煤炭行业电商营销可行性分析及探讨

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　　摘 要：从我国煤炭分布划分情况可以看出，全国80%煤炭集中在西部地区，消费量主要集中在我国东部地区，产销区不平衡叠加流动效率低导致物流成本较高。为了减轻企业经营压力，企业一般都采取了利用互联网技术创新煤炭销售业务来降低采购成本，从而拓宽了销售渠道，也提升了经营管理水平，缓解了销售压力。电子商务是增强煤炭企业竞争力，迈向世界各地的重要方法，当前是面对全球化的经济挑戰，各行各业都必然采取电子商务，毫不例外这也是煤炭行业的改革与煤炭销售的必然路线，并且采取电子商务销售还是迫切的，因而研究如何对煤炭企业实施电子商务是势在必行。本文通过从介绍电子商务的应用基础，传统煤炭行业销售现状及交易痛点，成熟电商平台做法及优劣势分析，初步对煤炭行业电商营销进行可行性分析及探讨。
　　关键词：煤炭行业;电商;营销
　　1 煤炭传统销售模式及行业发展现状
　　1.1 煤炭行业传统销售模式痛点
　　1.1.1 煤炭销售现状
　　煤炭是重要的大宗商品，它事关国计民生和经济发展，也是当前我国供给侧结构性改革重要的领域之一，2018年我国煤炭消费量预计达到38.3亿吨左右。不容忽视的是，目前我国尚未改变煤炭产能总体过剩态势，煤炭市场任存在很多不确定性。当前我国煤炭行业交易链长，销售渠道窄，中小煤矿受压制，销售无法保障，终端和次终端很难直接采购，优质低价货源需要转多手，贸易环节多，煤炭行业资金渠道收紧，交易资金缺口大，港口周转率低，堆场使用率低。
　　1.1.2 传统煤炭销售模式
　　煤炭行业的贸易环节不可或缺，因为在生产端和用户端之间可能要间隔几千公里距离，有非常大的运输和垫资在里面，煤炭的运输环节通常占到煤炭价格50%甚至更高，长期以来煤炭贸易行业是集贸式较混乱的行业，事例比较典型，煤企、矿厂、批发商、大小中间商、底层居民用户共同构成了一条超长的贸易链条，对用户来说，购买煤炭需要经过问价、比价、议价等好几种流程，浪费很多人力物力。
　　1.1.3 传统物流效率低
　　由于传统上下游港口普遍存在饱和度高，周转慢，堆场使用率效率低下、排斥小发运户和小贸易商等问题。虽然煤炭市场存在大量的买家和卖家，但是煤炭大部分交易量都是通过长协锁定。在大宗商品领域，煤炭属于非标品、毛利相对高，物流环节占比高，下游小企业用户量少。
　　1.2 煤炭行业发展现状
　　1.2.1 供给侧改革，煤炭销售面临新机遇。
　　在天然气没普及之前，煤炭是供不应求的抢手资源，是典型的卖方市场，卖方说了算，他们占据主导地位，煤企产煤根本不愁卖不掉，因而无须有开拓销售渠道的紧迫感。
　　2012-2015年期间，在煤炭产能急速扩张，与绿色环保，保护环境资源的大环境下，下游需求急剧减缓，在这种双向作用下，煤炭价格一路下跌，煤炭生产厂家和贸易企业面临生死存亡的关口。
　　2016-2018年随着国家能源供给侧结构改革的深入推进，能源市场结构呈现出多元化的发展趋势，作为煤炭企业要加快销售市场营销思路的探索，如何实现企业长期稳定的发展和最大的经济效益，煤炭企业迫切需要探索一种新的煤炭销售模式。
　　1.2.2 煤炭销售市场化，为电商销售提供了基础。
　　目前煤炭在我国能源消费结构中的主体地位仍没有改变。它关系着国家经济发展、国家能源安全，牵动着国民生活水平的提高，它是国家不可替代的战略性能源。也正因为此，我国对煤炭产能的释放进行着长期规划。2012年以后，煤炭价格双轨制、铁路运力指标申请、全国煤炭订货会逐渐取消，煤炭市场化程度有了显著提高。随着煤炭销售市场化的环境不断完善，煤炭电子商务平台销售的模式也孕育而生，同时煤炭行业的市场化程度为煤炭电商提供了存活和繁荣的土壤。
　　1.2.3 积极拓宽渠道，煤炭销售互联网初步成型。
　　在能源供给侧结构改革的深入期，各煤炭企业在尝试各种脱困、再发展的方法。在传统的降价、赊销、减产保价等措施之外，逐渐兴起的互联网交易销售平台也开始走进了我们的视野。目前，神华、中煤等大型国企建设了自有的网上交易平台;太原、内蒙等政府主导型交易中心;另外像智慧煤炭产业平台这样的第三方煤炭电子交易平台等等均由资讯起家，积累了庞大的客户资源，有对物流、资金、质检等资源的整合能力，有多种线上交易方式，操作灵活便捷，是目前市场开放度最高、能保证公平公正的平台，因此也是时下煤炭企业最易接受的线上交易平台模式。
　　1.2.4 国家对煤炭交易市场和电商平台的政策支持。
　　2014年5月份，国家发改委发布《深入推进煤炭交易市场体系建设的指导意见》，提出要逐步培育建成2-3个全国性煤炭交易市场，包括现货市场和期货市场，其作用是提供交易平台，实现企业自主交易，发现合理价格，引导生产消费和优化资源配置;降低交易成本，提高流通效率。
　　2 电子商务市场基础及发展前景
　　电子商务作为现代服务业中的重要产业，有“朝阳产业、绿色产业”之称，具有“三高”、“三新”的特点。“三高”即高人力资本含量，高技术含量和高附加价值，“三新”是指新技术、新业态、新方式。人流、物流、资金流、信息流“四流合一”是对电子商务核心价值链的概括。电子商务已经成为金砖国家最具活力的经济活动之一，中国是全球最大的网络零售市场，中国网民数量列全球首位，2017年达到7.72亿，拥有5.33亿网络购物用户，网民的网购使用率达到69.3%。电子商务在中国实现了长足的发展，增长潜力依然巨大。
　　3 煤炭电商平台出现的必然原因
　　针对传统煤炭行业现状及贸易痛点，煤炭电商则应运而生。针对上游的矿山，中小矿商、中小贸易商，他们主要面临的问题是如何才能最快的销售掉手中的煤炭，如果才能解决供应链资金问题，增加体量，而针对下游的中小贸易商，他们的诉求则是希望能够买到足够便宜的煤，运输，垫资也是他们的心头病。煤炭电商通过信息化技术。逐步解决产业链上下游的痛点，为产业链整合带来系统化解决方案。利用平台优势，针对上游港口，通过整合港口小发运户资源，加大业务体量，起到大户的角色，针对下游港口，小贸易商不用再为难为找货发愁，可以直接通过电商平台进行采购，电商平台在上下游港口之间起到重要的桥梁作用，解决了港口周转速度、小贸易商采买货难的问题。 　　4 煤炭电商模式初步设想
　　4.1 客户管理
　　为了了解客户、满足客户，就产生了客户关系管理这一任务，客户管理的目的就是为了建立客户与企业之间长期、稳定的合作关系，从而长期提高客户的满意度，最终使客户和企业达到利益双赢，当然，加强客户管理也是防止客户风险转嫁、控制信用风险，同时也为后面收账款的的管理提供便捷。
　　4.2 网上销售
　　如今什么都离不开网上销售，这是电子商务的核心部分。如何着眼于信息流，实现跨时空双向对接，通过新的营销环境、营销手段和营销界面把商品销售出去，网上销售手段与传统销售方式相比，它的优势非常明显，一是使用方便，随时随地都可操，没有时空限制;二是竞争环境公平自由;三是具有高效的信息交流，成本低甚至不用成本等优点。主要设置一下几个环节：
　　4.2.1 在网页上发布商品信息，定期讲煤炭产品的产地等信息
　　比如把当前的煤产品的挥发分、硫分。以及水分、灰分、发热量交代一下。煤碳的数量、交收时间、交收地点，交收方式，价格等信息发布到网上，给客户参考一下，这样只要有意的客户，就可以通过商务交流平台或者其他方式互相交流洽淡。[1]
　　4.2.2 交流商务信息
　　在网上开展销售业务，并不是不要过去那种传统方式销售，而是既可以通过新的交流方式和交流场所来进行传统的方式销售，同时又增加了销售渠道，通过网上的商务交流平台，能进行多种销售方式的洽谈，从而达到降低成本，同时又给客户带来方便、快捷方式。[2]
　　4.2.3 在网上竞价销售
　　目前在销售渠道出现一种新的销售方式就是竞价销售，这是煤炭企业销售模式的一种创新，俗话说货比三家，通过竞价，可以抢到更多的客户，从而使煤炭销售价格真正的实现了市场化。在没有网络销售之先，人们习惯于“煤炭订货会”等销售模式，这是计划经济时期延续下来的，在订货会上，由于厂家提前沟通好，把价格设在同一水平上，这时的价格不能真正体现煤炭产品的价值，更不能反映用户所在地区煤炭市场价格。只有通过竞价销售方式确定的煤炭价格，才是真正的接地气的市场价格。[3]
　　4.2.4 签订电子合同
　　传统时期，签订合同必须双方经办人到场，两地奔波，劳民伤财，如今有了电子合同，双方只要在CA认证中心进行身份核实和认证即可，并且身份认证方面比传统的合同更安全。数字签名的运用、电子合同中的数据和条款都比传统合同更安全。电子合同的形式有别于传统合同，虽然履行和支付比传统合同复杂，但是从经济、效率、安全性方面看，绝对优于传统合同。[4]
　　4.3 网上结算和支付。
　　四大中心组织在电子商务活动中，就是认证中心、交易中心、支付中心以及配送中心。在解决了网络安全问题、法律问题之后，电子商务最主要的问题就是实现网上在线付款。
　　4.4 信息服务
　　信息服务是企业提高服务水平的重要手段，只要做好信息服务，就可以对客户信息需求提供全方位的支持，使客户信息与企业信息互相融合，这样就可以把他们作为电子商务的先导部分进行实施。
　　5 建立煤炭电商平台的优势
　　①只要充分发挥好互联网配置在生产要素中的优化和集成作用，就可以提高煤企的创新力和生产力，大大提高生产效率，能够长期形成以互联网为基础设施和实施工具的经济发展新形态;
　　②可以拥有更广阔的发展空间。将互联网的各种创新成果，比如大数据、物联网、云计算等，融入到煤炭行业运行中去，指导煤炭的实际生产、加工、交易、物流等，促进煤炭行业的升级化;
　　③可以解决以前煤炭信息不对称的问题，通过O2O去掉中间环节，不损害企业利益的情况下让煤炭用户享受优惠价格，同时兼有煤炭P2P融资平台功能，和煤炭物流配送平台功能，可以满足平台用户精准化、个性化需求;
　　④打造煤炭电商平台，面向煤炭全供应链，有必要进行市场细分，面对目标客户，把握客户痛点设计商业模式和产品组合。包含但不限于提供资讯信息服务、物流配送等服务、支付结算服务、供应链金融服务等。
　　6 结束语
　　当前国内新兴的电商行业整体开始重视精细化发展，不断拓宽业务服务内容，平台不论是综合型的或者是垂直细分的，他们都在致力于打造围绕全产业链的闭环生态圈，从仓储、物流、金融、数据等角度提供全产业链一站式服务，从信息咨询谈判交易到深入成交完成环节，再发展为切入到整个产业链，这些都是煤炭电商发展必然的发展趋势。中煤新集公司借助中煤集团良好的品牌力量和上游话语权，以傳统销售模式撬动自营贸易，建立以自营贸易为主，集煤矿开采、运输、物流、和电厂的整套产业链的电商平台，非常具有更为广阔的市场前景和竞争力。
　　参考文献：
　　[1]王伟.兖州煤业股份有限公司市场营销策略研究[D].山东科技大学，2012.
　　[2]邹晶晶.CL集团煤炭专业网站网络营销策略研究[D].大连海事大学，2014.
　　[3]翟国强.电子商务在特种设备检验中的应用研究[D].山东大学，2011.
　　[4]王玲.煤炭企业电子商务营销重要性及发展研究[J].煤炭技术，2013（11）.
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