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燕京啤酒昌吉市场营销策略研究

作者:未知

  【摘要】企業要想健康长远发展,在市场中占据不败之地,市场营销策略至关重要。本文首先分析燕京啤酒在昌吉市场的营销策略,其次分析燕京啤酒在昌吉市场营销策略存在的问题,最后有针对性的提出解决对策,以期待对提高燕京啤酒在昌吉市场中的市场占有率有所裨益。
  【关键词】燕京啤酒 昌吉市场 营销策略
  1燕京啤酒昌吉市场营销策略分析
  1.1产品策略
  根据相关调查研究发现,消费者选择啤酒时,品牌和口感并重。为满足不同消费者口味的需求,研究啤酒开发出不同种类的啤酒,比如说燕京纯生啤酒、冰啤等。昌吉地区,燕京啤酒的种类及特点见表1。
  1.2价格策略
  依据价格定位,燕京啤酒分为高档、中档和低档三个档次啤酒。消费者对低档啤酒的价格较为敏感,昌吉地区的研究啤酒比同档次的青岛牌啤酒低0.5—0.7元。同时,中档的啤酒比青岛品牌的同档次啤酒价格也低。低档次的啤酒开拓市场,中档次的啤酒拉动市场需求,增加销售量。高档次的燕京啤酒如12°P精品等,价格定位在>7元每瓶,其消费人群是公务员、商务人士等,这类人群追求高品质生活,尤其关注啤酒的口感。
  1.3促销策略
  消费者促销、“啤酒节”促销是昌吉地区啤酒促销的主要手段。通过举办“瓶盖有奖”、“空瓶换啤酒”等主题活动,吸引消费者参与到公司举办的营销活动中来,增加消费者的期待感,吸引消费者重复购买。每年夏天,昌吉地区都会举办各种主题的啤酒节,啤酒节持续15天左右。通过举办这些啤酒节,除让消费者享受美酒和美食之外,丰富消费者的业余文化生活,消费者亲身体验燕京啤酒的口味,并增加燕京啤酒的口碑影响力。
  1.4渠道策略
  传统的多级渠道是昌吉地区燕京啤酒的主要销售渠道。销售渠道为厂家——批发商——经销商——零售商——消费者。昌吉地区的燕京啤酒经销商较多,分布广泛。依据昌吉地区市场和消费者的情况,昌吉地区又细分为不同的片区市场。不同的片区市场由不同的业务员负责,更加有针对性,极大提高昌吉地区燕京啤酒的销售量。
  2昌吉地区燕京啤酒营销中存在的问题
  2.1管理方面存在漏洞
  选择经销商代理方面,燕京并未详细考察经销商的能力等各个方面,后续的工作出现许多本可以避免的问题。一旦营销中出现问题时,无法找打真正的负责人解决问题,各级经销商“踢皮球”。出现客户投诉时,无法第一时间解决,部分销售人员的态度恶劣,甚者与客户争吵。对于客户的投诉,无法第一时间解决,给企业带来不利的影响。
  2.2促销方式简单
  消费者促销、“啤酒节”促销是昌吉地区啤酒促销的主要手段。虽然这些销售手段较为普遍,也取得不错的效果,但是燕京啤酒的竞争厂家也会选择这些销售手段。总是使用传统的销售手段,消费者出现视觉疲劳,不利于燕京啤酒的长远发展。
  2.3品牌宣传不足
  作为一种大众消费品,消费者选择啤酒时,通常考虑啤酒的品牌、口感、价格、购买方便等几个因素。品牌的宣传至关重要,虽然燕京啤酒注重广告宣传,当只是注重公交站牌、标牌等宣传时间短、力度小、效果差的户外广告,品牌宣传不足。此外,燕京啤酒近两年来未拍摄新的广告,品牌宣传有待进一步加强。
  2.4营销渠道单一
  昌吉地区燕京啤酒销售渠道为厂家——批发商——经销商——零售商——消费者。昌吉地区的燕京啤酒经销商较多,分布广泛。这种销售渠道,销售环节众多,产品的销售速度滞缓,价格差较多,降低昌吉地区燕京啤酒的竞争力。此外,销售环节多,影响啤酒的口感和风味。
  3昌吉地区燕京啤酒的营销对策
  3.1加强内部管理
  管理方面,昌吉地区燕京啤酒应采用分层化管理,明确所有工作人员的职责。举例来说,库房的工作人员负责库房的管理事宜,货物进出做好记录。当出现客户投诉时,要有专人负责并跟踪解决,直至让客户满意。客户提出新的要求时,要及时反馈解决。出现问题时,建立问责,有奖有惩,奖罚分明。
  3.2促销方式多样
  促销活动至关重要,促销形式的多样化,有助于燕京啤酒提高销量,提升燕京啤酒的品牌影响力。对此,燕京啤酒应实行多样的促销方式。举例来说,情人节时,购买燕京啤酒,送玫瑰花。体验式营销的时代已经来临,消费者对于体验式要求强烈。燕京啤酒要利用好体验式营销,让更多的消费者参与到公司的营销活动中来,一方面能够赢得客户的忠诚度,另一方面有助于企业的长远发展。
  3.3加强品牌宣传
  加强品牌的宣传力度,夏天啤酒销售旺季时,定制燕京啤酒的宣传片,投放到商场上。这样,消费者能够直观感知燕京啤酒的完整信息,对于燕京啤酒有更加直观的印象。借助电视广告和网络广告,提高燕京啤酒的品牌曝光度。赋予燕京啤酒更深层次的含义,体验其年轻活力的形象。
  3.4开发新的渠道
  拓宽昌吉地区的研究啤酒营销渠道。将原来偏平化的渠道结构进一步压缩,缩短营销渠道的中间环节,有助于直接掌控渠道终端,进而加强对经销商和零售商的管理。借鉴青岛啤酒的直分销模式,昌吉各个销售片区派驻专门的销售管理人员,实现定点管理销售。
  4结语
  企业要想健康长远发展,在市场中占据不败之地,市场营销策略至关重要。本文首先分析燕京啤酒在昌吉市场的营销策略,其次分析燕京啤酒在昌吉市场营销策略存在的问题,最后有针对性的提出解决对策,以期待对提高燕京啤酒在昌吉市场中的市场占有率有所裨益。
论文来源:《商情》 2019年11期
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