郑州市营利性健身俱乐部现状及营销策略

来源:用户上传      作者: 袁　率

　　[摘要] 运用访谈法、问卷调查法等研究方法，选取郑州市澳瑞特、中州假日等13家具有代表性的营利性健身俱乐部作为调查对象，从产品管理、价格定位、俱乐部选址和营销手段等影响俱乐部发展的诸元素入手进行调查、分析；提出了强化产品质量管理、树立品牌形象、门票价格的弹性化、合理选址、加大主流媒体的宣传力度等营销策略。
　　[关键词] 营利性健身俱乐部现状营销策略郑州市
　　自中央实施“中部崛起”战略以来，河南经济持续、稳定、快速地攀升。到2005年，GDP总量超过1万亿元，位居全国第五位；省会郑州市，市区面积190平方公里，总人口突破330万，人均生产总值达接近3000美元大关；2006年11月19日，郑、汴两市公交车的贯通，标志着以郑州为中心的“中原城市群（洛阳、开封、许昌、新乡、焦作、平顶山）隆起战略”进入高速发展阶段；经过十数年的倾心打造，地处中原、商贾云集的郑州商贸大都市已丰姿卓越。良好的经济秩序、厚重的历史文化背景、庞大的人口资源为健身产业蕴育了肥沃土壤。面对大好的商机，闻风先动的广东人、福建人，精明的浙商、晋商纷纷抢滩商都大众休闲与健身市场，一时间，郑州的营利性健身俱乐部、会馆鳞此栉比。作为一种新兴产业，郑州市的健身市场究竟怎样？存在着哪些问题和不足呢？我们有必要对健身市场的分布状况、产品与服务等等现状进行调查分析。
　　
　　一、研究的方法及意义
　　
　　运用访谈法、问卷调查法等研究方法，选取了澳瑞特、维体、艾博、中州假日等13家具有独立法人资格，以经营健身为主的高、中、低多个档次具有代表性的健身俱乐部作为调查对象，从产品服务与管理、价格定位与客源控制、俱乐部选址和营销手段等影响俱乐部发展的诸元素进行调查和分析。以期以点知面,了解郑州市经营性健身俱乐部管理的运营状况和存在的问题，旨在为郑州市迅猛发展的健身娱乐业提供科学的营销决策，为建设和谐郑州和全面建设小康社会做出应有的贡献。
　　
　　二、郑州市经营性健身俱乐部的现状
　　
　　1.产品服务与管理
　　从调查的情况来看，郑州市健身俱乐部的经营业务主要有经营性项目和配套性项目两种。经营性项目主要有普拉提、有氧搏击、器械、街舞、瑜伽、形体、舍宾、拉丁舞、跆拳道、成人芭蕾、有氧健美操、动感自行车、游泳、台球、网球等20余种。配套性服务项目有美容、桑拿、足疗、乒乓球、服饰销售等。俱乐部之间差异不大，仅在于高档俱乐部健身器械精良、齐全，健身项目种类丰富，管理有序、严谨，中低档俱乐部项目较少，环境较差；中小型俱乐部在客户回访、健康咨询与评估、运动处方等服务性项目上跟不上；缺乏特色的健身项目设置，如：跆拳道、攀岩等。
　　俱乐部的管理人员大体上可以分为三种：行政主管（投资者）、教练和普通的场地器材维护人员。会员人数上1万人的大型俱乐部有3家；会员人数3000～6000人的俱乐部有5家；其他的部分俱乐部会员人数800～1500人之间。90%以上的俱乐部为会员建立个人档案，拥有专职会计，70%的俱乐部定期对健身教练进行培训。健身指导员的来源主要有3种渠道：体育院系毕业的大学生；退役运动员或舞蹈演员；功成名就的健身爱好者。其中，男性占55.2%，女性占44.8%，年龄21～35岁的占88.6%，性别比例和年龄结构基本合理。90.6%的指导员具有健身指导资格和等级证书，90.7%的学员对健身指导员的服务表示认可。
　　
　　2.价格定位与客源控制
　　郑州市现在的经营性健身俱乐部通常采用成本定价与需求定价相结合的办法，完全市场化。由于价格的制定缺乏相对统一的标准，所以不同档次健身俱乐部的价格随付款方式的不同也都大相径庭。如澳瑞特、维体等高档次的经营性建设俱乐部单次健身门票在40元～60元之间；学员月卡418元，会员368元；会员季卡1200元；半年卡2400元左右；会员年卡4500元左右。中低档健身俱乐部的门票价格平均要比高档俱乐部的低三分之一左右。每月的纯收入在1800元～2500元之间，25%的俱乐部的纯利润在3万元以上，并非人们想象的暴利行业。营利性的健身俱乐部大都采用会员制来控制客源，并且这种制度已基本健全。如金卡会员、银卡会员、普通卡会员，散客较少。
　　
　　3.俱乐部选址
　　通过对被调查的郑州市健身俱乐部区域分布的现状分析,可以看出郑州市经营性健身俱乐部的分布很不均衡，大众化住宅区域的市场覆盖率不高。总店集中在二七商贸圈、金水路、中原路等行政区的就多达12家,占了被调查健身俱乐部的92. 3 %；国棉5厂等传统工业区只有少数的中低端健身俱乐部；占地面积150平方公里，已初具规模且环境优美的“郑东新区”目前则无一家健身俱乐部入住。
　　
　　4.营销手段
　　郑州市经营性健身俱乐部的营销手段现代化程度不够。主要体现在以下两个方面：单一利用门票价格的浮动对客源进行控制。利用门票价格折扣优势，吸引消费者办卡。短期消费卡如月卡、年卡；贵宾卡如金卡、银卡、VIP卡等，忽略了产品质量的“新”、“异”、“趣”、“乐”等创造性变化，忽略了个性化服务。由于缺乏对健身市场营销方法的系统性认识，造成了目前各俱乐部打折优惠、恶性降价、争抢客源的恶性竞争。只采用散发简易的传单和店面广告，忽略了在主流媒体上对健康知识和健身重要性的大力宣传，造成了大众化消费阶层对健身市场的认识不足。87.6%的普通市民对健身市场不了解，62.6%的普通市民认为俱乐部健身是高薪阶层的运动，离他们很遥远。
　　
　　三、营销策略
　　
　　1.提高产品质量，树立品牌形象
　　进一步加大师资的培训力度，保证服务项目的“新、异、美、趣”；合理安排会员的训练流程，保证锻炼环境的“清、雅、洁、秀”；适量增配营养师，为服务对象制定合理的膳食计划和科学的运动处方，确保健身效果及训后恢复质量。通过捐助“希望工程”、支持“绿色环保工程”等公益性活动的方式在社会上提高企业的声望和知名度。就营销心理而言，“慕名而去”是新客户的首选。
　　
　　2.制定合理的门票价格，体现人文关爱
　　合理的价格定位对于健身市场的健康发展不容忽视。首先，要根据项目特点来定价。新兴项目和普及性项目在价格上应有所区别，新兴项目所聘请的教练薪水高、项目创新成本高，因此，在定价上可以稍微高出一些。其次，要根据顾客人群收入特点来定价。为了满足不同收入人群健身的需要，在定价时应针对不同人群制定相应的价位，例如对于下岗职工、残疾人等低收入人群和学生等无收入人群可以采取优惠价，体现社会的温暖和人文关爱。再者，定价要有弹性和前瞻性，以防价格战。
　　
　　3.立足高端消费群体，覆盖大众消费区域
　　俱乐部选择地址是客源充盈的重要保证，高端消费区域和大众消费区域要兼顾。一般要注意以下几个原则：便利性原则。主要是指俱乐部的所在地应该离高端客源区要近，离大众消费区交通要便利。绿色环境原则。在倡导“绿色”为主旋律的今天，人们越来越看重俱乐部所处的外部自然环境，环境的优劣直接影响顾客参与健身的动机和情趣，更影响他们的健身效果。目前，抢占郑东新区有利位置，树立“老大”形象时机已成熟。网络化覆盖原则。运用“网络化”经营模式，形成以总店为核心的多分店横向连接网络化局面，实现客源覆盖的最大化，实现经济效益的最大化。
　　
　　4.加大主流媒体的宣传力度
　　一方面，要在省内外的主流媒体（如：河南卫视、河南人民广播电台、河南日报、大河报、郑州电视台等）上做大文章；另一方面，要注重健身文化和影视文化媒体的结合推广，如组建表演队在每年一届的“郑州国际传统文化节”、“武林风”等国内外大型活动上做动感表演。通过有效宣传，来有效扩大顾客的潜在市场。
　　
　　5.积极寻求政府的配合、支持和谐社会建设
　　在中央倡导建立和谐社会的今天，俱乐部有计划、以小分队的形式走进社区，积极开展体质监测和健身咨询活动，以实际行动回馈社会的同时，也宣传了自己的企业，培养了潜在的客户；主动帮助社区居民筹划、开展 “健身周”、“健身月”、“健康家庭”等活动，引导、激发平民大众参加到健身的热潮中来。
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