投资美国备忘录
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作者: 张冠群
近年来，中美贸易快速发展。越来越多的中国企业开始到美国投资，那么，美国方面，你了解吗?
一个小伙子如果想追求心仪的姑娘，肯定会先了解对方喜欢什么，讨厌什么，再展开攻势就运筹帷幄了。套用一下，一个中国企业要跑到美国去投资，你也得先了解美国那些事儿，即美国的“战略性游戏规则”。
10％的股份
假如美国有一个公司，25％以上的股份是一个外国人或者外国公司所拥有的话，美国联邦政府就会将这个公司视之为外国投资公司。外国投资公司在美国要用特别的表格申报资料，还有许多特殊的规定。
是不是投资不到25％，就跟美国一般的公司一样呢?当然不是。美国商务部有时会将一些投资10％股份的公司视之为外资影响企业，外资影响企业也有一些特殊的规定。所以一些熟悉“游戏规则”的中国企业就会购买不到10％的股份，然后摇身一变为美国一般的企业。
美国允许外国人拥有不动产，但不允许外国人拥有农业性的用地。同时，对于影响美国国家安全的一些基础工业，比如航海业、航空业、水利、发电、核能发电、银行、保险业、国防、高科技业、电讯、广播等，都有非常严格的规定限制外国投资。
除此之外，中国商人在美国还要注意：
第一，在美国如果你遇到比较重要的项目或者比较重要的投资，一定要签订合同，白纸黑字。而且合同的条款越详尽越好，防止以后出现纠纷。
第二，要注意应收账款的回收问题，因为目前中国企业在海外的坏账率是很高的。
第三，要注意美国不同地区居民的喜好和习惯。在美国，东岸、西岸比较开放，中西部则比较保守，因此好多事情的规定和处理方式可能差别会很大。
在美国设立公司非常容易，一般设立公司有两种方式：第一种就是我们俗称的“个体户”。
比如你到加州投资，在当地的县政府花两三百美金进行登记，就可以成立个体户企业。个体户企业成立2～3周后，就可以营业了。这种个体户企业的优点是花费少。因为在美国成立公司没有资本的要求，基本上几百块人民币或者几百块美金就可以开公司。它的缺点是万一你的企业以后发生纠纷，对方控告你时，企业的资产和个人资产混在一起，对方可以把你的个人资产一起控告进去。
举例来说，个体户企业被控告50万美金，可是个体户企业资产里面总共值30万美金，多出来的20万美金，他可以控告你的房子、控告你的车子……把你所有的东西一起卷进去。
第二种是在州政府注册公司。
到州政府注册公司，以加州为例，每年需要交800美金的注册费，不管营业不营业，都必须要交给州政府800美金。如果盈利了，州政府还要收9％～10％的营业所得。在州政府设立公司的缺点是花费比较高，每年必须有800美金固定的开销；优点是万一碰到了法律纠纷，私人财产是受到保护的。
四个P
一般在美国做生意有四个P：第一个P是产品，第二个P是价格，第三个P是营销，最后一个P是通路。
先来谈谈产品，公司成立好以后，你要决定在美国销售什么产品。几乎任何产品在美国都是有市场的，因为美国人很喜好新奇的事物，可是对于一些特殊的产品，比如烟花爆竹、武器弹药、物品、食品等，这些都要经过美国政府的许可才可以在市场上销售。
举一个我个人的例子，当初我到纽约做生意的时候，完全没有经验。有一次，我去菲律宾的一个小岛，看到了菲律宾人用真蛇皮包着木头做成的耳环，非常漂亮，价格也很便宜，不到1美金。当时一看我就觉得这个东西在美国有市场，卖8块、10块美金没有问题，所以就买了好多回来。结果运到美国以后，发现了大问题：菲律宾生产的耳环，耳针全部是用黄铜做的，而美国规定耳环一定要用无毒针。这样买回来的耳环全都不能销售，我必须再雇佣工人把铜针拔掉换上无毒针才可以卖掉，最后赔了不少钱。对我来说，这是个惨痛的教训。所以在美国做生意一定要对这个产品了解得非常透彻，再去经营。
接下来谈谈美国的产品是怎样定价的。美国的产品定价很简单，零售商的定价都是2。一般到一个零售店，20块钱的商品，它的进价就是10块钱。百货公司的价格是要2.5，大型的连锁店也是2.5。不过像家乐福这样的超市往往是薄利多销，它们不会卖2。在美国有许多“9毛9”店，他们卖的商品都是清仓货，这种货的价格是整个来计算的，一整片货开一个价钱，比如我可能花5000块买了一个仓库的货，9毛9店卖的就是这种货。
选好产品后，如何来促销呢?基本上有两种方式：第一种是参加商展，这个大家应该很熟悉了。美国的资料显示，参加商展是介绍新产品和寻找新客户最有效的方式。可是参加商展一般要花租金来租展位，如果到不同的城市，还要花差旅费、住宿费等各种费用，这对于一些小企业也是一笔不小的开销。除了参加商展外，还需要雇佣业务代表，他们是代表你的公司帮你拉订单的。
我个人的经验是，在美国做生意跟在中国做生意是一样的，都需要关系。一般中小型的买主会到商展下单，而比较大型的买主，比如沃尔玛、梅西百货公司等是要讲关系的。我在纽约做生意时，比较大的订单都是靠一些业务代表拿进来的，不是靠参加商展。我雇佣的业务代表本身就是百货公司的买主出身，对百货公司、百货公司的老总以及采购都非常熟悉，所以她能带进来比较大的订单。
怎么来寻找业务代表DE?你可以在参加商展的时候，放一个招聘牌子，他们在参观展位时，看到牌子会主动跟你谈，另外还可以在美国一种专业杂志上刊登小广告。美国的大城市都有商品城，比如纽约、洛杉矶、亚特兰大。这些商品城里面有各式各样的业务代表，每个人都有一些小的办公厅、陈列室。他里面卖什么产品都可以看到，如果你产品的价位跟他的相符合，你就可以去跟他谈。如果他卖的产品是高档的，你的产品却是低档的，就不用谈了。
最后谈一下通路的问题。通路比较简单，一般来说产品标准的通路是从中国的工厂卖给美国的进口商，进口商再卖给批发商，批发商再卖给零售商，最后卖给消费者。我们把这些商家称之为大牌、中牌、小牌。大牌是进口商，中牌是批发商，小牌是零售商。也许在中国制造成本只是一个美金的东西，经过大牌、中牌、小牌，比如一个杯子，到了美国零售店可能就会卖到6、7或者8个美金，所以制造成本一块钱的东西，卖到美国的进口商也许是1.5美金，卖到美国的批发商也许是2个美金，批发商卖给零售商3美金，3美金定价2，卖给消费者就可能是6～8美金。如果从美国买东西回中国也是一个比较好的市场。
现在，中国鼓励企业走出去，也有政策的扶持和帮助，我也希望大家能够有机会来美国看一看，因为美国的投资环境非常好，蕴藏着无限的商机。
编辑 张 婧
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