如何处理国外客户寄样品的要求

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　　一、为什么有些客人在未得到你的样品前，会经常催你寄样板，等收到样板后会有很长一段时间不会理你?应该如何处理这种情况?
　　
　　中国供应向A：
　　1、对于贸易商来说南于他不是最终用户，他还要把样品提供给他的客户，此样板是寄给最终客户试用的或作展览用的，这时候他也在等客户的回复，所以不要过早灰心，要定期催客户，了解最新的进展情况。
　　2、买家在收到样品后可能会对样品不满意，比如质幂，款式等等，这也会使他不再理你。
　　3、有些产品，比如纺织品，可能有测试或成份检查等，电器则有相关的认证等，这电需要一定的过程。如果属于此类情况，这家客户还是有希望的。
　　4、可能对你的样品是比较满意的，但相关的交易条件令人不满意，有些客户不会说，因为他要样品也不只你一家，所以你也可以研究一下自己的交易条件是否比同行苛刻?如果是，可以调整一下再和客户联系。
　　5、有些客户仅是想收集样品，这类客户虽然不多，但碰上的话很倒霉。我们发现这类客户往往表现出对很多样品都有兴趣，询价和寄样的要求一提就是一堆，而真正有诚意的买家询价和要求寄样是很有针对性。
　　6、有时候是因为客户已经找到了更好的替代品或将您的样品放入他们的档案做资料。这种情况也是有希望的，但要有耐心。
　　总之，这种情况很常见，也很正常，不能一概归结为客户在骗样品。关键是碰到这种情况后要从各个角度去分析，从多个角度去跟进，要有耐心，另外要建立好潜在客户资料档案。
　　中国供应商B：
　　外贸时间长了，你就会发现这是一种常见现象。
　　1、客户是贸易公司，需要收集样品或等待他的客户的回答；
　　2、客户是新起步公司，做每一件事都需要时间确认；
　　3、该产品是新项目，需时间确认；
　　4、您的产品在同行中没有竞争力；
　　5、客户的作业方式。
　　您需做的：
　　1、保持足够的耐心；
　　2、进一步了解客户信息、经营模式、主营产品、我公司产品所处位置以及是否可以提供更多信息等；
　　3、及时提醒客户。
　　
　　二、如何避免样品寄出后石沉大海?
　　
　　首先：在未寄样前尽量与客户多接触联系，比如，再确认一下地址，然后样品一旦寄出就给他传真快递底单。还可以再写一份E－mall给他，告诉他样品到达的大致时间，估计样品快到的时候再发一份E－mail，询问样品是否收到，是否满意等等，不要怕麻烦。信的内容要简练，不为别的，只为了加深客户对我们的印象，甚至让客户对我们的样品产生期待，免得到时候把我们的样品往桌子下面一扔就完事了。
　　其次：尽可能多了解该公司的实力和业务范围，可通过其它客户去了解他，这样就不会无的放矢!同时也让该客户知道你在他的地盘上有你认识的朋友，拉近距离，产生亲切感!知已知彼，百战百胜!这样，如果与该客户做成生意后有什么风吹草动我们都知道并能有所行动。
　　再次：经常与该客户联络，一有新产品就马上推荐给他，希望他能支持你的业务，为此你可以承诺给他一个好的价格，希望客户能下个试单，数量由他来定，而且如果他有新产品也可以由我们来帮他开发。总之寄送样品是一项投资，要充分利用每一分投入。
　　
　　三、如何有效控制样品快递费用?
　　
　　中国供应商C：
　　第一次：有一位印度客户索要样品，并主动表示愿意承担费用。但当我将样品费和运费计算出来报给他时，他却表示沉默了。我一再催促要求他将样品费和运费电汇过来(他没有告诉我他有快递账号)，但他一直没有答复。
　　第二次：一位南非客户来电子邮件表示对我司产品感兴趣，要求提供报价单。报价单提供之后，客户再次来电子邮件，要求提供样品以便促销之用。我回复表示样品可以提供，但由于最近索要样品的客户实在太多，很抱歉样品费以及运费需要客户支付。但从此之后，再也没有任何答复。
　　从以上两次经历来看，我认为新客户尤其是某些地区的新客户索要样品时，应该坚持收费的做法，如果是有诚意的客户，他应该理解这种要求。
　　中国供应商D(产品单价较低)：
　　对于一些小客和新客，我一般是这样做的：向客人说明我们很乐意随时免费推荐最新潮的产品款式给他们，以吸引更多的客户和生意。但我们又面临负担大数目快递费用的困扰。如果客人愿意为我们分担快递费的话(例如提供到付账号)，将是对我们工作极大的支持。这样我可以多推荐一些有新意的样品给客人。当然，为帮助客人节约快递费，我们推荐新东西给客人都会从实用性考虑，在寄出之前都会通知客人(照片给客人看)，客人看过确定需要后才寄出。
　　我想这种方式对于一些真正有意开拓生意的客户会有一定的效果的。 而对于那些大客老客，尽管他们每年和我们的生意额很大，我一般还是会出以下这封信件给客户的。
　　Dear Sirs，
　　Firstly thank you for yourcontinuous supports in the pastyears，we wish both businesssnowballing in the toming years.
　　As per the summing－up madeby our financml department in thelast half year，the statistics showedthat we had a very heavy burden0n sample cost.Just asyou know，during thepast years we supphed thesmall qty sampies t0 ourcustomer free Of charge，In this way.we not Onlyhad tO pay the samplescost in our factory.butalso pay for the postagetO expre ss COU rie r.such as UPS，FedEx，however.our profit isgetting smaller and smaHer，Underthe above-mentioned situation，wefind it is getting difficult tO runbusiness in this way.In order tosolve this matter in a reasonableway，we hope our customer couldhelp to share the cost by paying thepostage.So could you please inform us your account number of UPS orFedEx or other express by return?So that we could send samples byyour account number，while we willsupply the samples which are freeOf charge in normal small quantityas before.
　　We believe this will do favorto develop the business between us.Most 0f our customers are doing inthis way now.We sincerely hope itwill be also workable to you，Please kindly comment the new way andadvise us your A／C No，Thank youfor your cooperation.
　　Looking forward tO hearingfrom you soon.
　　客人收到此信后，就算还是不肯负担邮费，也不再会随意要样品了。
　　中国供应商E：
　　的确寄样是个比较棘手的问题，不寄怕失去潜在客户，寄又怕样品一去无回，并且有些公司的样品价值不菲或对方要量较大时，更是难下决定!我也曾遇到过很多类似的问题，后来我的处理原则：
　　第一：要求对方承担运费，特别是快件；
　　第二：要求对方提供传真或E－mail，而不仅仅是一个电话，以便有据可查；
　　第三：价值不菲或数量较大时，要求对方付一半样品费。当然如果是长期客户就算了，
　　第四：在发样后定期与其联系，以便确认对方对样品质量、外观和结构的不同要求，这才是发样品的目的!
　　
　　中国供应商F：
　　　其实要求运费到付并不是一件坏事，我们愿意提供样品说明我们做生意的诚意，而对方承担样品运费可以表明客人是否真正有做生意的诚意。
　　向国外邮寄样品，如样品本身不是很昂贵的话，基本上大部分费用是花在邮寄费上。因此，坚持邮费由客户支付，样品免费提供，这样，双方都承担一定的费用，对双方都有一个约束。如对方是真想做生意，一定会答应这个要求。若对方坚持费用全部由我方支付的话，就要考虑对方的诚意和信誉了。最好在寄出样品前，先向快递公司打听大约要多少运费，通知客人说我们将以运费到付的方式寄样品，费用约多少，这样让客人心里就有个底，有些情况下也可以考虑各付一半运费。
　　
　　中国供应商G：
　　在经过充分考虑和分析后，决定要向此潜在客户寄送样品时，可采用如下方法：
　　1、对于初次交往的客户
　　A、制定公司的样品政策(硬性的)。就是对于任何客户想要的样品都收取样品费用甚至快递费用，但是许诺将来客人下定单时，从货款总值中扣除掉这笔费用；
　　B、E－mail或Fax贵司的发票给客户请求确认，并安排做样品，一定要准时、正确、完整的交出样品及其相关资料。
　　C、收到客户确认或电汇后，安排快递。
　　D、及时告知客户快递信息以便于对方做准备及清关。
　　2、对于老客户，我想根据贵司的需要而灵活决定是否收取样品费。
　　
　　中国供应商K：
　　现在，在我自己从事外贸工作的过程中，要是遇到客户索要样品时一般会做如下处理：
　　1、如果样品较少，价格低廉的话。
　　我会同意免收样品费。然后，就跟客户说：由于我公司真诚希望与贵司做成生意，所以愿意免费提供样品，但请客户谅解，由于报价已经很优惠，请其与我公司共同承担一些费用，提供帐号，运费到付。
　　如果客人是真心与你做生意的，一般情况下，他会谅解你，而不会跟你计较的。
　　2、如果样品比较大，比较贵。
　　我一般会跟客人说：由于太多客户来索要样品又一点音信都没有，我们的工厂一听到寄样品，就没有多大信心而不大愿意寄样品。所以，请客人谅解，先汇样品费过来，运费到付。如果没有帐号，就汇样品费连同运费。
　　3、如果对第二种情况，客户提出只提供帐号，运费到付，即使样品较贵也要我们免费提供的话。我会建议他：先付样品费和运费，到正式下定单的时候，再从定单金额中扣除原来的样品费。
　　这样一说，通常真正的商人是会接受的。
　　
　　四、采用运费到付时如果客户拒收样品怎么办?
　　
　　中国供应商J：
　　我也是从事外贸工作的。记得刚进公司时，也是遇到很多客户索要样品，所以，经理就跟我们讲了以下这个案例，叫我们借鉴后自行处理：
　　曾有一次，一塞普路斯客户索要样品，由于这家客户已经在交易会上和我们签定了合同，所以即使样品较大，我们也同意免费提供，当时客户答应运费到付。后来样品寄到对方后，可能由于客户市场需求发生变化，客户拒收样品，也不开来信用证。结果为了避免退回国内产生双程运费，经过与快递公司交涉，在外国当地即时销毁样品，同时我公司补回几千块单程运费(由于远，运费贵)。
　　
　　五、并非只有带来订单的寄样才是有价值的。
　　
　　中国供应商B：
　　简单来说，如果你没寄次样就获得大单，那外贸是否有点太容易了?当然排除经验丰富的高手了。寄样后没有结果这种现象要在我们这些生手中持续很长一段时间，那耐心就很重要了。
　　说到寄样，我总觉得你要相信客户，其实没几个客户会吃了没事干花时间去骗你几个样品。一般货值不大的样品即使免费他也赚不了多大便宜，货值大的你不会轻易寄送的。当然寄送样品后的跟踪询问是非常必要的，哪怕你的样品被丢在一边，你可能会得到样品缺陷、不足的反馈信息，这些东西已经很值钱了。谁寄送样品都希望能带来定单，但没有订单并不意味这次寄样很失败这时候就需要你从自身找原因，询问客户对样品质量的评估等，这些信息很值钱的。
　　我再说一件我自己的事，我有个客户联系足有半年多了，样品、样本都寄送过，后来邮件、传真、电话什么条件都谈妥了。最后就是签合同、做形式发票，我把合同、发票传过去，他就没了消息。我做外贸已经有一段时间了，我自己都觉得这笔定单板上钉钉了，可还是黄了。最后联系客户他才道出实情，原来我们的产品刚好撞上他们那边告我们倾销，我们这边在半个月后才有确切消息。不管怎么说，客户说的是实情我也认了，我相信他!
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