关于新形势下我国出口企业商帐管理策略的新思考
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作者: 潘 群
一、牢固树立风险意识,充分认识客户与销售的关系
风险,是指当采取某一行动时,在一定条件下和一定时期内可能发生的各种结果的变动程度。风险普遍存在于现实生活中。对于企业而言,任何一项投资和决策、经营等活动,都具有一定的风险,因为任何事务的发生、发展和结果都具有不可预测的性质。尤其是交易活动。企业,尤其是出口企业,面对目前伴随着不断加深的金融危机而出现的不断恶化的信用形势,只有牢固树立风险意识,强化自身的风险防范概念,管好自己的客户,管好每一次销售活动,才能从容面对恶劣的经济环境,在其中生存、发展并不断壮大起来。
二、借助专业信用服务机构的力量,控制商帐风险概率与成本
(一)利用专业信用管理机构的服务,可以为企业有效把好进口商的选择和客户跟踪管理关
控制海外商帐风险的关键是选择好的客户,这样,可以从源头上控制海外商帐收款风险的发生,确保出口贸易的真正实现和出口效益的提升。如何选择有信用的进口商呢?过去,企业主要依赖朋友推荐、介绍,或自身在贸易中慢慢摸索,这种方法,在经济形势好的条件下、整体信用状况良好的情形下、国际市场竞争的激烈程度相对不高的情况下还可以维持,但随着竞争的加剧、经济形势的恶化,各国和企业生存问题成为首要问题的时候,信用问题就变得不那么重要了,而且,即使是老客户,由于经济形势的变化,也可能成为“赖账”大户,据《财经网》10月30日报道,国际信保及信用管理服务机构科法斯(Coface Holding)早在2008年1月就观察到信用危机开始爆发了,因为在当年前四个月的企业违约付款件数较去年同期上升达45%。可见,专业的信用管理咨询公司的专业能力是一般企业的资信管理部门所不能比拟的。走信用管理“外包”之路,提高企业信用管理质量是企业有效实现从商品到货币“惊险一跳”的重要路径。
(二)利用专业信用管理机构的服务,可以将不可控的商帐风险变成可控
购买出口信保的作用主要在于:其一,将不可控的风险变为可控风险;其二,提高企业资金的周转率和利用率。按照信保公司提供信用保险服务的条款,当出口企业对某一笔业务购买了信用保险后,一旦发生坏账,信保公司将负责及时赔偿应收账款的80―90%,因此,企业的损失就只会有10―20%,实际上给可能的损失制定了一个“限额”,同时由于赔款及时,不会影响企业正常经营业务的开展,因而可以提高资金的周转率和利用率。其三,可以及时融资,尤其是外汇融资,不仅解决资金问题,还可以规避外汇风险。其四,利用信保的功能,可以在确保收汇低风险的情况下,大胆采取灵活付款方式来达成贸易合同,甚至向一些风险较大的市场出口,提高竞争力。
三、强化内部管理,对商帐实施全程监控
要科学管理商帐,就必须改变过去事后管理的模式,建立商帐的全程管理,也称“三段式”管理,即指对商帐实施事前、事中和事后管理。
(一)商帐的事前管理
主要是对客户资信的管理,以便进行风险识别。根据风险管理理论,市场风险管理的一般程序应该包括风险识别、风险评估、选择风险管理手段、实施风险管理措施等一系列步骤。事前管理就是风险识别。即通过运用“5C”分析法,即通过对客户的德行(Character)、能力(Capacity)、资本(Capital)、抵押(Collateral)、经营状态(Condition)的调查,确定客户信用等级,建立客户资信档案,确定不同的赊销和收帐政策。在对客户资信调查时,还应注意对客户所在行业和客户所在国别的政治风险的调查,以及其他与该客户有交易的客户提供的该客户的信息的收集和分析,充分分析市场环境的变化状况,掌控风险产生的一切可能因素。这个阶段的管理,不仅需要企业自身的遴选,也需要借助信用服务机构的咨询信息,这样对客户的了解就更加全面和准确。
(二)商帐的事中管理
主要是收款风险的评估和监控管理。收款风险评估是对特定风险发生的可能性或损失程度进行估计,以便选择合适的风险控制手段。收款监控管理,也称动态管理,即及时了解由于内、外部环境的变化对客户还款的影响,及时提出有效的对策,确保收款的安全。事中管理,第一,要及时了解客户的资信变动状况,了解客户不能及时还款的主、客观原因,建立客户动态信息档案,尤其应注重老客户的动态跟踪调查。第二,要合理确定收帐的策略,并在收款费用与坏帐损失之间进行有效的权衡,降低企业的总成本。第三,改进应收帐款管理方法,提高管理效率和质量。过去,对应收帐款的管理,主要根据帐簿记录,通过帐龄分析等方式。其实,我们还可以采用存货管理中的ABC管理法,根据客户的营业额、应收帐款占用额、客户信用政策等指标,排列出客户中的重点客户与一般客户。对实现企业70%销售收入的10%的客户进行重点管理,将他们的销货款管理好了,企业70%的应收帐款就可以高枕无忧了。同时,还应该利用现代化技术,如,运用ERP系统及各种专业的信用咨询和管理手段软件,用科学的技术和方式对应收帐款进行有效地控制。
(三)事后管理
主要是对可能出现的客户风险采取具体措施。目前,可供选择的方法主要有:置留所有权、担保、坏帐准备金等等。所谓置留所有权是指供应方在商品售出后保留它的所有权,直到买方偿付货款为止。所谓担保是保障信用的一种有效方式,即使客户违约或破产,供应方或债权人即可用担保品来抵偿全部或部分坏帐损失。它有几种形式:担保债券、担保、保证和不可撤销信用证。所谓坏帐准备金是指按照财会制度的规定,企业可以一定比例计提一定金额的坏帐准备金,以应付坏帐损失。
(四)不断完善企业的商帐管理激励制度
首先,要在企业内部树立加强信用管理,提高收款速度及质量与实现企业目标利润关系,充分认识到及时取得应收款项对企业经营的影响,从观念上改变收款只是企业销售和财会部门的事;其次,企业必须组建专门的信用管理机构,具体负责有关客户的信息收集、有关应收款项的回笼状况,以便及时发现问题,及时采取措施,催收款项,以降低损失;第三,企业应不断完善对销售人员的管理与激励制度,将销售额、回款率、经营盈亏状况与销售人员和销售部门的工资、奖励,甚至是其参与公司的股份挂钩,这样才能确保销售活动与企业经营效率紧密联系,实现销售与企业盈利的同步增长;第四,建立企业管理的长效和全面考核机制。
(潘群,1960年生,武汉科技学院副教授。研究方向:商业会计、财会管理)
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