清华同方软件基地：“小中见大，星火燎原”

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　　今年电子政务市场软件、硬件和信息服务市场的预计规模将分别达到261亿元、69亿元和70亿元左右，其中，软件和信息服务的投资比重将上升1.8%。但是不包括地方电子政务的建设。
　　地方电子政务市场到底是什么样的状况？连第三方评测机构都没有关注到的“小市场”，是否有厂商在关注？一般的企业都知道，要做主流市场，要拉大客户，或许地方电子政务不值得去投入？但据笔者了解，清华同方软件基地自2000年成立之日起就瞄准了地方电子政务市场，至今矢志不渝。
　　
　　抓小放大
　　
　　清华同方软件基地把自身定位在中小电子政务套件供应商，和大多数电子政务厂商“抓大放小”的策略完全背道而驰。
　　定位中小电子政务市场是清华同方软件基地eBuilder系统平台的初衷。
　　谈起这个初衷，软件基地的掌舵人郑名扬先生解释说，其实每一个产品都有它自身发展的过程，eBuilder系统也不例外。从研发到生产再到推向市场，这是一个过程;从接受用户的检验到不断地改进产品再到产品的成熟，这也是一个过程。
　　定位中小电子政务市场是清华同方软件基地的第一阶段。面对地方级政府，eBuilder系统平台包含有四个方面的应用:统一信息发布平台、统一业务处理平台、统一数据中心、统一通信中心，在目前来说是非常合适的。
　　从另一面看，中小电子政务市场的潜力巨大，同时也是锻炼自己的一个好战场。郑先生分析，从县级来看，这里有着我国中央政府最关注的问题。比如说农业问题，必须在县级地方进行解决;比如对农村科教服务、生产资料信息服务、农产品市场信息服务以及各个其他方面一些信息化的情况，这些都是在县级政府里面操作的。所以在县级政府就要规划信息发布系统、公文系统、数据的传递系统等。
　　另外，县级政府的需求也是很强烈的。一些华南地区或者珠三角比较发达县级城市对电子政务提出了强烈的要求;另一些欠发达地区的领导人信息化意识也比较强。他们需求的是一个完整的解决方案，在投入不超支的情况下能够解决地区发展的经济问题和社区关注的问题。目前，一些县级区域已成为我们国家的省辖县，如果把县级政府比作我国电子政务建设中的一个“细胞”，这是何等巨大的市场。
　　但是，如果清华同方软件基地仅定位于中小电子政务市场，会不会影响其发展呢？笔者颇有疑虑。郑先生解释说，其实eBuilder确切说是一种应用中间件产品，通过在中小市场的不断磨合，清华同方软件基地会把相关的应用理解的更为深刻，技术上越来越完备。最终将做出一个定位于集团性组织的产品。同方整体软件战略远不止软件基地这一部分，还有其他业务部门进行配合。像北京“地税”，江西社保都是同方其他部门做的，可以看出同方完全有能力做这种大型项目，目前eBuilder产品正在逐渐升级和完善，有望在未来两年到三年之内达到能够实施大型系统的能力。
　　
　　以小取胜
　　
　　当谈起软件基地的得意之作eBuilder系统平台的，郑先生显得有些兴奋。据郑先生介绍，eBuilder是一个“以业务为导向”，可快速构建应用系统的软件平台。它基于基础中间件开发，有J2EE和.NET二个版本，采用即时通讯、动态提醒、协同控制、WEB等多种技术，为复杂应用系统的开发提供了一个基本框架，并提供有与之相应的、方便易用的开发与维护工具。
　　在电子政务应用领域，清华同方软件基地经历了三年的探索期。基于eBuilder开发出了“工作流构建系统”、“网站构建系统”、“联机分析处理系统”、“网络数据查询系统”、“远程报表系统”、“短信服务系统”、“邮件服务系统”、“即时通讯系统”和“视频点播系统”等九大基础服务子系统。为在电子政务市场的“打拼”打下了坚实的基础。
　　目前，我国电子政务建设中遇到一个严重问题:核心政务应用系统在不同的政府机构间或上下级政府部门之间处于脱离状态，从而在不同的政府部门间形成了大量的数字鸿沟。当笔者问及此时，郑先生表示，eBuilder系统恰恰能解决这个问题，并多次强调了其“松散耦合”的特性。
　　目前的信息应用系统尤其是集团性组织和政府部门，有其复杂应用的逻辑，同时也有未来变革的大趋势。在构建应用系统时，应该力求“松散耦合”，也就是要以各部门之间数据能够顺利交流来进行构建，以这种方式构建的系统，其升级能力和整体的维护能力都将进一步提升。
　　从技术角度来说，eBuilder的系统架构就是“松散耦合”的，在这样的一个架构下，对某一个具体应用来说，在它需要服务的时候就去服务，最终生成相应系统结构，而这个服务本身是透明的，无论是一个组织里面的上下级还是平级，或是不同的部门都可以方便地传递信息，从而避免了数字鸿沟的出现。同时，从2001年12月开始，清华同方软件基地的eBuilder系统一直都在追寻国际标准，现在的eBuilder完全可以和别的信息系统整合，从而形成统一的系统。
　　看来，“松散耦合”已经成为了清华同方软件基地市场竞争的“一把利器”。而eBuilder业已成为清华同方的一个品牌战略。据悉，同方eBuilder系统已经在许多地方级信息系统中发挥了作用。
　　
　　以小搏大
　　
　　由于清华同方软件基地的市场定位及其eBuilder系统的产品特性，注定其渠道建设不能采用总代分销的模式，那样会稀释分销商的利润，失掉积极性。
　　建立点对点的服务，也许不能一开始就把渠道铺得很大，但是一点一滴做起，反而能够铺就坚实的渠道。谈起渠道战略，郑先生颇有感触。清华同方软件基地已经告别了“总代分销”制。初期的清华同方软件基地渠道只是简单选择了总代分销制投入运行，出现了很多问题。分销商总觉得在给总代打工，这就大大影响了分销商的积极性，很多总代都不能发展出足够的分销商，这也就使同方照顾不到广泛的区域，清华同方软件基地的渠道曾一度陷入了困境。
　　总体来说，主要原因还是由于我国软件发展水平还处在初级阶段，现在整体软件市场还不成熟，产品也处在磨合阶段。另外，我国的软件产业市场模式目前还在探索过程。比如说，软件有多种类型:有一种是自己打“直单”的或者发展合作伙伴的，或者在行业里面一单一单来做的;还有就是完全客户化的产品，通过像联邦这样的专门销售渠道进行销售。
　　2003年以后，清华同方软件基地渠道决定扁平。前文提到，清华同方软件基地在电子政务市场“打拼”了三年，扁平化的渠道策略正是这三年积累的经验结晶。
　　目前，清华同方软件基地对于所有的下游渠道都是直接供货，这样既可以减少中间过程，还可以和渠道商交流心得，更便捷地了解用户的反馈，清华同方软件基地将坚定不移地贯彻合作发展的策略。
　　清华同方软件基地要建立一个全国合作伙伴的渠道和销售网络，当然对渠道的选择也有硬性的指标，并依次来区分“金牌”、“银牌”、“铜牌”级别的经销商，但郑先生表示清华同方软件基地将对那些认同同方软件并有长远打算与同方合作的经销商进行特别的培训。经销商的自身能力、技术和资质方面的欠缺不是决定性因素，清华同方软件基地愿与其共同成长。
　　
　　小中见大
　　
　　“星星之火，可以燎原”。清华同方软件基地凭借三年来在地方电子政务市场的不断探索，产品技术不断地完善，渠道改革日益奏效，渐渐形成了以“地方”包围“中央”之势。
　　清华同方对所谓“小”市场的“大”追求，在市场上得到了良好的回报。据悉，清华同方软件基地的eBuilder系统已经在很多地方级政府得以应用，并拥有很好的口碑，这是清华同方软件基地坚定走下去的理由。

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