关于我国商业银行理财产品销售中存在问题及解决方法的探讨

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　　摘要：在社会经济不断进步的背景下，我国居民逐渐形成了较强的理财意识，在这种情况下大量理财产品被开发，同时发展速度较快。然而商业银行在理财产品销售过程中还存在一定问题，这不利于银行的稳定发展以及居民收益的提升。鉴于此，本文首先对我国商业银行理财产品快速发展的原因进行了简要分析，并探讨了我国商业银行理财产品销售中存在的问题，最后有针对性提出了解决方法，以供参考。
　　关键词：我国 商业银行 理财产品 销售 问题 解决方法
　　债券型理财产品、货币型理财产品以及股票型理财产品等是现阶段我国商业银行运行过程中常见的理财产品，其在安全性以及流动性等方面存在一定差异，商业银行应从客户特点角度出发，对其风险承受能力进行全面分析，并有针对性为其提供最适宜的理财产品，只有这样才能够满足客户以及银行稳定发展的需求。在这种情况下，积极加强对我国商业银行理财产品销售中存在问题及解决方法的研究具有重要意义。
　　一、我国商业银行理财产品快速发展的原因
　　第一，符合投资者需求。传统信贷业务收益率较低，因此同投资者需求不符，而理财产品作为一种特殊金融产品，具有收益高、风险低的特点，得到了投资者的青睐：第二，符合银行降低风险的发展要求。商业银行针对不良贷款风险控制工作，难度较高，甚至会产生较高坏账率。而作为表外业务的理财产品，能够促进银行收入的增加，同时可以规避各种风险。
　　二、我国商业银行理财产品销售中存在问题
　　（一）客户风险评估存在片面性
　　针对理财产品的销售来讲，我国大部分商业银行运行中通常会针对客户提供相应的理财产品，而评估客户的风险能力是整个销售过程的首要环节，在此基础上才能够将相应的理财产品提供给具有一定承担风险能力的客户。然而，现阶段我国大部分商业银行在这一环节，都会从主观性的角度出发来分析并评估客户的风险承受能力，一系列评估措施都是从表象入手的，部分商业银行在实施客户评估的过程中，甚至存在形式化特点，这同理财产品销售基本原则完全背道而驰，会造成客户购买理财产品的过程中所承担的风险出现超额现象，这不仅容易给客户造成严重损失，还会给商业银行的正常运行造成负面影响。
　　（二）管理体系有待健全
　　在我国市场经济不断发展的过程中，客户以及银行发展过程中的需求也会发生变化，为了顺应这一发展趋势，各种类型的大量理财产品得以产生，其覆盖范围也越来越广。在这一背景下，客户在购买理财产品以及商业银行在销售过程中都会出现更多的问题，加大了风险。面对这一现象，我国大部分商业银行在运行中，并没有及时完善管理体系，针对理财产品的销售风险加以控制。近年来，在人们生活水平不断提升、商业银行理财产品数量随之增加的背景下，构建完善管理体系的重要性逐渐突显出来，商业银行理财产品销售的顺利实施，应以完善风险管理体系作为保障和基础。
　　（三）理财人才综合素质有待提升
　　同其他产品相比，理财产品的销售具有独特之处，作为特殊性金融产品，理财产品销售过程中的风险以及专业性都更高，这就要求商业银行理财产品销售工作人员在实际展开工作的过程中必须具备较强的专业知识以及服务能力，对理财产品的特点以及性能等产生深刻认知，因此其必须具备全面的专业知识，包括黄金、保险、股票以及债券等。所以，要想不断推动我国商业银行理财产品销售的发展，应确保销售人员具备较强的综合素质。然而，现阶段我国多数商业银行在理财产品销售的过程中，以网上销售以及柜员销售途径为主，理财人员缺乏专业性和较强的综合素质，容易给商业银行理财产品销售后续工作带来一系列不必要的风险和麻烦。
　　（四）理财产品售后管理维护有待加强
　　同其他商品相比，理财产品拥有特殊的销售主体，即商业银行，因此相应的售后服务也具有独特性，其必须能够及时为客户提供相应的咨询服务。然而，现阶段我国商业银行理财产品销售过程中，存在售后服务不及时等现象，将工作重点放在了销售环节，一定程度上忽视了售后维护工作的重要性。尽管商业银行运行中，会将相应理财产品的收益情况等公布在网站上，但是并没有与客户建立更加紧密的联系，无法在产生风险以及收益的过程中，同客户展开及时沟通，这会导致商业银行控制理财产品的能力下降，更我国高效处理客户的投诉，在发生风险时，容易出现互相推卸责任的现象，不利于我国商业银行理财产品销售领域的健康稳定发展。
　　三、我国商业银行理财产品销售中相关问题的解决方法
　　（一）构建完善客户风险评估机制
　　商业银行理财产品销售过程中，存在片面性进行客户风险评估的现象，针对这一问题，新时期商业银行运行中必须引入完善的客户风险评估机制，并针对客户多样化的特点，高效落实分层客户风险评估，并全面搜集相关客户数据，为提升风险评估的准确性和科学性奠定基础。在这一过程中，商业银行可以积极构建专门的客户风险数据库，综合应用云技术等先进信息技术，对数据进行实施更新，并对客户风险等级进行实时监控，在这一背景下也可以实现定期客户风险评估的目标。只有这样，才能够更加全面的掌握客户的预期收益、投资目的以及经济状况等全面资料。
　　例如，某客户处于一边学习一边工作的状态，由于对理财产品感兴趣，根据客户特点，商业银行可以将保本型理财产品推荐给这一客户，这可以保证客户所希望得到的收益。在此基础上商业银行应将这一客户的数据、基本条件等录入到风险数据库中，对客户风险承受能力进行全面分析。但是当客户逐渐拥有稳定工作以后，则可以对其实施风险数据升级，将具有稍高风险的理财产品推荐给客户。由此可见，构建完善客户风险评估机制对于解决客户风险评估存在片面性这一问题具有重要意义。
　　（二）构建完善理财产品管理体制
　　在积极加强商业银行理财产品销售管理工作的过程中，应以完善的理财产品管理体制为基础和保障。在银行众多表外业务中，理财产品的重要性不容忽视，这一业务具有规模大、范围广的特点，因此必须有针对性构建相应的管理体制。通常情况下，销售理财产品的过程中，商业银行通常会引用分层管理模式，即按照风险等级对理财产品进行种类划分，并将一定的风险提示提供给客户，实现有效的理财产品销售，为客户实现理性选择、强化商业银行管理理财产品销售的能力、降低各种严重风险发生的概率等都具有重要意义。更重要的是，这一过程中有助于建立健全完善的理财产品管理体制，对于加大对客户以及银行利益的保护力度具有促进作用。
　　（三）提升理财人员综合素质
　　理财人员是商业银行实施理财产品销售的重要媒介，因此理财人员的综合素质会对商业银行理财产品销售造成直接影响。因此，新时期商业银行运行过程中，应制定综合业务培训计划，定期对理财人才的专业能力、业务能力以及服务意识等进行全面培训;同时还应加强同高校的合作力度，积极引入复合型人才，为从根本上提升商业银行理财产品销售队伍综合素质奠定基础。只有这样，才能够对每一个对理财产品有需求的客户进行全面了解，也能够保证客户对理财产品的特点产生深刻认知，能够实现将合适的理财产品提供给客户，促进销售效率的提升。值得注意的是，在提升理财人员综合素质的过程中，应将对其服务意识以及专业素质培养放在同等重要位置，只有这样才能够促使其在日常工作中获得客户的认可与信任，为从根本上提升商业银行理财产品销售水平奠定基础。
　　（四）提升商业银行理财产品售后服务能力
　　商业银行运行过程中，提升理财产品售后服务能力有助于商业银行各项业务的稳定发展。在提升商业银行理财产品售后服务能力的过程中，应对销售台账登记的重要性产生深刻认知，结合这一记录定期展开产品到期提醒，在同客户进行交流的过程中，确保客户对收益风险进行全面了解，将真实、全面的信息提供给客户，同时还应将应对风险的方法提供给客户，帮助客户在购买理财产品的过程中逐渐树立自信心。与此同时，商业银行理财产品销售过程中，当出现客户投诉现象时，应注重沟通的及时性，只有这样才能够促使客户感到银行对自身的尊重，并能够积极配合解决各种问题。当风险出现在产品收益中时，客户通过网上收益分析会产生恐慌感，此时必须采用一对一售后服务方式，通过讲解帮助客户消除紧张情绪，为从根本上提升商业银行理财产品售后服务能力以及销售水平奠定基础。
　　结束语：综上所述，理财产品销售是近年来我国商业银行运行过程中的重要业务内容，这一业务具有覆盖范围广、发展速度快等特点。然而，现阶段我国商业银行理财产品销售中还存在一定问题，这就要求相关工作人员从构建完善客户风险评估机制、构建完善理财产品管理体制、提升理财人员综合素质、提升商业银行理财产品售后服务能力等角度出发，为不断提升商业银行理财产品销售能力以及客戶投资安全性等奠定良好基础。
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