基于资本成本理论的销售提成计算方法浅析
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作者: 陈刘平 黄海芳
销售款能否快速及时收回是所有赢利组织关注的重点，也是追求现金牛组织始终强调的目标之一。影响销售款是否能快速收回的因素很多，除受全球经济环境、区域财政和货币政策、行业环境等因素影响外，还与产品质量、服务等组织自身因素有关。其中，销售人员在促使销售款快速收回方面具有很大能动性。
然而据统计，许多企业的销售款只有60％～70％能在合同规定期限内到账，15％左右在合同规定期限外2年左右到账，其余约15％一般会变成呆账或坏账。这将导致企业净现金流量不高、实际利润被高估、资产无形贬值，同时也限制了企业的投融资能力和发展能力。因此有必要采取科学的销售提成方法，提高销售人员及时收回账款的积极性和责任心。一般来讲，实行销售提成制的企业其财务部门会在销售款到账的当月，按照销售协议事先约定的提成比例和实际到款的销售金额计算销售人员提成。表面上看，企业只为销售人员能够到账的业务提成，但实际上不论销售款是否在合同规定期限内到账，都一律按照既定的相同比例支付。虽然销售合同中同时规定对未在合同规定期限内全额到账的客户收取相应的滞纳金，但实际执行中很少能做到这一点，导致资金时间价值被忽略，潜在着资金时间价值风险。基于此，本文从激发销售人员主观能动性角度出发，运用资本成本基本理论，对传统的销售提成计算方法加以改进。
一、资本成本基本理论概述
在财务管理中，抓住现金流也就抓住了企业的价值。在企业销售款管理中，应本着资金时间价值理念，将资本成本理论较好地与销售人员的提成计算方法相结合，由此促使销售人员更积极主动地与客户进行沟通和协商，使企业的销售款尽可能快捷地收回。这为企业实现现金牛的目标奠定了较好的基础，从而有益于企业更好地融资、投资和发展。这种计算方法体现了资金的时间价值，主要改进之处就是先将合同规定期限外到账的销售额折现为合同规定期限内的到账销售额，然后将该金额乘以销售协议事先约定的比例来计算提成。
(一)折现率的确定 企业应收账款属于流动资产，一般地，企业应收但在合同规定期限内尚未到账的销售款属于流动资产中的固定部分，这部分资产需要企业长期资本来投入。企业长期投资决策中通常以资本成本作为折现率，因此本文也以资本成本作为折现率。从企业角度看，资本成本是企业获取资本必须支付的最低价格；从投资者角度看，它是投资者提供资本所要求的收益率。
(二)长期资本成本计算方法 长期资本主要包括债务资本和权益资本。(1)债务资本成本计算。第一，银行贷款资金成本计算。银行贷款资金的税前资本成本为贷款的实际年利率。在企业借贷活动中，如果给定年利率，但计息周期是半年、季度或月份，会导致实际年利率与给定的年利率(称为名义年利率)不同。设Kb为银行贷款资本成本，rE为实际年利率，rN为名义年利率，m为1年中的计息次数，则银行贷款债务资本成本的计算公式为：
第二，企业债券成本计算。若企业发行债券筹资，设企业所发行债券的年利息为I，面值为M，当前市场价格为B0，则债券的税前资本成本可用以下债券估价公式计算：
根据该式可求出投资者对债券的要求收益率Kb作为该债券的税前资本成本。对新筹集的债券资本，若发行成本为f，则债券税前资本成本计算还必须满足：
若所得税税率为t，将以上三个公式计算所得的Kb或几个Kb之和代入KbKb(1-t)，则可得债务的税后资本成本Kb。
(2)权益资本成本。第一，优先股资本成本。优先股股息是固定的，设Dp为优先股股息，Kp为优先股股东的要求收益率，Pe为优先股价格，按照股息固定的股票估值公式，则优先股资本成本Kp为：
对新筹集的优先股，若发行成本为f，则优先股税后成本的计算还必须满足：
第二，普通股资本成本。与优先股相比，普通股股东的收益一般不固定，它随企业的经营状况而改变。普通股股东承担的风险比债权人和优先股股东大，其要求的收益率也较高。普通股成本计算考虑的因素较多，通常可用以下三种方法估算，然后相互印证，取合理数值：一是资本资产定价模型。根据资本资产定价模型，普通股股东对某种股票S的期望收益率Ks1可表示为：
Ks1由无风险收益率KRF(一般采用国库券利率)和对股票S投资的风险补偿β(Km-KRF)两部分决定。(Km-KRF)是对市场平均风险的补偿，β是S股票相对于市场平均风险的波动倍数。当市场股票处于均衡状态时，普通股股东的要求收益率Ks1等于期望收益率Ks1，市场平均股票收益率Km由股票市场的数据统计得出。B值是根据多年积累的股票s的市场收益率Ks与市场平均收益率Km的数据进行统计处理，并通过统计学方法由线性回归方程Ks=α+βKm+ε得出。式中，α为常数项，β为线性方程的斜率，ε为误差项。
上式是线性回归方程的标准形式，该式表明股票S的市场收益率Ks决定于市场平均收益率Km。斜率β值表明二者之间的变动关系，β值可表达为：
由于不同机构对同种股票β值的估算往往有差异，加之Km和β值一般用历史数据进行分析，与未来的预期也会有差异，因此对于用资本资产定价模型计算的普通股成本Ks1最好再作进一步的判断分析。
二是折现现金流量法。根据普通股股票估值公式，普通股股票每股的当前市场价格P0等于预期的每股股利现金流量序列的现值之和。设普通股股利为Dt，股东要求收益率为Ks2，则公式为：
若已知股票的市场价格和期望的未来股利流，则可求出普通股股东的要求收益率。多数公司的预期股利按某一固定的比率g增长，此时又可以将上式表示为：
对于新发行的普通股，发行成本为f时，其资本成本为：
上式计算的优点在于当前股票的市场价格P0可从股票市场获得，下一期股利D。也容易测算。对普通股资本成本Ks2估计的
困难在于对股利增长率g的测定。由于将来较长时期(50年左右)公司股利的增长率难以准确测算，而g对Ks2的影响又较大，故此法对Ks2的计算也只是估计Ks2的范围。
三是债务成本加风险报酬率法。以上两种方法都不适用于计算股票未上市公司或非股份制企业的资本成本，这时可采用债务成本加风险报酬率的方法。若公司发行债券，债务成本为债券收益率，若无公司债券，则可用企业的平均负债资本。这种方法的关键在于风险报酬率的估算，即相对债券持有者而言，股东因承担更大的风险而要求的风险补偿。如果公司的风险报酬率通常是在一个稳定的范围内，则可采用平均的历史风险报酬率；此外也可根据市场的平均风险报酬率来确定此数值。据统计，相对于公司债券，大部分股票投资者要求股票的风险报酬率大约在2％～4％之间，本文取3％。若设债务资本成本为Kr，则该资本成本Ks3为：
一般地，普通股资本成本K的值取上述三种方法的计算结果Ks1、Ks2、Ks3的算术平均值，即：
第三，留存收益资本成本。在权益资本中，留存收益作为内部筹资的资本用于再投资时，其资本成本等于普通股资本成本；留存收益若不用于再投资，则可分发给股东，此时其再投资机会成本就是普通股股东的要求收益率。所以，留存收益资本成本等于现有的普通股资本成本，其计算方法与普通股资本成本的计算方法相同。
(3)总资本成本计算。总资本成本应按加权平均资本成本(WACC)计算。计算公式为：
式中，Wi为第i种资本在总资本中的所占比例，0≤Wi≤1；ki为第i种资本的税后资本成本。企业各种资本的组成比例构成了资本结构，每个企业都有一个最优资本结构，上式中的权重W；便由此得出。
二、基于资本成本的销售提成计算方法例解
[例] X公司为某高科技公司，年销售额为2亿元，利润约为50％，1年内到账的销售款为1.4亿元，2年内约到账1000万元，3年内约到账2000万元，其余约3000万元销售款将变为呆账或坏账。x公司的销售提成计算方法是：单笔合同金额在10万元以下(含10万元)的，按0.5％的比例提取；单笔合同金额在10万元以上且在50万元以下(含50万元)的，按0.72％的比例提取；单笔合同金额在50万元以上且在150万元以下(含150万元)的，按0.97％的比例提取；单笔合同金额在150万元以上的，按1.25％的比例提取。合同中同时规定，销售人员只能按已到账的销售款领取提成，提成比例按对应合同金额的大小确定。X公司销售合同中还规定，逾期付款应按相关规定收取滞纳金。本文假设X公司未能收取到客户的滞纳金。
在基于资本成本的销售提成计算方法下，可以参考财务管理中的现金流量图进行分析。具体方法是：结合x公司的资本结构等情况，按照WACC的计算公式，首先确定n和Wi，并根据有关公式算出Ki(i=l，2，…，n)，进而得出年加权平均资本成本WACC的值，再按照rm=(1+WACC)1/12-1的公式将WACC换算成月加权平均资本成本rm，取r=rm代入式PV0=FV／(1+r)n求出销售款的现值。例如某销售员的部分销售款在合同签订日起的整2年后到账，设该销售款额为FV，按照改进的计算方法，该销售员的提成应该按以下步骤计算：该销售款是在第12时点到账，所以可得出用以计算提成的现值PV=FV／(1+r)12，再将PV乘以既定的提成比例即为该销售员该笔到账销售款的提成。
值得注意的是，企业可以通过股票、债券、长短期贷款等多种途径获取资本，不同的资本数量及相应成本会影响企业的总资本成本。由于所讨论的未到账销售款对应于长期资本，因此本文在计算企业总资本成本时不考虑流动负债成本，只考虑长期资本成本，即长期负债、优先股本、普通股本和留存收益的成本。另外，由于企业所作的是税后现金流量分析，折现时所采用的资本成本也须是所得税后总资本成本，因此应将债务资本成本与权益资本成本在税后基础上统一起来。
(编辑 庞群雁)
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