在可预见的将来,交易会重复进行,则企业在采购数量较小的情况下,仍然能够以低价购买。原因在于:(1)初次交易时,双方彼此不了解,缺乏信任基础和信息共享,企业与供应商主要是通过细节磋商和合同约定完成交易,双方之间的关系主要是纯粹的交易关系或竞争关系。(2)随着交易的重复进行,彼此有了更多的了解和信任基础,交易成本随着交易次数的重复不断降低,企业在讨价还价中的地位随着交易的重复数量的增加不断增强,企业与供应商之间会逐渐由纯粹交易关系或竞争关系转变为合作关系。由此,对供应商关系进行科学和有效地管理有着非常重要的意义。
五、结语
供应商关系管理是一种致力于实现与供应商建立和维持长久、紧密伙伴关系的管理思想,也是一种旨在改善企业与供应商之间关系的新型管理模式,与供应链中的上游供应商企业实现业务上的紧密联系和协同合作,使供应商及其资源能够更有效地参与到企业的产品设计和生产制造甚至是市场销售的过程中,并通过对双方资源和竞争优势的整合来共同开拓市场,降低产品前期的高额成本,提高市场份额,实现企业与供应商的双赢。
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