信息化教学背景下销售管理课程改革思路的探讨与研究

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　　[摘 要] 当前对销售管理课程改革的研究主要集中于加强校企协同、实践化教手段应用等方面，结合信息化教学背景进行销售管理课程改革的研究还没有。主要从信息化教学背景的角度，分析当前销售管理课程建设主要存在的问题，并根据主要存在问题结合信息化手段的应用提出相应的课程改革建议。
　　[关键词] 信息化教学;销售管理;课程改革
　　[中图分类号] F302 [文献标识码] A [文章编号] 1009-6043（2020）03-0189-03
　　销售管理课程是高职院校市场营销专业的专业核心课程，是一门实操性比较强的课程。该课程一般开设于大三第一学期，是在学生掌握了基础专业课和其它核心专业课程之后才学习的一门专业高阶课程。同时，该课程也为学生日后走向工作岗位培养相应的管理知识及技能基础，因而在整个市场营销课程体系中可以说是一门承上启下的课程。
　　随着企业的变革、社会人才需求的变化以及信息化教学改革的推进，传统的销售管理课程呈现出越来越多的问题，这些问题主要体现在培养目标不明确、难以有效进行实践化教学、教学手段单一等方面。因此，更好地提升学生的自主学习能力以及激发兴趣，提高销售管理课程的学习效果，探索一套适合高职院校营销专业学生学习销售管理课程的模式是当前销售管理课程改革亟需解决的问题。
　　一、销售管理课程改革研究现状
　　在课程改革方面，赵浩宇（2019）对情景模拟的“销售管理”课程教学创新设计进行研究分析，让学生主动参与到销售管理的课堂教学中，提高学生的学习兴趣。于洪深等（2019）对校企合作共建市场营销专业课程建设做了探索和研究。董平（2017）提出了基于校企协同的销售管理课程开发与实践思路，认为校企协同的课程改革要走“目标协同”、“知识协同”及“教学协同”的三重互动协同模式。杜琳（2016）探索交互课堂在课程改革中的应用路径检验交互课堂应用中配套课程改革体，实证检验交互课堂可行性及配套课程改革措施应用性。夏凤（2016）将基于行动导向的微课教学引入销售管理课程的实践活动中，强调通过行动来学习和为了行动而学习。米锐和罗希莹（2013）设计了“销售竞赛”应用于销售管理的实践教学环节。
　　二、销售管理课程改革中存在的问题
　　（一）课程目标分析
　　高职院校所开设的销售管理课程主要面向企业销售部门中高层管理岗位，主要涉及的岗位有销售经理、销售主管以及零售店长等销售部门管理类职位，主要培养学生日后在销售工作中制定销售计划、管理销售团队、管理与控制销售工作过程等方面的技能。销售管理课程主要侧重培养学生未来在销售工作中“销售管理”的能力，而非“销售”的能力。而现在大多数学校中所设立的销售管理课程，依然在课程培养目标方面模棱两可，未能将培养目标的重心放到培养销售部门管理者方面。课程目标的偏差，使得课程的内容方面亦没有把重心放在“管理”，与客户关系管理、推销与谈判等课程的内容严重交叉，甚至有些内容依然侧重于客户服务以及销售业务等方面。除此之外，在培养目标方面，大多数学校在设立课程培养目标时，依然只注重常规的知识、技能及素质等方面的目标，但是对于大三这一学生这一群体特殊性没有关注，缺少针对该阶段学生职业引导及职业综合素养等方面的培养意识。
　　（二）课程对象分析
　　销售管理课程在大多高职数院校都开设于大三第一学期，而处于这一阶段的学生相比其它年纪学生有其特殊性。与大一大二学生相比，大三的学生处在学校学习及步入社会的过渡阶段，因此表现出更多的浮躁、不安定、迷茫等方面的特征。大三学生面临着毕业实习与择业就业等重要问题，而且在此阶段许多学校会引入一些企业招聘实习生的宣讲会及招聘会，学生无论在心态还是学习方面都容易受到干扰和中断，必然影响其在课程方面的投入度和专注度。而处于求职阶段的学生，大多数高职营销专业学生都对自身未来职业发展方向表现出迷茫，需要更多来自老师及前辈的鼓励与引导。此外，大多数此阶段的学生都比较缺乏管理自我与管理时间的能力，在大三繁杂的事项中若不能合理安排时间，更容易焦虑和急躁，产生对日常课程学习的抵触心理。在课程知识点方面，大三的学生相比于大一大二的学生，对于理论性的知识点更缺乏兴趣，比较喜欢实用性较强的知识，更关注与企业及实际工作结合更紧密的实例或者案例。
　　（三）课程教学分析
　　销售管理课程针对的岗位是销售经理、销售主管等销售部门中高层管理人才，而许多该职位涉及的工作内容的训练较难在在课堂中实施（例如要进行销售预测、进行销售区域划分、对销售结果进评估等都需要大量的真实素材与数据做支撑，在实际教学操作中实现的难度较高，或者只能做比较简化的操作）。而且，该课程涉及到的训练内容大多数都是销售管理者开展的工作，主要有制定计划、制定方案、控制管理與评估销售工作等，会较集中于计划或方案的制作，相对来说适用于情景模拟及人员互动的课堂任务就很少，这样教学手段就会容易趋于单一化，而且教学方面的趣味性也会相对减少，较难吸引学生参与到课堂中。
　　三、销售管理课程改革建议
　　销售管理课程在现有教学中面临的问题，是本课程老师需要思考和解决的。而信息化教学发展的趋势为课程改革提供了很好的契机。针对销售管理课程改革，笔者提出以下几点建议。
　　（一）应用信息化手段提升销售管理课程教学效果
　　近年来，高校信息化推广及混合教学改革的发展，对销售管理课程改革来说既是挑战也是一种机遇。教师可以应用信息化教学手段来弥补原来课程教学中的不足。首先，可以利用信息化平台，将课程的知识点讲解转移到线上。教师可以结合实际工作背景、工作实例等开发微课，建设网络课程，对原本枯燥、繁多及部分晦涩难懂的知识点进行改良，形成简短、趣味性强和更容易理解的微课，让学生在线上对知识点进行更充分的学习。除此之外，利用信息化教学手段，教师可以提前向学生提前布置任务，为他们完成课堂任务作更好的准备。例如学生可以提前做好信息或数据、素材方面的收集，而教师还可以利用平台监督与指导学生的任务准备工作及时解决他们的问题和困难。充分的课前准备可以更好地保证课堂任务得到充分的开展，提高课堂任务的实施效果。其次，通过信息化平台，结合线上学习资源和线下教学活动，为学生提供更加多样化的学习体验。这需要教师提前做好课程体系及课程息化平台建设的设计工作，在教学内容、教学手段及课程资源方面都下足功夫。教学的开展结合线上线下，同时课堂与课外项目实践相结合，让学生在丰富的学习体验中增加对课程的兴趣与投入。 　　（二）改进课程培养目标，加强课程内容体系的改革
　　利用信息化手段优化和提升销售管理课程，首先建立在合理的课程内容体系的基础上。课程内容体系的建立，首先要有正确的课程目标作为导向。教师需要深入企业调研，结合企业销售管理工作岗位的需求制定课程培养目标。同时不能忽略课程对象（大三学生）当前的特点和需求，要结合当前阶段学生的实际情况，在常规的培养目标基础上，加入对学生职业认知、职业综合素养及职业思政教育方面的引导。课程改革应紧贴企业实际工作岗位的需求，根据销售管理岗位的性质，调整原来与其它课程（如推销、客户服务）的交叉部分，聚焦于真正体现销售管理岗位所需求的知识与技能。例如在客户的部分，应避免常规客户的服务内容，可以根据销售管理人员的实际工作需求，侧重于大客户的服务与维护。再次，课程内容的改革亦要结合信息化手段的应用，将原有内容进行适当的调整与再设计，便于其更容易转化成可实施性较强的实践项目，利于线上线下结合，从而加强课程实践项目的训练效果。
　　（三）根据学生特点进行更全面和有针对性的指导
　　在课程改革方面，除了注重教学体系建设及教学手段多样化的的同时，也要关注此阶段学生的特征，做到因材施教。
　　针对学生职业迷茫的特点，可以提供各种线上线下职业生涯引导方面的信息资源。线上可以提供优秀员工及历届优秀师兄姐的求职和工作经验分享，为学生提供过来人经验，并在一些特定微课环节可以设计职场或求职鼓励语句，做好职业信心引导。还可以通过线上提供当前学生求职使用的辅助资源，例如简历制作的模板，求职的重要技巧和求职经验分享及个人职业测试等。线下可以结合课程的部分实训项目，加入职业引导训练，例如在人才招聘方案制订任务之后设置模拟面试实训项目。亦可结合学校就业指导及协会方面的资源，为学生举办一些结合该课程岗位的职业介绍讲座、活动或者竞赛，例如求职简历制作竞赛，销售经理职业生涯规划比赛等。
　　针对学生职业素养及思政素养方面的培养，可以引入企业优秀员工，学校优秀毕业生作为访谈对象，录制其工作风采视频和个人访谈视频，为学生提供基于真实工作岗位的示范案例。此外教师可以要求学生在课外进行个人职业风采视频录制，打造个人特色职业风采展示作品。还可以通过协会等组织职业认识及职业思政素养等方面的活动和竞赛。在日常课堂教学中，教师可以将此部分作为任务实施的部分考核标准，渗透于课堂教学评价中。
　　此外，针对学生个人管理及时间管理方面能力的欠缺，教师可以在课程实践项目中加强对此部分能力的训练。例如在制定销售计划及客户拜访计划等任务中可以加入个人销售工作计划及个人销售时间规划等课前或课后任务，提供真实的工作背景并辅以实例示范。针对学生对实用性知识需求更多的特点，可以尽可能地引入企业实际工作素材与案例讲解，将实用性与趣味性结合起来对课程内容和实践环节进行设置。
　　（四）提升教师自身课程知识与实践方面的水平，更好地利用信息化手段提升销售管理课程教学水平
　　教师自身需要努力优化课程体系，建设优质的微课资源，搜集优质的课程资源并不断地提升自己应用信息化教学手段的能力。同时，教师需要加强与企业的沟通与合作，深入企业调研，综合全面深入了解各行业销售管理工作岗位并聚焦代表性企业。主动收集企业的真实工作素材、案例以及相关数据等作为课程建设的重要的资源。善于应用企业工作的真实的素材与案例对课程体系进行改革，让课程内容体系更贴近企业的工作需求，增强课程教学的实用性，并激发学生更加浓厚的学习兴趣及参与度。再次，教师需更多关注学生的需求，更好地利用信息化平台加强与学生沟通、引导学生及帮助学生解决课程学习及职业就业方面的问题，更好地引导学生掌握课程内容和技能，在掌握课程知识与技能的基础上让学生能在此阶段对职业形成正确认识并在未来更好地做出个人职业的选择。
　　四、总结与展望
　　销售管理课程改革关系到市场营销专业学生专业能力与素质的培养，也关系到未来企业人才供给的质量和适用性，是市场营销专业课程改革的重要部分。在销售管理课程改革中，信息化是手段，应该注重应用而不是依赖，课程改革的核心最终还是要回归到课程内容体系以及教学方法中来。同时，需要立足于任课教师自身的努力、协同学校和企业各方面的资源和帮助，才能最终使课程的改革工作真正落到实处。
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　　[责任编辑：赵磊]
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