试论供电企业的电力营销管理策略

来源:用户上传      作者: 宋俊杰

　　摘 要：电力营销是供电企业的棱心任务。电力营销的开展应立足于“电网是基础，技术是支撑，服务和管理是保障”的原则。要建立造应市场的电力营销理念，应了解当前电力营销的现状，正确定位营销管理的思想观念，学习先进经验，结合自身特点，探讨电力营销管理的实施策略井保障实施。本文探讨了供电企业的营销总体策略及具体的实施对策，以期收到良好的社会效益和经济效益。
　　关键词：电力；营销管理；策略；措施
　　中图分类号：F426.61　文献标识码：A　文章编号：1000―8136(2010)15―0089―03
　　
　　1　电力营销的概念及电力商品的特点
　　
　　电力营销指在电力市场中，供电企业根据不断变化的外部环境，以电力用户的需求为中心，使电力用户获得可靠、持续、安全合格的电力产品和周到、细致、满意的服务。电力营销是供电企业的核心任务。
　　电力作为一种商品，其特殊性主要表现在：无形性，即只能通过电压、频率、波形等指标来表现；非储存性，即电力商品的产、供、销必须依靠各级电力输送网络来完成，电网则成为电力输送的载体；公用性，即电力商品是社会经济发展的基本经济保障，全社会的单位和个人都可使用电力作为能源，中现供电故障会引起社会经济生活的不稳定；计量特殊性，即电力商品必须使用电度表来计量交易数量。
　　
　　2 电力营销管理发展现状
　　
　　长期以来，供电企业的电力营销方面在人力、物力，财力的投入上都存在着不足，现代的营销概念也没有形成。当前供电企业的营销现状主要表现在以下几方面：
　　
　　2.1　营销管理意识淡薄
　　思想观念尚未从原有管理模式上转变到市场营销的模式上，大市场、大营销的概念仍不明晰。应当认识到，电力营销是供电企业的核心业务，供电企业的生产经营要服从并服务于市场营销的需求，要想扭转供电企业在市场竞争中的不利地位，就必须完成从以生产管理为主到以市场营销管理为主的转变，转变到以市场需求为导向、以效益为中心的轨道上来。
　　
　　2.2　设备体系不健全
　　首先，电力营销信息管理系统设计上的缺陷带来的技术风险，系统维护和操作人员的素质带来的误操作风险等都使得信息系统的安全存在着一定的漏洞。其次，目前用电业务流程程序复杂，环节太多，与当前电力营销信息化建设要求不相适应。另外，加上供电企业基础管理工作不完善，使客户有关信息无法得到共享。一些业务传票无法正常传递。
　　
　　2.3　决策的不科学性
　　由于目前电力营销就全行业而言，计算机技术的应用还是零散的、低水平的，无法全面深入了解市场，掌握客户资源，更谈不上洞察潜在市场，营销手段相对落后，使电力营销调查不尽科学、合理，容易造成供电企业决策的失误。
　　
　　2.4　营销组织体系不健全
　　电力营销业高素质的营销专业队伍还一直未能摆脱体制、机制的约束。
　　
　　3　电力营销管理理论探讨
　　
　　3.1　电力营销管理的总体策略
　　在电力经营体制的转变和电力供需矛盾缓和的新形势下，在闰家关于可持续发展策略的引导下，可将电力营销总体策略定位为环保能源扩张策略，即：以国民经济可持续发展为依托，以环保、能源消费结构调整为契机，以市场需求为导向，以需求预测管理为手段，以优质服务为宗旨，以满足客户需求、引导客户消费为中心，以市政、商业、居民用电市场为主攻方向，以稳定工业市场用电为重点，积极开拓其他可替代能源市场，以提高电力在终端能源消费市场的比例为目标，实现社会效益和公司效益的同步提高。
　　以环保、调整能源消费结构为契机，即依据我阔现行的能源政策，调整并优化能源结构，提高电能在终端能源消费市场的占有率将成为一种必然。这为电力发展提供了好的机遇。以市场需求为导向，即加强对市场需求预测的研究，搞好市场调查和市场预测，提高市场预测的及时性和准确性，提高供电企业的市场占有率，寻找供电企业新的效益增长点。以需求预测管理为手段，即大力开展需求预测管理工作，引导客户合理用电，提高用电效率，积极推广有利于环保、节能的技术和产品，开拓电力市场。以优质服务为宗旨，即转变观念，增强供电企业职工的服务意识，提高服务质量。以满足客户需求、引导客户消费为中心，即要做好全方位的服务，引导客户使用高效洁净的电能，提高生活水准。以市政、商业、居民生活用电市场为主攻方向。即现阶段以潜力很大的市政、商业、居民为电力市场开拓重点，推动生活电气化进程，进而推动电力消费。以稳定工业市场用电为重点，积极开拓其他可替代能源市场，即采用积极的措施来稳定市场很重要，以提高电力在终端能源消费中的比重为目标，完成电力营销目标，以获取较大的社会效益和适当的经济效益。
　　
　　3.2　营销管理的思想定位
　　(1)必须要明确的是，电力营销应当采取以市场为导向的管理模式，把电力营销定位为核心业务。电力的生产经营活动应服从和服务于电力营销的需要。
　　(2)电力营销的开展应以电网为基础，以技术为支撑。以服务和管理予以保障。逐步解决供电配电的网络瓶颈，满足广大用户的用电需求，运用先进的计算机、网络、通倌等技术，为客户提供全面的、高效的、全方位的服务，以规范的管理对各项业务进行监控，实现企业的营销目标。
　　(3)顺应买方市场的形势，建立新型电力营销理念。未来的电力营销市场是买方市场。供电企业应当顺应这一发展趋势，建立起一个能适应市场需求，充满市场活力的市场营销体系和机制。
　　(4)政府监管，依法管理。在以后的一段时间内，供电企业仍将是一个接受政府监管的企业。因此，在实现商业化运作的同时，还要严格按照上级规定的市场营销政策和业务范围，从事电力市场的营销工作。
　　
　　3.3　电力营销的理念创新
　　3.3.1 树立全员市场营销观念
　　考察一个供电企业的首要标准就是观念，即企业的工作人员是否有满足客户要求、一心为客户服务的经营指导思想。这就要求必须树立以客户为中心的经营指导思想，既考虑客户目前需求又考虑客户长远利益和社会整体利益，这是使公司成为一个有竞争力的机体的关键性工作之一。
　　3.3.2 全面理解满足客户需求
　　现代电力营销理念的核心是满足客户的需求，始终坚持客户第一的原则，主要包括满足客户对电力产品的全部需求，满足客户不断变化的需求，满足不同客户的需求等方面。
　　3.3.3 树立长期利润观点
　　电力营销理念创新还体现在利润的获取与评价方面。供电企业应在满足客户的需求之中获取预计的利润，把整个企业的营销活动看成一个系统的整体过程。要满足客户的需求并达到长期利润最大的目标。
　　3.3.4 改革内部管理机构
　　在现代电力营销观念下，供电企业应建立一个以满足客户需求为核心部门的整体系统，市场营销部门负责协调工作，制定市场营销计划。从市场营销人员中选取市场营销副总经理并

由其负责统一协调行动，实施整体营销。企业的经营管理程序也要从满足客户需求这个目标出发，贯穿于市场研究、市场营销活动的始终，并在此基础上建立一套系统的管理程序。
　　
　　4　电力营销管理的具体对策
　　
　　供电企业在市场搏击中不能只等待用电市场的自然延伸，而应充分发挥主观能动性，推动并促进电力市场发挥主观能动性。推动并促进电力市场的发展。
　　
　　4.1 环保能源的宣传推广
　　电能的优势是清洁、高效、快捷，使用电能符合国家的环保能源政策，受到国家政策的支持，特别是日渐严重的环境问题，使人们对清洁能源的应用越来越重视。根据电力营销环保能源的总体策略定位，以此为契机作为能源市场的切人口，在宣传和推广的基础上树立环保能源的品牌，并成为形象设计的主要特点。
　　
　　4.2　优质可靠的产品保障
　　产品质量是营销的基础保证。电力商品质量包括电源和电网两个方面。从电源而言，应对老化机组进行技术改造和更新，降低发电成本；调整电源结构，关停小火电机组；实施以大代小举措，大力发展大容量、高参数的发电机组，保障电力商品供应；加强电源企业的科学管理，降低电源企业的上网电价。从电网而言，应大力加强主干电网的建设与改造，降低供电损耗；加快城乡电网改造，降低线损等，提高输电效果。减轻用户负担；采用计算机网络管理，优化调度，合理分配电网流量流向，降低网损，实行计算机远程抄表。通过这些措施，为用户提供优质、可靠、高效的产品保障，是较为重要的实施内容。
　　
　　4.3 灵活规范的价格体系
　　价格策略以成本、需求和竞争为三大中心。供电企业目前仍是独家经营，电网统一调度。因此，围绕用户需求降低成本，避免“搭车收费”和“乱加价”，是扩大电力营销的重要措施。首先，为了激发用户用电的积极性，在坚持原则的同时，可采取灵活办法，针对不同的客户资源，采取不同的优惠政策，鼓励其用电。其次，供电企业要开拓用电市场就必须规范电价，以提高市场竞争力。实行电价听证制度是一项重要的工作。按《价格法》规定对上网电价建立和实行听证制度，政府部门在制定目录电价和各种附加费时，应广邀社会各界代表参加公开审核电网经营企业上报生产经营成本以及公开做价的原则、方法及过程，以利于使电价决策形成多方制约的格局，提高政府定价的科学性和全面性。
　　
　　4.4 高效完备的技术支撑
　　全方位、高效率的电力营销必须有完善的技术支持系统作保证。要尽快建立和完善营销管理信息系统、配电信息系统、呼叫中心系统及客户服务管理系统，实时对数据进行分析、采集，掌握用电需求的规律和发展需求，及时制定营销策略，实施对电力市场营销全过程的网络控制与管理，为电力营销提供完善的技术支持。
　　
　　4.5　逐步扩张的销售策略
　　电力销售要尽量减少中间环节，一方面避免资源的浪费，另一方面便于管理，降低电价，最终有利于用户，有利于供电企业的发展，有利于社会的稳定。随着电力体制改革的深入，必定会逐步放开电力销售市场，打破现有的专营体制，抓住机遇，立足本地，辐射周边。实行销售市场的扩张策略，一是营销地域的扩张；二是能源市场的扩张，通过完善地区的电网架构建设，主动出击，以提供各项供电服务为手段，搞好以电代煤，以电代油，以电代气的工作，扩大电力营销市场。
　　
　　4.6　新型、高素质的营销人才
　　人才可使企业在竞争中立于不败之地，出色的人才会使企业成为胜者。要结合营销体系建设，建立、培养一支新型的供电营销队伍，适应新形势下电力营销业务的需要。
　　
　　4.7　全面优质的服务定位
　　客户购买商品，一是购买商品本身。二是购买服务。成功企业无一不是用高标准的服务去赢得市场。作为生产电力这种特殊商品的企业也不例外，必须用快捷化、保障化、简便化、多样化的优质服务来赢得市场。在当前各个行业的发展都向纵深发展、界限开始模糊的趋势下，供电企业只有参与多层面的市场竞争，为客户提供全方位的、更优质的服务，方便用户及时、方便、可靠地用电，简化服务流程，创新服务功能，提供一条龙的便捷服务。才能赢得并捍卫自己的一席之地。因此，应当把不断提高优质服务水平作为促进电力的市场营销的自觉行为。并体现在整个生产经营的全过程和各个环节之中，使各个部门、每位员工都为企业的社会形象负责，与客户建立并保持一种共同发展的新型供用电关系。
　　
　　4.8　协调良好的公共关系
　　供电企业必须处理好与政府、客户之间的关系。供电企业要加强与当地政府的联系，及时与客户进行沟通，用自己的优质服务。来改善当地的投资环境，通过配合政府职能部门的工作，共同推动当地经济的发展。利用政府的效应，做好电能的替换工作，扩大电能在终端能源消费中的比重。利用各种媒体进行宣传，为电力营销提供强有力的社会舆论氛围，树立良好的社会公众形象。
　　
　　5　结束语
　　
　　综上所述，目前的供电企业面临着新的形势，有良好的发展契机，同时也存在巨大挑战。要想营造出一个有潜力、有实力的电力市场，就应当了解供电企业电力营销管理的发展现状，端正思想定位，探讨措施对策，创新管理理念，充分发挥工作的主动性和积极性。只有如此，才有可能带动和刺激电力消费的增长。形成独具特色的市场营销管理体系，在市场经济中不断推进，取得较好的经济效益和社会效益。

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