商务谈判教学中开展案例式教学的新思考
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作者: 朱万红
摘要:案例式教学法是一种先进高效的教学方式,和传统教学法相比具有明显的优势,非常适合商务谈判的教学。案例式教学对我国很多高校而言还是新生事物,因此,对如何在商务谈判教学中开展案例式教学提出几点建议。
关键词:商务谈判;案例式教学;开放型课堂
中图分类号:G42 文献标志码:A文章编号:1673-291X(2010)14-0227-02
商务谈判是现代营销人员迫切需要学习的一门学科,也是市场营销专业的必修课。但长期以来,商务谈判的教学一直沿袭着传统模式,教学效果难如人意。本文根据在商务谈判教学中对案例式教学的探索,总结出几点想法,以期抛砖引玉,为商务谈判的教学改革贡献一点绵薄之力。
一、案例式教学法在商务谈判教学中运用的优点
(一)多媒体技术的广泛运用为商务谈判课程进行案例式教学提供了极大的便利
多媒体教学是以先进的教学理论为指导,利用计算机和投影仪等设备将形象生动的文字、声音、影像等教学内容展现在课堂之上,充分调动学生视、听及手、脑感官,使其潜在能力得到充分发挥,使学生在学习时保持思维活动的积极状态,从而完成教学任务的一种教学手段。通过电脑课件等形式的演示,使得课堂教学变得形象、生动、灵活而且重点突出,能够给学生留下深刻印象。多媒体教学已成为当代教育的主流,为教学方式的变革提供了极大便利。
案例式教学自从美国哈佛大学商学院首创并应用于MBA教学以来,经过20来年的实践与探索,逐步改变了传统的一枝粉笔、三尺讲台、一块黑板、教师唱主角、学生被动接受的填鸭式的教学模式,把教学重点从强调以系统学习理论知识、注重概念和理论体系为主转变为强调在掌握一定理论知识的基础上,结合实际进行综合技能训练为主,表现为教师与学生共同参与,以学生为主的新型教学模式。如今,案例教学法已成为美国高校管理学课程和西方财经课程教学的最大特点。显然,案例教学法可以有助于调动学生的积极性、主动性和创新意识,有助于提高学生的分析问题与解决问题的能力,有助于提高学生的综合素质与能力。
多媒体技术的普及为案例式教学法的应用提供了极大的便利。案例教学法的关键在于通过案例的展示揭示教学内容,而案例展示最好的方式就是多媒体技术。多媒体技术可以生动形象地展示案例所要求的文字、图像和声音,极大地增强了案例的吸引力。而商务谈判的学科性质,极其适合进行案例式教学。
(二)商务谈判传统教学法的缺陷
商务谈判是一门实践性和综合性极强的科学。谈判活动涉及的内容及其广泛,从人的心理、情感到具体的谈判场景,从双方企业的各种利害因素到社会生活的各个层面等,涉及的关系错综复杂。传统的商务谈判教学,主要依靠教师唱主角,学生被动接受的填鸭式的教学模式,其教学手段也主要是一支粉笔、三尺讲台和一块黑板,教学重点主要是基本概念的掌握和理论知识的系统学习。这种教学方法对于实践性综合性极强的商务谈判而言,其课堂效果就要大打折扣,极易造成理论和实践的脱节,使学生有“隔靴挠痒”之感。传统的教学方法很难体现商务谈判生动精彩的思辨和其中的实战奥妙,教师很难调动学生学习的积极性,难以让学生真正地体会商务谈判的机理,也就很难通过课堂学习提高谈判技能。很多学生在潜意识中对商务谈判课不太重视,最主要原因就在于他们觉得商务谈判课无助于谈判能力的提高。在商务谈判的课堂上,学生最为渴望的就是多接触一些生动的谈判案例,但传统的教学手段和教学方式很难满足学生的这种需要。在传统的教学中,教师也会口述一些案例,但由于受教学手段和教师个人表达能力的限制,案例的内容只能是简短而零散的,案例的作用主要停留在对某些谈判理论的印证上,学生也缺乏表达自己感受的机会,教学效果必然大打折扣。商务谈判课程的学习目的不是为了记住抽象的理论和相关概念,而是为了提高谈判能力,显然填鸭式的教学法难以满足这一要求。
(三)商务谈判教学中开展案例式教学的优点
现代市场营销活动需要多方面的能力,其中谈判能力尤为重要。传统的商务谈判教学重在知识灌输,疏于谈判能力的培养,造成教学的一大缺憾。案例式教学可以在一定程度上弥补这一缺憾,为学生谈判能力的提高提供了一个平台。原因在于案例式教学可以让学生对谈判活动有一个更深刻的体验和更全面的启发,同时拥有了提高谈判能力和综合素质的机会。在商务谈判课堂上开展案例式教学,可以明显感到课堂氛围的变化,学生的注意力集中,课堂兴奋度增加,参与意识增强。只要操作得当,就可以让商务谈判课堂变得兴趣盎然而又颇有收益,一改传统教学中死气沉沉的局面。
高效课堂的背后是教师付出的艰辛努力,案例式教学也给教师教学能力的发挥提供了广阔的天地。比如,可以根据案例设计问题,进行启发式教学,引导学生探索谈判规律;可以围绕案例展开讨论式教学,让学生自己体验谈判的奥妙;可以通过案例设置悬念,放手让学生自己解决遗留问题,通过“纸上谈兵”,模拟实战,提高其实际水平;还可以要求学生将典型的谈判案例改写成话剧剧本,表演谈判故事等等,总之,案例式教学为教师的课堂创新提供了广阔的天地。
案例教学法以其灵活多变的教学方法,不但保持了课堂教学的新鲜度,而且可以有效地提高学生分析问题、解决问题的能力。通过课堂回答与讨论,可以有效地改善学生的心理素质,提高学生公众场合的语言表达能力及相互协作的能力,通过解决谈判悬疑问题,可以提高学生创造性解决问题的能力等等。案例式教学克服了学生对教师的依赖,积极培养学生的求异思维能力和创造力,开启学生的思路,弥补其经验之不足,使他们从复杂的事物上去认识思考问题,举一反三地学习知识,掌握谈判技能,从而全面提升学生的素质。
二、在商务谈判教学中开展案例式教学的几点建议
案例式教学只是一种手段,它是为教学目的服务的。案例式教学法的目的在于提高课堂教学质量和效益、活跃课堂气氛、激活学生思维,产生良好的教学效果。要实现这一目的,以下几点建议可供参考:
(一)转变教学观念,不做“主讲”做“主持”
案例式教学法首先要求教师转变教学观念,放弃传统的教学方法,积极主动地试用新的教学手段,探索新的教学方式。新的教学观要求教师放弃单向交流的满堂灌模式,而代之以双向交流的启发式和探讨式;还意味着教师要树立新型的学生观,尊重学生的主体地位,培养新型的师生关系,从而努力构建平等和谐的开放型课堂。所谓开放型课堂,是指在课堂中学生是主体对象,学生拥有自主学习的权利和自由度,而教师处于主导地位,在民主、平等的师生关系的基础上,引导学生自主学习,自主思考,独立提出问题和解决问题,发表不同见解。同时给学生创设能使思维发散的课堂氛围和张扬个性的空间,自主获取知识的条件等。开放型的课堂能够刺激学生的兴奋点,能够释放学生的学习潜能。在开放式课堂上经常有讨论式、个人或小组演示式,以及学生陈述观点、相互辩论等不同的形式。开放型课堂要求教师自觉放弃单向传输的“主讲人”地位,为学生提供更多的表达自己的机会,让学生真正成为课堂学习的主体。教师不再是课堂的“主讲人”,而是课堂的“主持人”,其主要角色应当是课堂气氛的调节者、学生困惑的启发者和教学节奏的把握者。
(二)巧妙设计问题,适时引导分析
案例式教学能否达到预期的目的,还取决于课堂问题的设计。任何一个谈判案例,都可以多角度、多层次、多侧面地进行分析把握。对教师而言,要善于提出问题,提出问题比回答问题更重要。问题的设计直接关系到整个课堂的方向和质量,能否设计出匠心独具的问题是非常关键的。问题的内容要根据章节的要求有所侧重,问题的设计应注意两个结合:一要紧密结合所选案例的具体内容,从案例中表述的谈判现象出发设计问题;二要紧密结合商务谈判的基本原理,引导学生通过案例现象去归纳或体验商务谈判的机理。问题的形式要注意灵活多变,步步深入。坚持从易到难、由近及远、由浅入深,逐步引导学生接近真理的原则。这就要求教师要吃透案例,认真琢磨案例中隐含的成败机理,才有可能提出高水平引导性的问题。
课堂上抛出问题只是激发学生思考的第一步,课堂回答与讨论很难一帆风顺,有时候会反应冷淡陷入冷场,有时候会“刹不住车”导致时间过长,有时候会偏离主题,所以教师一定要做好课堂的“主持人”,适时加以引导和分析。所谓适时引导分析,就是要把握好引导的时机。正如孔子所说“不愤不启,不悱不发”,从而追求最好的教学效果。教师的反应对学生的心理的影响很大,因此一定要摆正自己的位置,在关键时候进行点拨与点评,把握好课堂节奏,按照既定计划将课堂教学引向深入。这就要求教师调低自己的位置,培养新型的平等和谐的师生关系,不但要做学生的“良师”,更要做学生的“益友”。
(三)紧扣相关谈判原理,精选案例
案例式教学法的目的在于让学生深刻领悟谈判原理、掌握谈判技巧并最终提高谈判能力。因此案例的选择必须紧扣相关谈判原理,能够使学生通过案例深刻地领悟谈判原理,这就要求教师精选案例。精选案例的前提是广泛地搜集案例,现代传媒的快速发展也为此提供了极大的方便,关键是教师要舍得花功夫去涉猎和选择。精选案例应当有两个基本标准:其一,力争在案例的选择上和具体的章节内容高度吻合,能集中体现该章节的基本理论;其二,力争使选择的案例内容精彩、新鲜、富有引力。这样即可以提高学习兴趣又能加深学生对案例的印象。精选的案例将生动鲜活的商务谈判实践展现于学生面前,大大增强了商务谈判课堂的吸引力,使学生对谈判活动由一个直观的感性认识,可以很好地弥补其实践经验之不足,又在无形之中提高了课堂教学的效果。
随着我国市场经济的日益发展,竞争日趋激烈,对营销人员的谈判能力提出了越来越高的要求。作为高等院校的商务谈判学教学,一定要转变教学观念,运用现代化的教学手段和先进的教学方式优质高效地完成商务谈判的教学任务,努力为社会提供更多高层次的商务谈判人才。
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