企业市场营销渠道的对策探讨
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【摘要】企业的市场营销渠道的构建，往往涉及到多种因素，并影响着企业自身的经济发展与市场竞争力的提升。在本文中，将分析影响企业市场营销渠道构建的主要因素，以及整体发展的思维方向，并基于此来探讨企业市场营销渠道的具体优化对策，以此来推动企业的进一步发展。
【关键词】企业发展 市场营销 发展对策
引言：在企业的实际运营过程中，企业市场营销渠道通过企业战略体系的构建以及营销方式的创新能够得到进一步发展，并且其所采取的销售服务、客户的挖掘、销售渠道的选择、网络销售模式的构建形式往往会对其产生直接的营销因素，关乎着企业的经济发展与市场竞争能力的提升。
一、影响企业市场营销渠道的主要因素
在影响企业市场营销渠道的主要因素中，最为关键的便是终端客户需求，而终端客户需求以及其趋向性，会直接对市场销售渠道所具有的功能性产生影响。比如在终端客户对市场产品进行选择时，往往会更加关注与对不同商品价位、种类等因素进行选择。但是随着我国经济的进一步发展，终端用户更加趋向于选择更加快速的消费模式，并体现出质量化、高频化的购买方向。为此，企业需要对自身的市场营销渠道的不断巩固与维护，保障企业市场营销的生命力。我国市场在发展的过程中，也将的逐渐出商品市场多元化的营销经营模式，也使企业在进行市场营销渠道发展时，更多的关注于差异化、具体化并具有针对性的提供精准服务。
二、企业市场营销渠道发展的思维方向
（一）创新营销方式
想要优化企业市场营销的渠道，首先需要注意的对企业营销方式的创新，改变传统的单一化营销模式。在营销方式的创新过程中，企业需要对自身的营销观念进行调控，以使企业能够顺应当市场的发展方向，以此来对自身企业的发展新思维进行构建，使创新出来的营销方式能够与市场发展相匹配，保障营销方式的有效性。对于一些以传统生产经营模式为主的企业来说，其需要改变自身老旧营销管理模式与营销战略方向，使其更加符合现代化的营销理念与市场环境，研发新的市场营销方式。
而营销方式的创新并不限于市場的控制与反响，而应当从自身企业发展战略出发，结合自身的产业机构与消费的实际需求，并依托与大数据等先进数据分析手段，调整自身在市场中的定位，以此为根据对营销方式进行创新。同时，企业在进行营销方式的创新时，应当在此过程中做到既能够满足市场的实际需求也能推动自身在经济效益上的提升。不能因一味的进行创新营销手段，导致自身企业在营销结构上出现混乱，使自身的发展受到影响。要准确的把握好自身实际情况并结合市场需求进行调整与专项营销涉及，令创新出的市场营销方式能够符合企业与市场的实际需求，提升市场营销的效率与应用管理水平，从而实现对企业营销渠道的拓宽与发展。
（二）构建战略体系
企业营销渠道在拓宽的过程中，必须做到以市场战略系统核心的构建为发展基础，如此才能够使企业营销渠道的主要方向得以稳固。在对企业的市场营销战略影响体系进行构建时，需要将营销战略目光建立在长远发展的基础上，放眼于企业的未来发展方向，以此来对营销体系的框架进行构建，而在此过程中，营销战略体系构建也要注重于大局观的形成，使企业在发展的过程中，摸清自身企业改革发展的脉络，使营销战略体系的构建根据更加科学合理，做到能够在秉持大局发展观的基础上，将其自身企业营销战略体系的构建放在首要位置。
同时，在对营销战略体系进行构建时，需要根据企业在接受客户反馈信息时所获得的具体数据状态，探索自身行业市场发展的规律，掌控目标市场的动态形式，使自身对营销渠道战略目标的选择能够符合市场大环境。为此，需要注重于市场调研工作展开，只有进行广泛、精准且详细的市场调研工作，才能够保障营销战略体系的构建符合市场发展的规律与需求。例如，江苏省某企业便通过问卷调查的方式来了解消费者对企业在营销工作上的需求以及存在的缺陷，以此在企业摸清市场消费者的实际需求后，搭建起一个符合市场发展规律的营销战略体系。此外，在此过程中，还应积极的与同行业中其他企业的营销结构模式进比对，发现自身营销结构上存在的优势与缺陷，从而完善企业的营销战略体系，进一步提升自身的市场营销能力，以此来使企业的市场营销渠道的发展方向更加合理。
三、优化企业市场营销渠道的具体对策
（一）确认与挖掘潜在客户
想要实现对企业市场营销渠道的优化，就要首先对当前企业在拓宽与发展市场营销渠道过程中所涉及到多项任务进行分解，之后在重新进行整合，以使企业销售渠道的构成能够符合企业的在营销方式上的创新与整体营销战略体系的构建模式。而在此过程中，企业应当能够注意到对潜在顾客的挖掘与确认工作。随着市场竞争逐渐激化，企业在发展的过程中新的客户来源就显得十分重要，并且新的客户也会带来新的发展机遇。对于一个企业来说，在销售渠道进行整合后，所需完成的首要任务，便是对潜在的客户进行确认，并以此来在对应的发展需求结构下，具有针对性的构建其相应的销售渠道。
在进行亲在客户的确认工作时，首先要引导的客户能够了解自身的需求情况，使其可以确认自身对商品的功能、价位、售后等方面的具体需求状况。并在与客户进行深度交流后，将相应的结果反馈到企业当中，令企业做好满足客户需求的具体准备，使企业的在渠道的销售效率得到提升。而在挖掘潜在客户时，其主要是利用不断的创新企业产品以及技术上的服务更新来，激发客户潜在的购买欲望来对潜在的顾客进行挖掘。以及通过对购买方式、融资手段等方向的调整，在可控的风险范围内使部分潜在的客户能够具备相应的购买力来购买相应的产品。
（二）优化销售服务
在进行销售渠道的优化过程中，销售的服务工作显得的更加重要，在产品进行销售前，企业销售渠道的相关工作与服务任务人员应当了解企业相关产品的信息，印制并准备好像相关产品的介绍册，让客户在进入相应的销售渠道进行消费时，能够对产品有一个详细且完善的了解。并以此作为基础在吸引客户了解产品后，销售人员也要进一步确认客户的购买欲望，利用宣传或是相应的优惠服务来使客户最终能够通过该渠道进行产品的采买。 而在销售任务间展开的过程中，除了要完善相应的收款认为外，还要在此过程中可能的满足客户所提出的合理服务需求，提升客户的购买体验，而诸如工程机械等一些大型产品在进行销售的过程中，其对应的销售渠道也要做好对应的购销合同签订工作。以江苏晨雕机械有限公司在进行机械销售时为例，其在整个销售过程中，对应销售渠道服务人员与采购客户在购销合同上明确的将型号、数量、付款方式、售后服务等细节进行了仔细的确认，并最终完成了合同的签订，使客户的满意程度得到了大幅的提升，也使客户更加认同并乐于向其他潜在的客户对该销售渠道进行推荐，使销售渠道的营销能力得到了大幅提升。此外，售后服务，是整个销售流程中的关键环节，而在场过程中，销售要做好对应的售后维修、质量保证、技术咨询等服务任务。对企业以及其对应的销售渠道来说，这些售后服务任务，正是对产品价值的进一步提升，而售后服务的效果，是与其销售渠道的信息接收与反馈能力息息相关的，企业也需要做到销售能力以及服务质量的双重提升。
（三）合理选择销售渠道成员
在进行销售渠道的优化时，需要合理的对参与到销售渠道中的成员进行选择，以保障销售渠道的合理配置，维护企业的销售效益。一般在企业进行销售时，往往不会通过单一渠道进行销售，除了企业自身的直接销售外，还包含中间商以及代理商等多种销售渠道。代理商是收取制造商佣金代其销售产品的渠道成员。代理商对产品不具有所有权，因而其销售的不是自己的产品，代理商主要赚取的是制造企业支付其的佣金。分销商是指中专门从事将产品从将产品转移到客户手中的渠道成员，分销商往往处于渠道终端的位置，其在销售过程中并不是盲目销售，是有计划地销售，并且具有服务终端意识。而企业对销售渠道选择在某种意义上也是对销售市场间选择，但是在此过程中，销售渠道成员的人员素质、营销能力、服务态度等具体细节都会对企业自身产品的销售状态产生影响。在对销售成员进行选择时，企业应当根据自身的发展战略体系来构建起符合自身发展模式的成员标准选择以及评估体系。
在构建起企业的销售成员选择标准时，应当要避免盲目且随意的选择销售成员，为此，首先要了解渠道销售伙伴的财务能力状况，确认其收入、利润以及亏损的实际状况，尽可能避免因企業市场销售渠道伙伴的在财务上的问题引发销售过程中的经营风险。其次，要了解销售渠道成员的具体销售能力，保障企业在与其进行合作的过程中，自身的产品在营销以及市场拓宽等方面能够得到保障。在此阶段，需要重点关注中间商等营销渠道伙伴的市场覆盖能力，确保自身产品能够取得一个符合自身发展状况的市场环境。再次，是销售渠道成员的性质，在进行代理时，中间商往往会涉及到多种代理模式，比如独家代理销售后多家代理销售。而企业应当根据自己的实际发展需求来对此进行选择。最后，是销售渠道伙伴的管理能力，只有其具备有良好的管理能力，其销售、服务以及信息的反馈能力才能够得以保证，是影响其能否完善渠道销售任务的关键因素。而评估体系的构建需要从销售渠道伙伴的经营规模、市场声誉、财务实力、合作诚意、信息沟通等方面进行综合性的评价比对，在这些评价因素中应当首先关注企业的经营规模以及财务实力，而后是其信息沟通能力，最终需要关注的是其市场声誉以及合作诚意，以此来作出对销售渠道成员的客观选择。
（四）销售渠道模式设计
在优化企业的营销渠道时，需要首先完成对企业产品直销模式的设计。在实际工作中，通常企业直销的模所需要消耗的渠道要小于消费品的分销渠道，并且一些产品有着价值大、技术负责、服务要求高等特点。并且随着企业销售渠道的覆盖范围的逐渐扩大，企业直接销售的成本会逐渐增高。为此，部分企业在进行直接销售渠道的设计时通常会采取大客户或是按需定制的销售渠道设计。而在进行代理设计时，作为企业进行销售时的一项重要渠道设计，其能够实现对企业市场营销覆盖范围的进一步扩大。在此过程中，部分企业采取了总代理的模式。将销售商在销售、服务、配件、风险、再制造等方面所涉及到的任务进行管理一体化，以此来构建起其企业专属的营销网络。
（五）合理构建网络营销渠道
当前在进行企业市场营销渠道优化与发展时，随着网络信息技术的发展，目前网络渠道以及成为大部分企业都着重发展的重要市场营销渠道。而网络渠道在构建的过程中，往往会与传统的销售渠道之间产生冲突，从而导致网络渠道在进行构建时，对传统销售渠道产生严重冲击。为此，需要根据企业对目标市场的选择，来将目标渠道划分为直接与间接两种渠道模式。而直销市场渠道中主要包含与企业建立直接供销关系的大客户以及定制客户，间接市场则主要为其他类型的客户，根据这种情况，企业可以在网络当中设立一个网络代理商或厂家直销门户来拓宽网络市场。
同时，部分产品在销售的过程中，往往难以适应网络渠道的销售模式，而为了应对这种产品冲突，可以构建其线上与线下相互结合销售的模式。让企业能够更加便捷的提供相应的技术支持以及产品售后服务。并且，也要做好线下的送货服务以及线上的订货服务，解决线上线下市场销售渠道之间的功能流程冲突，实现对网络营销渠道的合理构建。此外，在构建网络营销渠道的过程中，往往会产生起激烈的价格冲突，而在网络当中，客户可以相对便捷的获得产品的准确价格以及对应优惠信息。为了解决这种价格从中，其在进行网络营销渠道的构建，可以将分销合作的模式作为基础，并促进建立好渠道中的价格体系，以严谨的价格体系和透明的信息网络让网络中竞争对手无机可乘。
四、结论
综上所述，在市场经济体制下，企业市场营销渠道的发展，要注重于创新营销方式以及战略体系的构建。并在优化过程中，采取确认与挖掘潜在客户、优化销售服务、合理选择销售渠道成员、合理构建网络营销渠道等发生，来完成对企业市场营销渠道的构建，以此来促进经济发展与提升市场竞争能力。
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