老年人旅游市场营销策略探讨
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作者: 王丽丽
［摘 要］我国已逐渐进入老龄化社会,老年人旅游市场极具开发潜力,必须采取针对老年人的消费特点进行行之有效的市场营销策略。本文从目标市场选择、旅游企业竞争力提高、旅游产品定价策略、市场宣传策略以及售后服务五个方面,详细阐述了老年人旅游市场营销策略。
［关键词］老年人；旅游；市场营销
［中图分类号］F592 ［文献标识码］A ［文章编号］1005-6432（2011）14-0037-02
随着经济的快速发展和人类社会的进步,人口老龄化的问题日趋严重,老龄化社会将成为所有国家的归宿。我国不仅是世界人口最多的国家,也是世界上老年人口最多的国家,还是世界人口老龄化速度最为迅速的国家之一。随着我国国民经济的发展,人们的消费水平和生活质量不断提高,满足老年人物质和精神文化需要,便成了党和国家政府以及全社会的一项重要任务。目前,以老年人为主要客户群的旅游业被誉为“朝阳产业”,是极具潜力的产业,老年旅游市场开发具有重要经济意义和社会意义。然而,如何发展老年旅游市场已经成为我国旅游业发展中一个值得研究的重要课题。由于老年旅游者不同年轻的旅游者,他们在许多方面都有着一些特殊性,如身体、思想以及生活习惯等。因此,在开发老年旅游市场时必须认真对老年旅游者的需求特点进行分析,在经营思想上和经营方针上要采取有针对性的、行之有效的营销策略。笔者根据多年工作经验从五个方面来探讨老年人旅游市场营销的策略。
第一,老年旅游市场的细化,有利于目标市场的选择。为了让旅游企业更好地选择合适的目标市场,必须采取将老年旅游市场细化,准确把握目标市场的特点,从而制定出行之有效的市场营销组合策略。首先,对一些发达地区经济基础较好的老年人,如企事业单位的离退休干部、退休医生、退休教师、效益较好的企业单位退休职工以及其他比较富裕的老人,他们有闲暇的时间希望有合适的旅游来丰富自己的生活的,可以开发比较豪华舒适的旅游产品；其次,对一些经济收入一般的,也有休闲旅游愿望的老年人可以开发经济型的旅游产品。另外，旅游企业还可以根据老年人各个年龄阶段的不同、性别的不同、民族的不同以及各自特殊性和各自需求的不同来细分老年旅游市场,从而选择合适的目标市场,来提供针对性的产品和优质满意的服务。
第二,旅游开发企业提高竞争力。市场开发中的核心问题的关键是开发适销对路的老年旅游产品,提供优质特殊的服务产品和服务。由于老年旅游者自身的状况、精力等因素,运动负荷小于年轻人,旅游企业应考虑设计人性化旅游产品,在路线安排上不要太多,景点要有连贯性并且特色要鲜明；在饮食安排上要尽量安排些热的、较软的、清淡的、营养可口的食物；住宿上要尽量安排噪声小,安静的地方；在交通上要尽量做到安全舒适,并有医护人员陪同。
首先,旅游企业根据市场调研、分析，依据老年人的不同生理、心理、行为特征,设计出适宜于他们的旅游线路,让他们在旅游过程中既能饱眼福,又能饱口福,还能让身体得到休息、精神得到放松。其次,旅游企业要时刻考虑老年游客的身体承受能力和身体健康状况,安排一些时间比较充裕的旅游行程,并可以选择民俗风情游、农业观光游、文化游、休闲保健游等一些适合老年人的旅游产品。
第三,旅游企业以低价格策略为主流,来吸引更多的老年旅游者。在老年旅游市场营销策略中价格的决策是重要因素。老年人普遍具有较强的辨别能力,并且购买很理智,一般都非常节俭,非常注重物有所值,甚至物超所值。一般情况下,老年人喜欢一次性购买成套的旅游产品,即交通、餐饮、住宿、游览地活动安排等各项活动的组合,不喜欢分散购买。因此,旅游市场应以传统的包价旅游为主。另外,老年人不喜欢单独旅游,喜欢团体组织一起旅游,旅行社可以根据团体或者散客人数的不同采取数量折扣策略；老年人一般出游比较喜欢在淡季,避免了旺季人多交通拥挤,旅游企业可以根据淡季与旺季的不同制定季节折扣策略。还可以根据各种节日来制定促销策略以及依据不同的旅游产品组合定价策略。旅游企业可与地方政府或者企业成立的各种老年机构挂钩,组织老年人出游,使老年人得到足够的实惠。
第四,要强化对老年旅游市场的宣传力度。我们对于旅游市场的宣传重点需要放置在那些经济发达的城镇。经济发达地区的老年人对于新生事物的接受度较高,其消费理念也较欠发达地区的老年人更为新颖。只要能够将广告的力度把握好,同时辅之以灵活多变的销售,市场可以在较短的时间得到开发。
首先,老年旅游者对于传统的宣传办法有较大的信任感。依照有关的调查报告我们可以发现有高达八成的老年旅游者是从亲朋好友这一渠道来获取相关信息。因此,我们可以通过制作那些介绍性、劝说性较强的宣传广告,让老年人那颗童心能够被唤醒,只要他们在实际的旅游过程中能够得到应有的享受就必定会去向自己的亲朋好友推荐；这样的口碑宣传往往能够起到极佳的广告效果。我们对于老年旅游市场推销也需要处理好与当地老年人组织的关系,如果能够取得老年人组织的帮助对于我们的宣传工作可以达到事半功倍之效果。其次,我们的旅游企业需要依照老年人的实际情况来制定出符合其旅游特点的旅游线路与项目,对于旅游合同以及所提供的专业化服务均需要进行量身定做,切不可依照以往的模式生搬硬套,要与老年人各方面的情况相互吻合。对于合同的文字安排以及排版等都要照顾到老年人老花眼的细节,只有将这些细节处理好才能够激发起他们的消费欲望。
第五,构建起多条的推广渠道并给予售后服务足够的重视。首先是强化与老年人组织的联系,对于老年人的实际情况要有充分的知晓,尤其是老年人对于旅游产品方面所提出的各种意见与建议一定要虚心接受,通过老年人的意见与建议作为基础来创新我们的旅游产品与旅游服务,有效地满足老年人的个性化需要；其次是构建起多元化多层次的旅游消费预约服务,可以通过在办公室预订、网上预订以及电话、短信预订等方式来提供预约服务。最后,要给予售后服务足够的重视。我们需要构建起专门为老年人研发的信息管理系统,多与消费者进行沟通协调,认真听取他们的意见,对于老年人在旅游之后的感受要形成文字进行表述,增加客户对于本企业的认可度,经过老年旅游者的认可和他们的口碑宣传能够扩大客源数量,提升本企业的规模效应。此外,通过老年旅游者的信息反馈让旅游企业可以有针对性的改进旅游产品,推动本企业的快速发展。
总而言之,我们国家的老年旅游市场的开发目前尚处于较为原始的阶段,其市场空间巨大,有着良好的利润成长空间。这些对于旅游企业而言无疑是有着强大的诱惑力,这不但是企业能否快速成长的捷径同时也是我们企业所面临的一个挑战。旅游企业要对于这个市场的现状具有清醒的认识,通过快速的开发来谋求今后的成长空间。
参考文献：
［1］魏来,章杰宽. 老年人旅游动机及其旅游景点选择偏好研究［J］. 经济研究导刊,2010（18）.
［2］刘丽君. 浅谈老年旅游市场存在的问题及开发对策［J］. 商业经济,2009（18）.
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