市场营销渠道管理的途径分析

作者:未知

  [摘要]随着改革开放的进一步深入开展,社会经济在不断进行转型和完善,市场环境也因此受到了一定的冲击,不仅竞争激烈性增大,变化程度和变化速度也在加快。在此背景下,企业如果想得到持续的发展和生命力,就要对自己的经营方式做出改进和优化,以提高自己的市场竞争力,而对市场营销进行管理是最直接最有效的途径。本文针对企业市场营销渠道管理的途径做出分析,对其概念、方式、作用等做出了简要介绍,目的在于帮助企业完善市场营销,提高企业的竞争力,以供参考。
  [关键词]市场营销 渠道管理 完善和发展
  我国的社会主义市场经济体制在不断完善,随着对外开放的进行,市场开放性也在不断提高,外来资本进入量增加,外来资本一方面增加了市场的生命活力,另一方面也使市场波动幅度变大,竞争规模和激烈程度增大。在这样的市场背景下,企业如果不能及时完善自己的经营水平、提高竞争力的话,很容易在激烈的市场竞争中处于劣势,从而逐渐被淘汰。而提高市场竞争力的最重要方法就是要通过合适的市场营销渠道来稳定占据市场份额,因此企业需要对自己的市场营销方式进行优化。
  一、市场营销有关内容介绍
  (一)市场营销的概念
  市场营销是指营销人员对市场展开经营销售活动,来为企业自身和合作方以及顾客创造经济价值或物质收益的过程,不同的专家对其定义略有不同,但核心内容都是围绕着市场和利益而展开的。市场营销的主要对象是市场和顾客,通过分析顾客的产品需求和市场经营的需要来确定销售方法、销售渠道、营销策略等内容,将自己的产品销售出去获得利润。市场营销有几大基本原则:诚实守信原则,这也是经营的最基本原则;互相受益原则,指企业和消费者共同获利,消费者拿到满意的产品,企业获取应有的收益,从而确定二者的持续关系;理性原则,营销时要运用理性而科学的方法对消费者和市场做出分析,而不是盲目进行热点投资,忽视自身的实际生产能力和市场份额。
  (二)市场营销的基本方法
  目前的市场营销分为多种方法,从营销途径来分可以分为网络营销和实体营销,从消费方式来分可以分为绿色营销和社会营销,从是否有第三方来分可以分为直接营销和关系营销,要注意这几种营销方式没有严格的硬性区别,接下来进行简单介绍。
  网络营销是目前较为常见的营销方式,企业为了实现自己的销售目的,通过互联网来进行企业推广、网络信息发布、信息收集和调研、展开销售渠道等工作。随着互联网信息技术的进一步发展,网络营销将会更为常见。实体营销是指企业通过进行实体交易的方式来进行产品营销活动,参与者分为产品生产者、产品销售商和消费者,这种营销方式的特点就是面对面手把手,直接进行货物交易,并通过产品本身的销售和产品销售商的推广来扩大自身的市场营销力,实体营销在之前一直是最为重要最为常见的营销方式,然而随着信息技术的普及,实体营销的重要程度在逐渐下降。
  关系营销是通过市场和中间商来进行产品营销的营销方式,企业在大多数情况下很难做到直接将产品销售给顾客并进行推广,尤其是经济全球化程度的提高使得顾客的分布更为复杂,这时就需要企业通过中间商和全球营销网络等关系来进行营销。而直接营销省去了中间商,直接接触消费者,提供产品给消费者,企业和产品自身就是对自己的最好宣传,这种营销方式需要企业拥有足够的体量构建直销网络,能够将产品即时销售给全球顾客。
  二、现阶段市场营销中的问题
  结合对市场的具体调查情况来看,很多企业的市场营销方式在一定程度上都存在问题。
  (一)营销思路不够与时俱进
  在如今的社会经济背景下,市场的变化快速且剧烈,这就要求企业必须有足够的时代观念,能够及时对自己的营销方式进行完善,做出现代化管理。但是结合实际情况来看,大部分企业尤其是存在时间较长的高龄企业,由于其制度较为老旧,在进行营销方式制定时的思维往往会过于固定,这就导致很难适应市场的快速发展节奏。营销思路落后,在制定营销方案时按照固有的旧思路来进行设计,又会导致营销方案不能科学制定或者制定的专业程度不够,运行方案时无法达到预想的效果,甚至出现负面效应。此外,营销思维的落后不仅体现在制定方案时,还体现在落实方案时,方案的开展人员在进行营销时不能根据市场的变动来灵活调整方向,只会死板按照方案行事,或者只是将营销理解为“销售”和“推销”,而忽视了宣传企业和扩大影响力,这样也会使得营销不成功。与时俱进,对营销策略进行更新,是新时期企业进行市场营销的关键点。
  (二)营销方式不够多样化
  对于很多企业尤其是中小型企业而言,其营销方式是比较单一的,一般只是传统的生产一销售一消费这一简单营销模式,即最原始的实体营销,不仅模式单一,并且方式也与时代潮流不合。这种营销模式的缺点一是太过单一,缺乏竞争力但该模式内部又竞争过强,竞争过强指的是应用此方法的企业太多,一旦其它企业的实体营销能力超过自己,就很容易在市场竞争中落败从而缩短了企业寿命,缺乏竞争力指的是与其它综合营销方式相比手段過于单一;二是容易出现利益纠纷问题,生产方想要提高自己的利润,而中间销售方也想增加收入,二者如果出现利益纠纷就会导致营销链条断裂,从而导致企业市场营销停顿,影响企业的生存。
  (三)各部门配合熟练度不足
  企业的市场营销工作是一项整体性的工作,要实现营销的正常运行就要保证从方案制定到方案运行和总结等每一项步骤都协同运作,这就要求企业必须进行严格化规范化的管理,才能做好配合工作。然而实际情况是企业的管理往往不到位,各个部门之间经常配合不熟练,例如决策层已经确定了总体方案,但是销售部却没能及时准备好,导致方案不能按时运行,或者销售部已经将经营活动开展完毕但是却不能做到及时总结,影响反馈工作的效率。
  三、市场营销渠道管理的优化方案
  针对上面提出的问题,可以依次寻找到解决办法,以此来提高企业市场营销的效率,加强对市场营销的管理工作,接下来进行分别叙述。   (一)明确营销思路,确定营销方案
  在进行营销工作之前必须要明确好为什么进行市场营销、营销对象是谁和企业的发展方向等最基本的问题,市场营销的最根本目的就是提高自己的市场占据度,增加自身竞争力和利润,使企业能够持续生存下去。企业在进行营销制定之前,要做到与时俱进,明白当下的市场需要什么,不能根据固有思路闭门造车,对市场进行全方面充分调研,确定市场目前的缺口在什么地方,摸清自己的实际生产和销售能力,还要对营销结果做出初步预估,通过这些来确定自己的营销方案。
  (二)扩展营销方式,优化营销方案
  在明确好营销目的之后要选择合适的市场营销方案,不要仅仅采用传统的实体营销方式,其中品牌宣传就是一项很好的营销方式。在某些情况下,品牌对于企业而言重要性甚至高于产品本身。例如,全球的饮料市场的大部分份额都由百事公司和可口可乐公司所占据,但是其产品的质量和口感却并没有明显高于其它公司,出现这种情况的原因就在这两个公司的品牌宣传策略非常成功,能在消费者头脑中形成先入为主的观念,从而在进行选择时能够提高自身产品的优先级。公司在制定营销方案时一定要注重将品牌宣传作为营销的重点内容,使品牌占据消费者的第一印象,能实现这一点的营销方案就是非常优良的。
  (三)提高部门执行力和协作水平
  根据上文二(三)所述,部门间的合作熟练度是营销方案是否能成功开展的关键。为了提高部门执行力和协作水平,首先要提高企业的纪律性,做到令行禁止,保证在方案下发的第一时间各部门就可以按部就班地进行工作,從而提高工作效率。还要提高各部门间的磨合度,在进行日常工作时尽量多的使用多个部门进行协同工作,保证各个部门之间能够做好配合,这样在执行销售方案时就能提高协作水平。还要在营销方案制定出来后将方案进行提前下发,让各部门能提前熟悉方案,保证在计划开展时各部门就能第一时间投入营销工作当中。
  四、总结
  随着经济的进一步发展和市场的变化,企业要想提高自己的生命力和市场竞争力就要及时完善自己的市场营销方案,对目前的经营手段做出优化。针对实际情况来看,我国大部分企业都或多或少的存在思路落后、营销渠道单一等营销方案之中的问题,为了解决这些问题,企业要积极进行整改,制定良好的营销方案,确定良好的营销主体,并加强自己内部部门的纪律性和协作效率,保证营销方案能够正常实施。通过优化市场营销渠道管理工作,来实现企业的不断发展和进步。
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