汽车保险市场目标客户群体研究
来源:用户上传
作者:
【摘要】做好目标市场人群的细分是汽车保险市场继续发展壮大的重要一步，也是汽车保险APP市场开发的一个重要步骤。我们需要通过分析研究影响人们购买汽车保险的原因有哪些，包括硬性条件和其它隐藏条件等将目标市场人群做一个划分，目前我国的汽车保险市场还存在着对目标客户群体划分不重视和划分不合理的问题，本文将从年龄阶段，财务能力，风险保障需求等几个方面给出建议。
【关键词】汽车保险市场;目标客户群体;市场细分
一、汽车保险市场目标客户分析
（一）汽车保险市场目标客户群体的年龄结构分析
所处的年龄阶段不同，客户对汽车保险的主观态度和客观态度都会不同。从主观角度来说，单身期客户群体对于汽车保险的敏感度较低，没有明显的风险意识，但是随着年龄的增长客户的保险需求会随之变大，此时客户的主观心理偏向求稳，所以在单身期之后的几个年龄阶段中，客户的保险需求会增加。从客观角度而言，随着目标客户群体所处的生命时期不一样，购买汽车和使用汽车的规模和程度不同，所以从年龄结构方面对汽车保险市场目标客户进行细分是有必要，比如根据取得驾照的人员的年龄分布那我们可以了解到各个年龄段的汽车驾驶者及他们的汽车保险的需求程度。
（二）汽车保险市场目标客户群体的财务能力分析
在衡量汽车保险市场时我们必须要考虑目标客户群体的财务能力，经济基础决定上层建筑，经济发展水平直接决定了汽车市场和汽车保险市场的发展水平，从客户的经济能力上目标客户群体可分为高、中、低三个收入水平，三个收入水平的客户群体拥有的汽车类型不一样，对于保费的接受程度也不一样，例如高收入群体的汽车类型一般为高档商务轿车，对于在给一辆价值60万的奥迪投保时，车主对于保费的价格高低并不会过多的在意，这一类的客户关注点集中在保障的范围，保障的程度，相对应的低收入人群拥有的是一辆价值5万元左右的比亚迪，这类客户群体可能在交强险的基础上对于额外的商业汽车保险接受度就较小，自然就不是该开发的重点目标客户群体。
（三）汽车保险市场目标客户群体的风险保障需求分析
人们对于汽车保险的保障需求总体大，但是存在不同的需求。车辆在驾驶的过程中经常出现因为道路不安全而发生的交通事故，在不同的目标客户群体中他们的风险保障需求不同，比如南北方，东西方的保险诉求就各有特点。道路条件是造成这种差异的主要原因，据中国保信的数据统计，以同时投保交强险和第三者责任险的车辆为例，厦门的第三者责任险占比高达96.4%，而黑龙江的只有42.7%，从这样的投保数据可以看出不同的客户群体风险保障需求差异是很大的。从2018年的车险保费增速来看，南方地区车险业务八年的复合增长率为13.7%，北方地区仅为11.3%，也不难看出北方的风险保障需求要略低于南方。通过这样的数据差异可以得出在衡量汽车保险市场时，做出对应的风险保障需求划分有助于汽车保险市场更好的进行业务开展工作。
（四）社会文化在潜移默化中影响汽车保险目标客户群体
1.所接受的教育程度
保险行业在我国的发展时间不算很长，在近几十年才开始慢慢進入人们的视野，被人们广泛接受。而在保险的接受程度上，人与人之间还是有着较大差异。人们的受教育程度是造成这种接受程度差异的一个原因。可以说在我国的农村地区保险的接受能力还是较差，人们有讳疾忌医的观念在，觉得没有必要，甚至觉得购买保险有点杞人忧天。而在接受过高等教育的人们心中就不存在这样的问题。他们对于保险是抱有认同感。
2.居民的风险意识
市场经济环境下，人们不可避免地会面临各种风险，人们的风险意识直接影响着人们的车险购买意识。例如面对社会新闻中对于车祸造成巨大经济损失的相关报道，一些人头脑中必然会设身处地的想到自身也有可能面对这种情况。那么在这种情况发生后，我们需要考虑的是如何将自身的损失降到最低，答案就是购买车险。由此可见，风险意识较高的人能够积极投保车险，保证汽车使用过程中的人身财产安全，扩大车险市场需求。而有些人风险意识淡薄对车险不重视，一旦出事造成了不可挽回的后果。
二、汽车保险在目标客户群体定位上存在问题
（一）没有从根本上认清目标客户群体细分的重要性
基于供求关系的经营性企业在销售产品过程中，首先要对自己有一个定位，其次就是要对自己的目标市场有定位分析。从影响汽车保险目标客户群体的因素分析，更好的证明了在汽车保险市场上对于目标客户应该有系统性的划分，根据客户的实际条件和实际需求去提供服务才是长久发展之计，如果没有进行客户划分，只是盲目的进行推销和服务，市场份额不会达到理想的水平。
但是很多保险公司在知道这些的前提下还是没有做好市场人群细分的工作，觉得此举费心费力，而造成这种情况的原因就是他们没有从根本上认清市场细分的重要性。目标市场人群细分之后不仅有助于线下汽车保险市场的发展，更能让汽车保险APP高效运作。
（二）目标客户群体划分的细节处理不够完善
投保人居住地的区域差异交通事故数据分析表明，相对于农村，城市汽车数量多，行车较为集中，道路狭小，堵车严重，发生刮蹭的概率较大;而农村车辆较少不容易发生交通事故。同时，城市治安情况相对复杂，发生盜抢的概率也较大，而农村相对较少所以城市的车险保费高于农村。而我国的车险行业对这一市场人群的区分较弱，根据投保人的年龄据统计，16～25岁的年轻人，平均行车速度较快驾驶经验少，出交通事故概率最高;60岁以上老人由于反应变缓，出险概率次之;出现概率最低的是26-59岁的中年人。
三、汽车保险目标市场人群的划分建议
（一）按照显性指标划分
1.地域不同作为硬性条件影响保险
中国的国土面积有963.4多万平方公里，有南北差异，东西差异，地域之间的差异是不能忽视的。 北方道路较为笔直平坦，汽车在驾驶时发生事故的可能性就较小，而在南方丘陵地貌中驾驶汽车就会面临更多的风险，弯道多，隧道多，这给汽车行驶制造了很多困难。西部地区多极端天气，且道路都极为险峻，其中非常出名的就有川藏线，在这条线路上行驶的多是为了生计而奔波的大货车，对于他们来说此时的汽车保险就显得非常重要，在东部沿海地区，因为台风天气频繁出现，他们需要的汽车保险产品就偏向水灾方面，与西部地区就大不相同。总而言之，就地域方面而言，在目标客户的开发中，要因地制宜，根据地方特点来制定合理的保险产品，如南北之间就有汽车保险需求的差异，但是我们也不排除有经济原因会使这个分析结果出现误差。
2.家庭形成期与家庭成长期为重要的市场开发期
按照驾驶员的年龄来衡量其对于汽车保险的需求是否合理，在保险研究者中一直颇受争议，在我看来用年龄来划分有一定的道理。因为年龄阶段的不同，人们的保险诉求和心理都会有很大差别。接下来我会就五个阶段做一个简单的分析。
第一个阶段是人们处于单身期的时候，这个阶段的人们往往没有什么后顾之忧，上无需赡养老人，下无需抚养教育孩子，对于此阶段的人们风险接受能力较强，保障意識尚没有形成，对于保险的需求自然会较小，对于汽车保险的险种方面要求不是很多，他们并不是很好的目标客户。
第二个阶段是家庭形成期，在这个阶段的时候家庭刚刚形成，家庭成员只限于夫妇两人，父母往往也还有工作能力，需要的保障比较小，对于保险的需求也不是很急切。但是相对于单身期的人们来说，家庭形成期是一个购车的高峰时段，所以对于汽车保险来说他们会有较大的诉求，是不错的目标人群。
第三个阶段是家庭成长期，这个时候可以说是人们生活压力最大的时候。子女的教育费用非常高，加上当代的竞争激烈，孩子需要各种各样的补习班，支出较大。家庭成长期的阶段家里也已经有养老压力。所以家庭成长阶段的人们需要的保障是最大的，他们需要各种保险。在汽车保险方面，因为驾驶汽车出行的一般都是家中的工作人员，也是家中的经济支柱。汽车一旦发生事故，很有可能就是毁灭性的伤害，所以他们也会更加注重在保险方面的投入，是汽车保险市场最理想的目标客户。
第四个阶段人们已经步入家庭成熟期，生活环境基本稳定，孩子也长大成人，压力较小，对于保险方面的要求会减少。但是人们还是经常的驾车出行，包括驾车出游等，所以这个时候对于汽车保险方面的需求还是会保持基本的稳定，没有很大的开发空间。
第五个阶段是退休期，在这个阶段人们身体的各项指标已经处于老龄化，很多身体机能在退化，这个时候人们出行往往会选择公共交通工具，对汽车保险的需求会明显变小，是5个阶段中汽车保险需求最小的阶段。
3.个人或家庭的可支配收入在保险需求上起决定性作用
手中掌握的资金数额决定了个人或者家庭的生活水平，除去固定出账，如车贷房贷，再除去日常的必备花销，手中可供自由支配的资金还有多少在客观角度决定了这个家庭对于汽车保险的选择。
手中的可支配收入多，人们常常会选择将资金进行合理的利用安排，保险公司应该将目标市场放在中高收入人群中，为中等收入水平的家庭定制较为基础必需的保险产品，优先考虑保费的高低，要做到既满足了他们的保险需求又不会让客户有过大的经济压力，得到的市场反馈会比较良好。对于高收入的家庭，他们拥有的汽车一般价值较高，面对这样的客户，保险公司则优先考虑保险产品的完善性和针对性。
（二）按照隐性条件划分
1.开发潜力大的目标客户群体
第一类，新购置汽车人群。这部分人群刚刚接触到汽车保险，对于这种目标客户我们需要投入更多的精力去让他们了解汽车保险的特点以及种类。让客户从自己这进入汽车保险，并对公司所提供的服务满意，这样就多了一些潜在客户。针对这类客户我们可以制定一个系列的产品，从新车投保到以后投保进行一条龙服务，并且给予一定的优惠，这样自然可以吸引更多人投保。
第二类，能带动身边人群消费的客户。保险行业中也有“七人定律”。例如喜欢赛车的这类客户，这个群体就有很好的带动作用，并且投保需求大，保险公司能得到较高的保费收入，保险公司应该就这类群体提供特定的赛车型保险，满足这种“高危性”车辆的汽车保险，保障程度和赔付金额需要有较高水平，并且在出险时能够高效的解决理赔问题，甚至可以免去现场取证这一步骤，只要出现意外就可以立马赔付。
以上的两类汽车保险客户都是可持续性投保的客户群体，开发潜力大，需要长期维护。在汽车保险APP方面，需要对这两类客户进行不同的模块设置。
2.重点维护，谨慎对待的目标客户群体
在市场从来不缺乏对产品有高要求的客户，这一类客户看似麻烦，实则是保险公司进步最好的催化剂，保险公司应该重点维护这类客户，他们对产品较为挑剔，他们所拥有的车辆价值也会相对较高。保险公司需要在保险五要素上有明确规定：投保条件（什么样的汽车，什么样的驾驶员可以保）、保险责任（保险公司保什么，比如什么事故）、保险期限（保障多长时间）、保险金额（出险时赔付的金额是多少）、保险费（被保险人需要缴纳多少保险费，前期投入是多少），以满足投保人需求，而且在保险合同、保险费率、理赔上也要合理。保险代理人方面要严格要求，专业素养必须达标。
四、行业新动向带来新客户
现如今是一个网络发达的时代，网络保险成为保险的新趋势。汽车保险作为一个标准化的保险，与网络融合具有较大的优势。汽车保险APP的应用有机会成为接下来发展的新趋势，汽车保险APP可以利用本身智能化的特点，首先，可以利用获取地理位置功能，了解客户所在区域，在大数据的分析下了解这个区域的汽车保险出险特点，推荐相关的汽车保险产品。其次，在客户进入APP首页时采用问卷的形式，初步了解客户的经济能力，保障需求，最后通过汽车保险APP的强大后台支持，将客户进行细分，划分为犹如高收入、高保障需求人群，高收入、低保障需求人群等，再给不同目标客户群体提供不同的最优质的保险推荐，进而更好的服务目标客户。通过让客户得到满意的服务让汽车保险APP进一步得到市场的认可，也更好的促进汽车保险行业蓬勃发展。
五、总结
保险行业在我国的发展空间还非常大，汽车保险作为其中重要的一个险种更是有无限的发展前景。汽车保险在发展的征途上各大保险公司需要时时完善产品设计，注重市场研究，定位好目标人群，吸引顾客，开发新市场，让汽车保险市场更加良好的运行。
参考文献：
[1]刘宇.汽车保险客户的市场细分研究[D].吉林大学，2010.
[2]叶其林，韦继红.浅析国内外汽车保险市场的发展现状[J].科技经济导刊，2019，27（11）：244.
基金项目：
辽宁对外经贸学院校级大学生创新训练计划项目（项目编号：2019XJDCA102）。
转载注明来源:https://www.xzbu.com/2/view-15204226.htm
