浅谈推销员的推销语言艺术
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作者: 耿长彦
[摘要] 本文探讨了推销员如何运用推销语言艺术，较快地引起顾客的兴趣，有效地消释顾客异议，激发其购买欲望，最终实现商品成交的目的。
[关键词] 推销员 语言 艺术
推销语言必须既有科学性，又有艺术性。没有科学性，推销语言就没有说服力；没有艺术性，推销语言就不能打动人心。推销的语言艺术就在于对顾客产生一种魔力，使顾客在不知不觉中被吸引，自觉自愿地购买推销员所推荐的产品。
一、真诚待人
从心理活动分析，推销开始时，顾客一般是消极的。因此，推销员在任何推销场合，都必须做到诚信。用真诚、热情的态度，向顾客提供真实的信息。情真意切的语言可以缩短推销员与顾客间的情感距离，消除顾客对推销员固有的戒备心理。做到一是一、二是二，不花言巧语，不故弄玄虚，真正做到童叟无欺。
在推销活动中，信守承诺，是与真诚相辅相成的。“言必信，行必果”是推销员必备的品格。推销员说话必须信而有据、一言九鼎。在利益和信誉发生抵触时，也要舍财力保信誉。因为财力往往是一时眼前小利，信誉才是战略性的长远大利。
“轻诺者，必轻信。”因而推销员在承诺上，必须审慎行事。为了“重诺”，必须力戒“轻诺”。一定要“三四而后诺”，有强烈的“一诺千金”的意识。牢记“真诚待人”是推销员运用语言艺术时首先要切记的基本原则。
二、巧施赞美
美是一个人的优点，维护其期望，虽廉价却很实际。因为喜欢赞美，是人的天性。所以赞美，是现代交际所不可缺少的技巧。几句适度的赞美，能像润滑剂一样使对方产生亲和心理，为交际沟通提供前提――心理上的亲和，是别人接受你意见的开始，也是转变态度的开始。适当地赞美对方，满足对方的自尊心和虚荣心，可使之产生一种优越感，处于沾沾自喜之中，从而分散其注意力，解除其戒备心理。这是推销活动中常用的一种行之有效的方法。
巧施赞美，贵在一个“巧”字。世人都喜欢恭维，但恭维应因人而异，用不同的方式讲不同的恭维话。赞美和恭维应掌握分寸，不要弄巧成拙。适度得体的恭维应建立在理解他人，鼓励他人，尊重他人的正常心理需要以及为人际交往创造一种和谐友好的气氛基础之上。
三、化难为易
信任需要时间的弥合。特别是原本互不相识的双方，要使对方信任自己，其难度之大、考验之深，可以想象。因此，“分段处理”要比“一次解决”来得实际、有效。在推销活动中，推销员应将顾客一时难以解决的大问题――买还是不买，转换成一连串的、对于顾客来说易于解决的小问题，各个击破，环环相扣，从而顺利达成交易。
“分段处理”在推销活动中的作用很大，它能使顾客转换头脑中所考虑的对象，产生一种希望交易尽早成交的愿望。所以，推销员在开始推销时，一开始就要做好充分的准备，向顾客做有意识地肯定和暗示，一步一个脚印地顺着顾客的话大作文章，一环套一环，牢牢地掌握他的话头，使他难以反悔。
四、欲擒故纵
人们对事物的态度，是越朦胧越想寻求其清晰；胃口吊得越高，其购买欲望就越强。人的天性似乎在于追求那些自己心目中追求已久的东西，一旦难以得到，就更觉得渴望和向往。有经验的推销员就善于抓住人们的这一天性，成功地运用“欲擒故纵”的方法，让顾客了解到他们购买商品是自己想要买，而不是别人要我买，而且一旦买到，还对自己的努力表示赞赏。
欲擒故纵法是大部分商场老将惯用的手法，然而并不是“放之四海而皆准”的真理，使用时务必注意，对待顾客一定要诚恳老实，千万不要故弄玄虚。
五、巧妙施问
有经验的推销员总能以顾客的需求出发，通过一系列有针对性的问题，诱发其购买欲，从而使其一步步舒舒服服地完成购买活动。所以，推销员在促使顾客作出购买决定之前，应有步骤地向顾客提出一些问题，从而诱其购买。
引导顾客成交的提问方式有多种，大体上可分为主导式、征询式、含蓄式、应答式和限定式等几种。
第一,主导式提问：把你的主导思想说出来，在这句话末尾用提问的方式把你引导成交的意图传递给顾客。
第二,征询式提问：以征求意见或请教的方式提出问题进行引导，给人较为亲切的感觉。
第三,含蓄式提问：把引导推销成交的意图隐藏于提问中，含而不露。
第四,应答式提问：每当顾客对产品表示了某种有利的主观见解时你要立即应答，把他的见解肯定下来，一步步地促使他下决心。
第五,限定式提问：在一个问题中提示两个答案可供选择，两个答案都是肯定的。
六、循循善诱
不可否认，每个人都有各自的欲望，一个人在不同时期又有着不同的欲望。而人们的欲望总是深深埋藏在心底，不易被别人察觉，推销员只有通过自己的头脑和嘴巴，使这种欲望层层剥露，才能利用它达到推销的目的。如果推销员巧妙地运用推销语言艺术，循循善诱，就会激发顾客的购买欲望，使其产生拥有这种商品的感情冲动，促使并引导顾客采取购买行动。
推销员在推销介绍中，无论是向顾客传递推销信息，还是向顾客讲解商品知识，都应紧紧围绕顾客的实际需要，运用口才，以自己的情感、行为影响顾客，抓住顾客的心理、情绪和意志变化，诱发和激励顾客的购买动机，再促使其购买动机向现实需求转化。然后趁热打铁，引导顾客作出购买决策，达到刺激需求的目的。
从情感方面看，大凡熟练的推销员都能使自己的讲解引人入胜、饶有趣味，富于感染力并培育出极为有力的推销气氛。在这种气氛的衬托下，很容易把握顾客的心态，诱发顾客的购买动机。
在行为方面，主要是利用各种现代化的宣传工具，竭力用形象化的推销介绍方法去渲染推销气氛，打动顾客的恻隐之心，激发他们的购买欲望。
总之，推销语言的艺术在推销活动中至关重要。推销员在进行推销时，必须灵活机智地使用多种方法，针对不同的顾客和不同的情况采用不同的语言艺术，有的放矢，投其所好，供其所需，才能创造辉煌的推销业绩。
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