10元店里暗藏12亿

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　　印使在那些不起眼的商业地带,也可能蕴藏着不可限量的宝藏。33多的叶国富靠着小饰品,只用了5年时间,从一家小小的10元店,发展为年零售总额12亿元的2000多家店铺。
　　
　　很多人对小饰品这种小摊式生意嗤之以鼻,33岁的叶国富却推开了这扇不起眼的财富之门,只用了5年时间,叶国富的“哎呀呀”从一家小小的10元店。发展为年零售总额12亿元的2000多家店铺。
　　叶国富的“哎呀呀”如同一则创业启示录,以胜利的姿态提醒人们:即使在那些不起眼的商业地带,也可能蕴藏着不可限量的宝藏
　　
　　帮人不如自己做
　　
　　1998年6月10日黄昏,21岁的叶国富从湖北踏上了南下的列车。成绩名列前茅的他本该上高中、读大学,却因为拖欠学费拿不到中专毕业证。为了避免毕业即失业,他瞒着父母,南下闯广东。
　　在广东佛山,叶国富不停地应聘。3个月后,他终于得到了一份工作――钢管厂的业务员。
　　厂里的业务员大多不熟悉生产流程,客户报出要货数量后,业务员往往不能立即确定交货时间,要同厂询问后才能答复。与同事们不一样的是,叶国富每天出去跑业务之前,都会到车间去转转,既熟悉了生产流程,又掌握了生产进度,客户报出要货数量,他能立即敲定交货时间,赢得了客户的信任。
　　一年后,叶国富的业绩高居榜首。拿着12万元的销售提成,叶国富总想做点儿大事,
　　2001年年末,在―个销售培训会上,叶国富认识了现在的妻子、当时做化妆品销售的杨云云,随着两个年轻人的心渐渐走到一起,一个想法逐步成彤――叶国富懂销售,杨云云熟悉化妆品行业,何不合力开个化妆品店?
　　佛山人气最旺的百花商场里,一个商铺招标。这个商铺位于商场二层的过道拐角处,只有15平方米,前几个租期的眼装生意都很冷清,招标底价因此低至每月1500元。叶国富认为,过道拐角处拥有可观的人流量,是难得的旺铺。化妆品是小物件,不需要像服装那么大的陈列面积,15平方米足以摆得琳琅满目。在接下来的一周,叶国富天天到这里来看人流量,决心拿下这个商铺。
　　一份标书需要诚意金5000元,叶国富花1万元拿了两份标书,在一份标书上填上1500元、
　　招标结果让所有人大跌眼镜。中标的邪份标书上写着“1501.9元”,这是叶国富的另一份标书。
　　2002年年初,小店开张。杨云云负责去化妆品厂进货,叶国富负责店铺销售,既卖化妆品又给顾客化妆。投入了10万元的化妆品店很快火了起来,甚至出现了顾客排队等化妆的情形,第一个月平均每天营收2000元。
　　不到一年的时间。叶国富相继在百花商场三层和四层相同位置的商铺开了化妆品店,还从广州买来大头贴拍照机。2002年,他的4家店铺净赚40多万元。
　　
　　10元钱的价仳与商机
　　
　　“你们店一天能卖几个钱?”,“2004年,一个离职去饰品店上班的前员工来拍大头贴,叶同富不屑地问她。在绝大多数人看来,小小的饰品不过是摆在地摊上、不入流的小生意,即使摆在店铺里,也赚不了多少钱。
　　“一天四五千元吧,”她的回答让叶国富吃惊。
　　在繁华的广州上下九步行街,叶国富看到,不足1000米长的街道两旁,开着十几家10元饰品店,几乎每家店都很火。叶国富不再犹豫,返回佛山,把百花商场4家化妆品店中的一家改为10元饰品店,又投资10万元,在佛山最繁华的祖庙路开了一家50多平方米的10元饰品店。
　　佛山追求时尚的女性很快发现,同样的东西在精品店卖18元,在叶国富的10元店只卖6元。不少人走进10元店说的第一句话是:“哎呀呀,这么便宜!”消费者的感叹启发了叶国富,2004年11月,他成立了哎呀呀饰品公司,把10元店也更名为“哎呀呀”。
　　
　　小角色谋天下
　　
　　2004年年末,叶国富认识了尚道营销董事长张桓。整整一天的深谈,使叶国富脑海里浮出行业的大格局观。当时,饰品行业可谓诸侯割据,在招商加盟模式下,200家店以上规模的品牌不下10家。张桓说,如果哎呀呀用一年左右把店铺做到200家以上,就能迅速跻身第一集团。
　　2005年5月1日深夜1点,广州上下九步行街格外安静。一到早上就是五一黄金周的营销大战,商家都在养精蓄锐,等待奋力一战。整条街上,只有哎呀呀的灯亮了一整夜。
　　早]27点半,许多商家准备开始一天的忙碌时,吃惊地发现,昨晚连招牌都没挂上的哎呀呀门店,仅仅过了一个晚上,就以装修时尚、货品齐全的形象闪亮登场。
　　那个晚上,为了抢时间装修、铺货,叶国富只在车里睡了一个小时。
　　在广州站稳脚跟后,叶国富开始筹备招商加盟。他联系了广州周边50多个饰品、化妆品厂家,为哎呀呀供货。太太杨云云出任买手,负责搜集饰品、化妆品的最新款式。
　　
　　小商品的“快消经”
　　
　　2005年7月,正式招商后两个月,哎呀呀已发展到30多家店铺。当时,人们觉得饰品连锁只是小生意,几乎没有谁愿意大手笔请明星代言。叶国富认为,同样是时尚潮流的载体,服装和饰品有很多共通之处。服装业能请明星代言,饰品业为什么不能?
　　当年8月,哎呀呀签约香港影星应采儿。当时,叶国富的流动资金只有100多万元,却掏出其中60%支付代言费。幸运的是,叶国富赌对了。明星代肓彰显了哎呀呀的实力,其知名度和美誉度有了明显提升。2006年,哎呀呀店铺数量达到400家。
　　叶国富慢慢理出了一条差异化竞争策略:人无我有,敢为人先。
　　为了让加盟商迅速接受新品,叶国富提出了一个颇为“强硬”的方案:“总部每周配送1000元新货给加盟商试销,每款产品不超过5个。此后,加盟商可以再进畅销的款式。即使有款式滞销,四五个产品也卖得完。”
　　接下来的两个月,哎呀呀的新品从被买手发现到被顾客购买仅需7天。新品每月推出1次,同一顾客每月进店1次足矣;若新品每周推出1次,同一顾客每月就可能光顾4次。这大大提高了客流量,拉动了销售。
　　身处产品升级换代速度极快的时尚行业,是否具有快速反应能力,几乎决定着一个企业的生死。怎样才能让自己一个人的快速应变,转变为哎呀呀整个企业的快速反应呢?
　　叶国富斟酌再三,决定使用罚款手段。“只有经济处罚能让人心生畏惧。”不涉及经济损失,反复宣讲的纪律很难被放在心上,罚款可以帮人养成认真负责的习惯。此后,哎呀呀拥有了一支纪律严明、令行禁止的快速反应部队。2009年,哎呀呀的店铺达2000多家,年零售总额突破12亿元。
　　如今,33岁的叶国富把哎呀呀的前进轨道延伸向更广阔的天地,远方的站牌上写着:全球饰品连锁冠军。
　　(摘编自《经理日报》)

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