借鉴《西游记》，打造高绩效的“非车险业务发展体系”

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　　【摘要】《西游记》虽然是虚拟的小说，但是书中的取经团队师徒四人历经百险求取真经的故事，却是家喻户晓，留传千年。不但故事情节引人入胜，而且近年来也成为企业团队文化建设的经典参照。
　　【关键词】西游记  高绩效  非车险业务
　　【中图分类号】F840.4 【文献标识码】A 【文章编号】2095-3089（2019）13-0245-02
　　《西游记》这个取经团队最大的优势就是成员之间具有极强的互补性：作为领导的唐僧有权威、有目标，但实战能力差点;作为员工的三个徒弟各有特长、有能力，但是有的自我约束力差，有的目标不够明确，有的意志时有不坚。但是总的来看，这个团队是个非常成功的团队，堪称“精英团队”，虽然历经九九八十一磨难，但最后修成了正果。非车险业务想要发展起来，也同样需要体系化，靠着“赶鸭子”、“放羊”的方式去发展非车险业务，虽然也可以抓来一些业务，但却难以真正发展壮大。非车险业务发展，从来就不是一件简单的事情，绝不是喊几句口号和做几套激励方案与考核制度就能够快速发展起来的。想要真正把非车险业务做好，各分公司只是在口头上重视还远远不够，必须要建立起一套“非车险业务发展体系”，总经理室要带头做起，真正转变观念，充分发挥出“团队”的作用，方能达成加快发展的目的。今天，我就来谈一谈如何学习西游记中取经团队的管理方式，来打造分公司高绩效的“非车险业务发展体系”。
　　一、《西游记》中取经团队与非车险发展体系对照分析
　　一是组织体系对照。
　　取经团队的成员有唐僧、孙悟空、猪八戒、沙僧、白龙马、救兵。在这里，分别可以对应非车险发展体系当中的总经理室、核保部、机构负责人与市场部、销售一线人员、综合后援支持、外力资源。
　　二是发展历程对照。
　　西天取经，需要走完十万八千里、历经九九八十一难。公司非车险业务发展，同样需要一个漫长的过程，要经历从小到大、从弱到强，面临一个个大大小小的业务、项目、渠道的竞争与考验。
　　二、非车险业务发展体系与西游记中的角色对照
　　总经理室：西天取经，首先必须要有唐僧这样一个比较优秀的团队长，分（支）公司非车险发展，同样需要总经理室承担起组织领导者责任。
　　核保部：大徒弟孙悟空可以72变，“火眼金睛“，与公司拥有专业技术的核保部可以说相对应的。孙悟空他不仅手上“有活”，在必要的时候还是师傅的好助手，可以代替唐僧布置任务给两个师弟，扮演主管的角色。我们的非车险推动工作也是同样，几乎主要是靠着核保部发起与推进。不仅要靠着“火眼金睛”判断业务风险、规避高风险业务与核算亏损业务，还承担着具体的培训、激励、陪同展业等重要职能。
　　前线销售团队。在很多人的眼里，三徒弟沙和尚是三人之中最没能耐，可有可无的人。但实际上若是缺少了他，那师徒三人是不可能完成西天取经的任务的。他勤勤恳恳，是个非常好的任务执行者。像挑担喂马这种事情，他总能一丝不苟地执行好，从不抱怨。所以想要发展非车险业务，只靠总经理室、市场部、机构负责人是不可能持续做大的，必须要发挥出销售一线的整体力量，充分挖掘每一个人身上的非车险资源，帮助销售人员把他们拥有的资源变成他们的个人资产。非车险业务推动发展，所有上述体系要素缺一不可。当整个体系“整合”完毕了，我们就可以如同唐僧团队一般，正式上路了。
　　三、非车险发展体系中各部门的职能定位与管理方式
　　一个成功的精英团队，一般都需要有如下几种角色：德者、能者、智者、劳者。德者领导团队，能者攻克难关、智者出谋划策，劳者执行有力。此外还需要有等同于白龙马的工具与配套支持，等同于各界助力神仙的外界资源。非车险业务发展体系同样需要德者、能者、智者与劳者。根据各部门的职能，可以进行如下准确定位。
　　一是德者居上
　　总经理室自身管理：用唐僧的方式，加强五种特质修炼，强化自身管理。
　　《西游记》中取经团队的德者自然是唐僧，非车险业务发展体系中的德者，当然非总经理室莫属。唐僧是一个目标坚定、品德高尚的人，他受唐王之命，去西天求取真经，以普渡众生，广播善缘。要说降妖伏魔的本领，他连最差的白龙马都赶不上，但为什么他能够担任西天取经如此大任的团队领导？关键在于唐僧有五大基本特质，而这些特质，也正是分公司总经理室需要具备的。同时，为了做好非车险业务，总经理室也需要根据这五种特质，加强自身管理。
　　基本特质一：信念执著，意志坚定
　　分公司总经理室作为非车险发展的第一责任部门，必须要为整个分公司设定非车险发展目标，并将这个发展目标与员工个人利益紧密结合起来。《西游记》中，唐僧从一开始就为取经团队设定了西天取经的共同愿景，而且历经磨难，从不动摇。因此，想要做好非车险业务，分公司总经理层面必须态度坚决、目标明确。将大力发展非车险业务当成分公司最核心的发展战略目标，统一思想、上下齐动、持之以恒。
　　基本特质二：坚持原则，以权制人。
　　唐僧的第二个特质是坚持原则，又宽容待人，也就是"手不软，心不黑"。对于“西天取经”这一团队的根本目标与原则，唐僧始终如一地坚守着。并且他虽然作为团队领导，手中有权利，但却从来不滥用，只有在大是大非的时候，才动用自己的惩罚权，唐僧很好地处理了权力的“度”。而现实的企业管理之中，想要做到这一点还是非常不容易的，需要几年甚至几十年的经验去积累、观察、领悟。实际上专业部门就像是孙悟空长着火眼金睛，可识别与判断风险。所以作為唐僧的总经理室成员，切不可因为业务的保费假象而被迷惑，在这一点上切不可像唐僧那般固执。风险就是妖怪，一个不小心，公司的利润就会被它吃得一干二净！
　　基本特质三：高瞻远瞩、勇于创新。
　　在非车险发展上，分公司总经理室还需要具有如同唐僧一样的前瞻性智慧。要看到别人看不到的、想到别人想不到的。唐僧一路西天求经面临无数诱惑，他都坚持一颗“佛”心，没有陷入陷阱。领导者拥有权力，每一次决策都对整个分公司经营结果产生重要影响。在发展非车险上，总经理室作为居上的“德者”，必须要目标明确、品德高尚，用人为能，攻心为上。同时，对于行业变化与市场竞争要目光如炬，明察秋毫，洞若观火，高瞻远瞩，勇于创新与探索新的发展思路与新的管理举措。拥有有眼光就不会犯方向性的错误。 　　二是能者居前
　　管理方式：要学习唐僧对孙悟空的管理一样，对核保部予以适当放权、适度的激励、适时约束。
　　孙悟空是取经团队中技能最强的人，也就是“能者”。他有个性、有想法、执行力很强，同时也很敬业、重感情，懂得知恩图报，是团队中核心的专业人才。然而，越是专业的人才，就越是难以找到，并且留住。所以，这就需要总经理室依靠领导艺术、依靠企业文化来做到。
　　唐僧之所以能让孙悟空死心塌地追随，起决定作用的无外乎两个方面：一方面就是要制定规矩，得有紧箍咒。公司想要发挥核保部的重要作用，同样需要建立相应的非车险业务发展规划与配套管理制度，制度的执行一定要严格，不管在业务推动的过程中遇到多少阻力，都必须坚定不移地执行下去，逐渐就会在公司中形成一种拓展非车险的氛围与文化。另一个方面来看，任何制度的力量终究都是有限的，制度只能让员工不犯错，但要让员工有凝聚力、与企业同心同德，积极主动、自动自发地推进非车险业务发展，更重要的手段就是要靠情感。
　　三是劳者居下
　　管理方式：同样需要借用唐僧对于沙和尚的管理态度，对前线销售团队与业务人员平等对待、充分信任。沙和尚是三个徒弟中最老实本分，最勤勤恳恳的一个，是个很好的管家，任劳任怨，心细如丝，是一个典型的执行者角色。在非车险业务发展体系之中，前线销售员工基本上扮演的就是沙和尚这个角色，是企业当的执行层，想法单纯、战略思维与专业能力相对欠缺，无法起到孙悟空与猪八戒同样的作用。他们最大的价值就是坚定不移地执行唐僧下达的战略、协助孙悟空与猪八戒降服妖怪，平时则肩负起基础销售工作。所以针对销售一线员工，总经理室也需要一视同仁、高度重视。要通过各种方式调动起他们发展非车险的激情，想方设法帮助他们做好业务拓展、渠道开发，鼓励并帮助他们通过非车险展业增加收入。只有这样，才能真正做到全员动员、上下一心，搭建起高绩效的非车险业务发展体系，促进公司非车险业务持续稳定地向前发展。
　　本文中的观点也仅能代表作者个人的一些体悟，希望能够“抛砖引玉”，为各分公司推动非车险业务发展提供一点建设性的启发。尤其是希望能给各机构总经理室一些触动，帮助大家完善自己在非车险业务组织与推動中的自身定位与领导方式。目前，四川分公司的非车险业务发展虽然有了一定的起色，但距离总公司的整体要求、与分公司加快转型发展的目标还有着相当差距，我们也将在今后的业务推动与发展中，不断摸索经验，不断向各机构进行学习与借鉴好的思路与做法，开创出有特色的非车险发展道路。
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