基于波士顿矩阵法的农村中小金融机构营业网点业绩评价体系构建
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摘 要 当前互联网金融以广泛的在线服务、创新的金融产品、较低的成本优势等，分流银行的优质客户和长尾客户，给农村中小金融机构带来较大影响。本文主要研究农村中小金融机构借鉴波士顿矩阵原理，建立以“业务存量水平”和“业务发展能力”两个维度为主的网点业绩评价体系。根据该评价体系，将营业网点划分为明星、现金牛、问号、瘦狗4个类型，并有针对性地拟定经营管理方案，有效提升了营业网点的经营效益。
关键词 农村中小金融机构 营业网点 波士顿矩阵 业务存量
一、引言
波士顿矩阵是将企业产品从市场占有率和市场增长率角度进行再组合，将所有产品划分为问号、明星、现金牛和瘦狗4个类型，进而明确各类产品的主要经营战略。农村中小金融机构借鉴波士顿矩阵原理，对营业网点从业务存量水平和业务发展能力两个角度进行业绩评价，也将众多营业网点定位于4个象限，从而以相对简单的分析来应对复杂的战略问题。
二、营业网点业绩评价体系构建过程
CX农商行由CX合作银行改制组建，是具有独立法人资格的地方性银行机构，成立于2014年12月。该行下设1家营业部、25家支行、108家分理处，网点遍布所辖县市行政区域，全行在岗员工1400余名。截至2019年9月末，全行总资产约870亿元，各项存款余额约690亿元，各项贷款余额约400亿元。经营规模、网点设置、资金实力均居本市银行业首位;资本充足率、拨备覆盖率等核心监管指标优于监管要求。
本行以CX农商行为例，具体介绍营业网点业绩评价体系构建过程。
（一）设置营业网点业绩评价指标
该行借鉴波士顿矩阵原理，根据营业网点“盈利、获客、服务”三大基本功能，在评价营业网点时，分“业务存量水平”“业务发展能力”两大维度进行考量，将众多营业网点定位于4个象限。其中，网点“业务存量水平”主要选择经济利润、存贷款规模、日均柜均交易量等绝对值指标;网点“业务发展能力”主要选择FTP利潤、存款规模、贷款规模近3年平均增长率等相对数指标。在此基础上，根据每阶段的发展重点，分别确定各项指标的权重。如巩固提升存贷款市场份额是当前该行的工作重心，因此在“业务存量水平”维度，“存贷款规模”指标权重高达50%，高于“经济利润”（30%）、“日均柜均交易量”（20%）指标权重;在“业务发展能力”维度，“存款与贷款规模增长率”指标权重合计达60%，高于“FTP利润增长率”（40%）指标权重。
评价业务存量和业务发展的二维指标具体形成过程为：各类指标选取制定标准值（一般为平均值），赋予标准分值10分，在此基础上超过（低于）标准值一定比例，便加（减）相应分值;用分数乘以权重汇总，得到评价指标加权汇总得分，作为评价基础数据。指标得分计算举例如表1。
（二）借鉴波士顿矩阵原理，划分营业网点发展类型
CX农商行借鉴波士顿矩阵原理，对营业网点从业务存量水平和业务发展能力两个角度进行业绩评价，也将众多营业网点定位于4个象限，从而以相对简单的分析来应对复杂的战略问题。
在营业网点业务存量和业务发展二维波士顿矩阵坐标图上（图1），横轴代表业务存量，从左到右代表业务存量由低到高;纵轴代表业务发展，从下到上代表发展能力由弱到强。CX农商行将108家分理处网点相关数据导入“波士顿矩阵”工具模型，将营业网点划分为4类：一是明星网点，业务存量指标与发展指标均≥均值，共22家;二是现金牛网点，业务存量指标≥均值、业务发展指标<均值，共39家;三是问号网点，业务存量指标<均值、业务发展指标≥均值，共37家;四是瘦狗网点，业务存量指标与发展指标<均值，共10家。
（三）确定营业网点规划策略
CX农商行在营业网点以业务存量水平和业务发展能力进行四分类的基础上，对各类营业网点开展具体分析，总行提供对典型网点分析及相关策略选择的案例，支行借鉴相关案例，对辖内营业网点进行分析，并确定下一步将采取的经营策略。
1.问号营业网点——机会分析。问号网点业务存量水平不高，而业务发展趋势较好。对这类营业网点，需要深入挖掘业务结构、客户、产品、利率水平等多维度数据进行透视分析，查找业务提升空间，并结合区域发展规划、经济前景等因素，来综合判断使其成为明星营业网点的可能性。对于有可能成为明星网点的，采取向其倾斜一定资源，支持其进一步业务发展;对于没有发展前途的问号网点，则考虑合并、迁址或降格为自助银行等。
2.瘦狗营业网点——盈亏平衡分析。瘦狗网点业务存量规模不大，业务发展趋势也较为缓慢。对于这类营业网点，需要借助本量利工具，开展盈亏平衡分析，通过对该类营业网点设置不同的利润目标，测算实现目标的业务要求，从而判断瘦狗网点的存在价值。对于3年内能转亏为盈的瘦狗网点，可采取保留观察策略，下一步进行持续监督评价;而对于3年内仍难以盈利的瘦狗网点，需结合网点周边发展情况及本行整体网点规划情况，考虑采取降格或撤并策略。
3.明星营业网点——“快增”业务分析。明星网点是业务存量水平较高、业务发展趋势也较好的网点。对于这类网点，通过挖掘快速增长的业务品种，是存款业务还是贷款业务，是零售存款还是对公存款，是活期存款还是整存整取定期储蓄存款，是6个月储蓄存款还是3年储蓄存款等，明确“快增”业务后，向其倾斜有针对性的资源投入，如配套相应的人力资源或提供业务宣传礼品等，以支持其“快增”业务的进一步提升和发展，即采取规模扩张的策略。
4.现金牛营业网点——存量客户分析。现金牛网点是业务存量水平较高，而业务发展已较缓慢的网点。对这类网点主要借助客户FTP利润排名表等相关客户数据，结合客户信息管理系统（CIF）对存量客户进行具体分析，有计划、有针对性地做好大客户维护工作，从而保持市场占有率。
三、推动营业网点转型升级要注意的问题 CX农商行建立公平公正、科学合理的网点业绩评价体系，实施营业网点分类，确定网点规划策略，最终要助推营业网点转型升级，实现“一点一策”差异化管理，形成网点管理事前分析预测决策、事中核算控制、事后评估反馈完善的管理闭环。
一是以盈利目标为起点，编制预算，明确经营管理方向。依托管理会计工具，设定盈利目标，测算实现盈利目标所需的业务规模、定价水平、成本控制、业务结构，将营业网点财务收支预算与业务预算紧密联系起来，使各营业网点明确业务目标。
二是以预算管理为基础，建立考核机制，明确经营目标。结合营业网点实际，支行对营业网点实施差异化考核，增强网点的经营活力。
三是以考核指标为导向，开展分析评估，及时发现短板。总行围绕“FTP利润”“经济利润”指标，采用因素分析法、水平分析法、趋势分析法，编写营业网点利润指标分析模版，指导支行定期对辖内营业网点的经营业绩变化、演变趋势等进行分析评估。
四是以客户分层为核心，精准营销维护，明确客群价值提升路径，推动营业网点经营管理转型升级。
四、几点启示
（一）实施营业网点波士顿矩阵分类评价管理，必须深化管理会计理念认识
管理会计是为了应对利率市场化、同业竞争加剧、获利空间压缩而逐步推进完善的管理工具。农信机构因起步较晚，与其他国有银行及股份制商业银行相较，尚有较大差距。而依托于管理会计构建运用诸如营业网点业绩评价等管理体系过程中，需要深入地理解管理会计理念，才能灵活地与战略、业务相匹配，推动精细化管理手段及措施落在实处，取得实效。培育管理会计理念认识将是一个持续深入的推进过程。
（二）实施营业网点波士顿矩阵分类评价管理，必须服务于银行战略目标
银行战略目标是为在竞争中求生存和发展作出的总体的、全局性的规划，它决定了最重要的工作內容和发展方向。只有围绕银行战略建立的管理模式，才能有助于银行战略目标实现，获得银行各方的认同与支持，否则将成为无源之水、无本之木，难以落实。
（三）实施营业网点波士顿矩阵分类评价管理，必须与业务经营结合
管理会计应用实践的目标是提升经营管理水平，提高盈利能力，获得可持续发展的动力。管理会计是工具、是手段，实施的效果最终体现在业务经营的发展上，需要实际应用部门和管理部门在构建管理模式方面达成共识，才能契合实际，得以推进实施，否则脱离业务谈管理会计应用实践，无异于打造空中楼阁，华而不实。
（四）实施营业网点波士顿矩阵分类评价管理是一项系统性工程
管理会计的作用在于利用决策、计划和控制技术来提供信息以帮助企业履行计划和控制企业活动，它不是一项孤立的管理内容，涉及战略目标确立、系统构建、业务流程再造、管理模式调整等复杂过程，其应用是一项系统工程，需要企业上下、各个部门共同参与。因此，在管理会计应用实践过程中，应当完善自我更新、反馈机制，充分发挥其灵活化的特性，将其运用逐步形成管理闭环，推动内部管理水平持续完善和提升。
（作者单位为宁波慈溪农村商业银行股份有限公司）
参考文献
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[2] 盛日玲.基于EVA-BSC的农村银行网点绩效评价体系探析[J].南方农村，2018，34（03）：41-44.
[3] 马伟平.甘肃银行城东支行营业网点员工激励问题研究[D].兰州大学，2019.
[4] 刘潇潇.银行营业网点业绩提升策略研究——以中行苏州XX网点为例[D].南京大学，2016.
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