商业赊销管理的几点体会
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作者: 林政宏
摘要:商业赊销古已有之,不是任何特定经济形式的专利。商业赊销只能建立在比较成熟的买方市场经济、国家的信用体系完善的基础上。但是企业要生存发展,必须增加商品或服务的销售量,采用商业赊销是必不可少的。企业的营销部门常常采用赊销的销售方式先向客户提供产品或服务,然后收取应收款项。这种商业赊销的方式可以提升企业的产品销售量,为企业带来更多的营业收入,同时又减少存货的成本,但同时也为企业带来了应收款项有可能被客户拖欠甚至拒付的资金风险。所以,为了提高企业利润,降低资金风险,必须建立严格的商业赊销制度,加强商业赊销的事前事中事后控制。以下是我从商业赊销管理工作中得出的几点体会,整理出来供大家参考。
关键词:商业赊销;管理;体会
中图分类号:F08 文献标识码:A 文章编号:1003-2851(2010)09-0229-02
一、商业赊销的事前控制
商业赊销的事前控制非常重要,企业的商业赊销管理意识必须前移,对应收款项坏账的风险防范于未然,事前提高警惕以预防为主,强于事后的补救措施百倍。我觉得可以从以下几个方面进行加强:
(一)由公司的一个部门行使商业赊销的职责和权利
一个公司的财务部和营销部对客户的看法是不一致的。财务部门从资金风险管理的角度出发,对商业赊销采取保守的态度,营销部门为了扩大销售的业绩,对客户的信用情况不客观的分析,放松对客户的信用要求。所以企业可以组建商务部全权行使对商业赊销的职责和权利,建立一套规范的客户选择方法和标准。在客户的导入阶段由商务部先对客户进行信用评定。公司可制定固定格式的问询表格,以取得客户的真实资信调查报告(在合法保护客户的隐私权的范围内),并用最短的的时间完成对客户的调查工作,以免错失商机。数据资料取得后经过技术分析,做出对调查对象的资信评级,定出授信额度。由同一个部门行使商业赊销的职责和权利,还可以减少财务部和营销部门互相推委收款责任的问题。
(二)对业务人员也进行商业赊销的信用评级
编制业务员数据库,记录业务员的基本材料、业务成绩、不良记录并准予不同数量的担保额度。因为业务人员的信用可以影响到他承揽的全部客户的信用情况,所以有必要针对业务人员进行信用评级,对信用好的业务员承揽的客户的信用等级也进行加分,从而在另一个侧面对客户的信用等级进行评定。业务人员是企业的内部客户,其职业道德、人品、业务能力、受教育的程度都将影响到他对客户的选择和信用的判断。特别对新进公司的业务人员对其在前任公司的表现情况进行彻底的实事求是的调查了解是很有必要的。
(三)对客户进行资信情况的调查
客户资信情况的调查主要包括以下内容:企业发展史、注册资金、经营情况、不良付款记录、财务状况、资产状况、主要产品、经营者履历等。客户的资信息可以通过各地的工商红盾网、企业的网站、客户的“企业简介”、业务员对客户的实地访问、知情人的介绍取得。
(四)完善与客户签订的合同、协议
合同的签字人必须是法定代表人或有经过法人授权的有权签署人。合同上不但要有信用的期限而且要有信用额度,以防范“温水型客户”(小额交易笔笔清次次结,最后一次业务超常放量,客户放下烟雾弹后逃之夭夭)。合同还要定明商务事故的赔偿条件,防范客户以事故为借口掩盖其拒绝付款的事实。
合同中还要订立应收款项延期支付时的滞纳金条款,一般应与客户约定延期支付应收款项时以欠款金额的日万分之2.1向我方支付滞纳金,这样的滞纳金比例,就是发生经济纠纷诉诸法律,法院也可以支持我方的主张,客户也容易接受这样的滞纳金条款。
对签订合同的主体也要认真的审核,有些客人在当地只是分支机构,如分公司或办事处。在合同订立的时侯,一般选择与其母公司订立合同。因为分公司或办事处,虽然可以独立的行使民事行为,但是它不是独立的法人,没有独立承担民事责任的能力,所以在涉及应收款项的法律诉讼时,也只能起诉其母公司。特别是那些母公司在国外或省外的企业,建立信用等级和额度给予降级处理。因为国外或外省的应收款项催收起来成本太高,万一遇到赊销后客户赖账,也是鞭长莫及,打起官司一般会遇到地方保护主义,胜诉的概率减少,即使胜诉了执行起来也是困难重重。
合同中还可以通过指定法院来回避我方的弱势,合同中如果没有指定法院,根据合同法,合同的履行地是有管辖权的,另外,根据“原告就被告”的原则,被告的所在地也是有管辖权的。所以指定法院其一可以避开客户提出管辖权异议,打起官司来没完没了;其二可以选择有利于我方的法院进行指定,有利于提高收回赊销款的速度。
二、商业赊销的事中控制
(一)对客户的动态跟踪形成制度,分几个方面进行了解:
(1)查询是否有不良的付款记录
(2)是否有对外担保的记录
(3)同行评价中是否有不良的陈述
(4)是否有涉及诉讼案件
(5)定期走访客户,防止“跳槽型”公司(客户经常改弦易帜,更换法人代表,其实不在转型,意在逃债,法人代表不是隔三岔五出差,就是一年半载换人)。建议公司制定客户起访制度,月结客户每季实地走访一次。业务员必须有书面的走访记录,陈述客户的基本情况变化,如果有发现异常现象,必须及时上报公司。
(二)对客户的准时付款给予力所能及的现金折扣,鼓励客户及早付款
例如,对客户的限定在30天内付款,则给予0.2%的现金折扣,60天内付款0.1%的折扣,赊销后60天之后付款没有现金折扣。以鼓励为主,减少直接向客户催收赊销款项时的对立紧张的气氛。
(三)客户有延长赊销信用期限、增加赊销信用额度的要求,必须组织相关人员走访客户后进行重新评定
企业不能没有根据的随便延长客户的赊销期限、提升客户的赊销额度。特别在销售过程中,有些企业的销售环节特别多,过程控制又不是很严格的情况下,有的时侯,客户的赊销期限已过了,赊销额度也超标准了,但企业还是没有发现。所以,企业可以通过电脑软件系统及时的录入客户的赊销期限和额度的信息并建立与营销状况的动态联系,在赊销额度期限超过时,由电脑做出及时的提醒。有必要延长赊销信用期限和额度时,就组织相关人员对客户进行重新考评。对认定没有必要延长赊销期限和提升额度的客户,则及时的中止赊销业务以降低坏账风险的程度。
(四)行使不安抗辨权
不安抗辨权简单的理解就是一旦发现客户财产状况严重恶化,可能丧失还债能力时,我方可以行使“不安抗辩权”,在对方未提供担保之前,可以拒绝我方的商业赊销行为。及时的发现客户的问题并止损,可以减少我方的权益继续的受侵害。
三、商业赊销的事后控制
对已经发生了客户拖欠和拒付的商业赊销业务,要及时的处理,以减少坏账损失的金额。加强商业赊销的事后控制也是必不可少的。我通过十年的商业赊销管理的工作实践,总结了以下几方面的经验,供大家参考:
(一)行使留置权
留置权简单的理解就是客户不付你钱,你扣留他与这笔业务相关的物品。记住该物品与应收款项的关联性。留置权是法律给予债权人合法权利的保障,行使留置权可以大大加速应收款项的收回,客户一手交钱你一手交还客户的物品,不用品尝法律诉讼的持久战的疲劳,也可以避免胜了官司收不到钱的执行难的问题。但行使留置权要适度,要根据债权标的的大小留置相匹配的物品。例如,客户欠你1万元,你留置客户100万的物品。这样起诉到法院,法院也是不会认可你的做法。另外,留置物是不能自行处置的,客户最终交不了钱,也要申请有权利处理留置物的政府机构处置。
(二)保留好相关的证据材料
保留好证据材料,特别是在直接证据不足的情况下,保留整个商业赊销过程的相关证据,从而形成证据链,打起官司也比较容易得到法官的采信。另外,例如出仓单、设备交接单、提单、装箱单、相互间的电子邮件等电子介质所记录的内容有些已形成了购销双方的事实合同,所以保留这些材料就更有价值了。
(三)先取得客户的债权确认
产品或服务赊销完成后,客户在我方给予的信用期限内是不会付款的。但我方必须要求客户及时对欠款金额盖章确认,以明确债权债务关系。客户的欠款确认书是至关重要的,有了欠款确认书,其它的证据材料都不要,你也可以在法院打赢这场官司。
(四)连续催讨,并保留催讨的证据。注意诉讼时效的问题
赊销款的后续催讨,还有一个两年的诉讼时效的问题(国际合同三年)。我方必须保留书面的催讨证据和客户的回复信息,有电子介质的不要删除。因为债权履行期限到期后两年内债权人都没有向债务人催讨则超过了诉讼时效,法律上就不予保护了。债权人到法院起诉,法院立案庭审查到债权人的诉讼请求已过了时效,将会不予受理。
(五)债权清晰的情况下,可以直接向法院申请支付令。
客户承认债务并有书面的欠款确认书,又不付款的情况下可以直接向法院申请支付令,要求客户付款,客户不付时可以向法院申请强制执行。
(六)采用诉前保全措施
在起诉前,先了解客户的财产状况,查到客户与赊销欠款的标的相匹配的财产时,及时果断的向法院申请采取财产保全的措施。防止欠款客户的财产转移。
参考文献
[1]谢旭.企业赊销与信用管理[M].中国经济出版社.
[2][美]马库斯.白金汉,[美]柯特,科夫曼.首先,打破一切常规[M].中国青年出版社.
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