四面楚歌中求生
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作者: 济 川
原材料价格上涨、电价上涨、人民币升值，再加上欧盟技术标准门槛，2005年，中国的出口企业四面楚歌。
这个困难同样摆在沈国强的眼前。这位“欧式插座大王”能化解眼前的危机吗？
50岁的沈国强，个子很高，皮肤偏黑，朴素随和。与老外打了十几年交道，沈国强受德国人的影响非常大:做事严谨，雷厉风行。平时，沈国强一般会在办公室。在慈溪，他的应酬不多，政府大大小小的会上，他很少发言。沈国强只想一心一意做他的插座，这一点，使得当地政府官员非常尊重他。
农民出身的沈国强从来就没想过会成为老板。他只是不想当农民，其它什么都干。他养过蜜蜂，全国各地大大小小的城市，他几乎走了个遍。沈国强说，那时候的经历开阔了他的视野。
1999年，给欧洲人做了5年贴牌的沈国强为自己的插座打上了“宏一”的商标。沈国强成功了，几年后，宏一的插座在欧洲市场占了八成。如今，沈国强的工厂是亚洲最大的欧式插座生产基地，也是中国500强民营企业，中国出口名优企业，浙江省电子信息产业出口10强企业，宁波市重点企业。
欧式插座让沈国强找到了一个企业家的自信与价值。
眼前的困难
铁了心只做外贸的沈国强还是过上了几年好日子，毕竟外贸生意利润较高。
但是现在，好日子开始遇上了坏天气。2004年，随着原材料价格的上涨、电价的上涨，插座成本一下子涨了5%。
困难接踵而来:2005年8月，人民币汇率提了2个点。为此，他每个月得多100万元的成本支出。
不过，更让他头疼的是欧盟的两项带有强制性的技术标准――《报废电子电气设备指令》和《关于在电子电气设备中禁止使用某些有害物质指令》陆续进入生效期。前者适用于产品前有18个月的过渡期，因此真正生效日期是2004年8月13日以后，而后者的强制执行期是2006年7月1日。
早在2004年，沈国强的插座就与这个标准接上了“火”。
2004年7月15日，沈国强将生产所需的6000多种原材料送到欧洲的检验机构检验，结果显示，有17种材料不符合欧盟的两项“指令”要求。
“这次检验出来的17种不合格材料，如果用替代的材料，就要增加4％左右的成本，”沈国强说，“每个月都要这样检验一次，光检测费一年就要200万－300万元。”
按照《报废电子电气设备指令》的规定，有10类交流电压不超过1000伏、直流电压不超过1500伏的设备过了使用期限必须报废。而且，这项指令还规定回收费用由生产者自己承担。
《关于在电子电气设备中禁止使用某些有害物质指令》则规定了6种有害物质限制使用，它们是:铅、汞、镉、六价铬、聚溴二苯醚（PBDE）、聚溴联苯（PBB）。而限制使用这些有害物质的电子电气设备产品范围十分广泛，包括电子电气设备10类产品以及家用电灯泡等，一旦检测出含有这些物质，产品将被退回。
目前，宏一电子生产的欧式插座的利润率是5%。欧盟的强制性技术标准让沈国强连咬牙的机会都没了。
逼上梁山
在一个完全竞争的市场中，个体的力量有时不免势单力薄，但如果联合起来，就形成了拳头的整合力。沈国强接下来要做的是如何与一帮插座厂商联合起来，共同迎接这场有关技术标准的挑战。
在浙江慈溪，像沈国强这样生产插座的企业有很多，欧式插座70%的份额出自他们的流水线。但以前他们只是竞争者，这种关系压低了欧式插座的出口价格，也压缩了各自的利润空间，市场稍有一点风吹草动，大家就得勒紧裤腰带过日子。2005年5月28日，沈国强当起了慈溪市电源连接器行业协会的名誉会长。这是我国首家电源连接器行业的行业协会。协会让企业尝到了行业自律的甜头。从协会成立以来，他们已相继进行了3次涨价，调价幅度达到17％-20％。
沈国强解释道:“之所以短时间内频频提价，一是因为过去的无序竞争把价格压得太低;二是由于国内铜材、塑料等价格的大幅上涨;三是欧盟从去年开始取消了普惠制;四是欧盟新的技术标准的生效;再加上国家从去年开始，对出口退税下调了四个百分点，以及从2003年开始由于电力供应紧张，企业自发电导致的费用增加，使得欧式插座生产成本一增再增，压得这些欧式插座生产企业几乎喘不过气来，有的企业甚至到了破产的边缘。”
2005年10月，一年一次的广交会，慈溪的欧式插座厂商将会有一个大动作:联合定价。他们不会再像过去那样，各自为政，互相压价。这一点，沈国强很自信。可以说，是欧盟的技术标准促成了大家走到一起来。
当然，国内其它厂商是否能够真正团结起来，这也是一次考验。在这场考试中，谁都不能掉链子，毕竟，这是一个行业生存的问题。
只做宏一的牌子
1999年，为欧洲厂家做了5年贴牌的沈国强决定要在自己的产品上贴上宏一的牌子。
这一步，沈国强走对了。
欧洲市场上，宏一电子的插座在顶峰时期拿下了80%的市场份额，而原来这块市场是东欧厂商的天下，宏一取代了他们。沈国强当仁不让地成了慈溪的“欧式插座大王”。
1983年，沈国强开始办厂，当时名字叫慈溪师桥电子元件厂，集体企业，只做黑白电视机的天线，商标也没有注册。1989年，企业做到了500万的规模，在慈溪也小有名气了。正是在这一年，沈国强的天线开始出口到美国。1994年，工厂的天线产值已经达到了5000万元，不过，市场竞争加剧，产品利润摊薄，加上国内一些企业不讲信用，经常出现货发出去，钱收不回来的情况。如此种种，铁定了沈国强不做内贸的决心，他要转型。
1994年，一个偶然的机会，沈国强做起了插座，于是慈溪宏一电子有限公司成立。沈国强注册了宏一商标，把所有产品全部出口到欧洲市场。天线产品被沈国强慢慢扔掉了。
沈国强说，“1994年，上海电子进出品贸易公司的一个朋友跟余姚人谈生意，没谈成，中午饭在我这里吃。我跟他开了一个玩笑，说你生意不跟我做，吃饭倒在这里了。结果，他很生气地说，‘人家不愿意做。’我一问，才知道是插座。拿过来一看，发现那个插座的安全性能相当好，于是就从他那里借了几个。回家拆开一看，发现可以做。”
这一做就一发不可收拾，沈国强自己都没有料到。
1994年，插座产值没有多大，处于开发阶段。1995年，获利1000多万。1996年，2000多万。1997年，1个亿。这一年，沈国强在当年欧共体的13个国家注册了宏一商标。
到了1999年，沈国强决定要在自己的产品上贴上宏一的牌子。
“贴人家的牌子，感觉不像是自己的产品，所以，有了一定的名气后，一定要打自己的牌子。”
这也是沈国强进军欧洲市场经历的第一场考试，命题人是他自己，第二次就不一样了。
质量的门槛
质量，宏一插座赢得欧洲市场最厉害的武器，这个动力来自德国人的挑剔，沈国强彻头彻尾地领教了这种挑剔的杀伤力。
沈国强坦言，“在欧洲市场，中国的产品，中国的牌子，他们找麻烦的比较多。一年全国性的抽查最少2次，小的抽查每个月都有。当然，积极地看，查得紧也有好处，我们产品的质量大幅度提升上去了。”
2000年，宏一迎来一场官司，打不赢，意味着宏一将失掉德国这个1000万美元的市场。宏一的对手是一家东欧的抽查公司，他们是德国委托来抽查的机构。由于这家公司采用了当时连德国厂家都达不到的标准，宏一插座很显然不可能合格。
但是，事情并没有那么糟，沈国强请一个德国的经销商摆平了这件事情，抽查的结论最终没有生效。此后，宏一插座在欧洲市场牢牢站住了脚。
一波未平，一波又起。
2002年，德国一重点实验室发布报告称，产自中国的部分欧式插座温升指标不符合欧盟规定标准。为此，德国一企业管理局要对中国产的这部分产品实施制裁。由于当时没有行业协会，行业内正在进行价格战，同行间根本没有办法沟通。沈国强只有独自行动，他找国内专家进行反复实验，当确认德国这家实验室的结论不科学，缺少相关依据后，在当地经销商及朋友的帮助下，他向德国政府提交了自己的报告，并说服他们接受了自己的观点，迫使该实验室承认了自己的错误，从而为中国产的欧式插座保住了市场。
10年来，宏一在欧洲市场没有投放一分钱广告，但宏一插座的牌子却是响当当，2003年销售做到了4.5亿人民币。
与老外做生意，沈国强有三点经验:一靠诚信，二靠产品质量，三靠价格。多年来，沈国强养成了守信的习惯，与外商沟通很顺利。在质量关上，沈国强承认，是欧洲人严格的质量抽查“逼着”宏一迅速提高产品质量。宏一电子先后通过ISO9000质量体系认证、英国的BSI质量体系认证。
下一个目标:SA8000
2004年，沈国强有一个惊人的动作，宏一要通过SA8000认证。公司高层一致反对，因为这样做，公司每年的财务预算要增加1000万元。
“他们反对也没有用，我要那么多钱干什么，宏一是属于所有员工的，最后要变成公众公司。”沈国强的声音不大，但语气很坚决，说一不二。 他觉得自己从办厂到现在一直很顺的原因就在于自己这一点性格。
过几天，沈国强要把香港的专家请过来给他讲课，他要好好研究这个SA8000P标准。不过，沈国强还是作了一些让步:他会分几步完成这个标准的认证。
在公司里，沈国强是董事长兼总经理，但实际上只管理办公室与财务，大部分的工作都交给跟了他22年的副总董国平了。他要做的一件事就是为董副总做好铺垫，好在2005年把总经理的位置让出来。
宏一没有成为一个家族制企业，沈国强打算在时机适当的时候，让公司上市。他要让宏一成为公众公司。沈国强的独生女儿是医生，女婿也是医生。沈国强说，“我会给他们股份，将来他们可以是公司股东，甚至是董事长，但总经理这个位置，是不可能给他们的。”
眼下，沈国强最大的乐趣就是下班后看看刚会走路的外孙，另外就是看电视。在宁波上班的女儿女婿每天下班回家，一家人一直住在以前的老房子里。
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