模拟谈判教学法在商务谈判课程中的应用

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　　摘 要：商务谈判是一门实践性、操作性很强的课程，商务谈判的学科特点要求商务谈判课程的教学必须突出实践性，重点培养学生解决实际问题的能力，而模拟谈判又是实践教学中行之有效的模式。本文就模拟谈判教学法组织实施过程中存在的问题，提出几点改进和提高的措施。
　　关键词：模拟谈判教学法应用
　　模拟谈判是课堂教学的延伸，是将课堂理论知识与应用实践能力融为一体的特殊课堂。它可以帮助学生把课堂上所学的知识应用于模拟谈判的现场，把单纯枯燥的理论知识变为生动、有趣的实践过程，使其熟悉和了解商务谈判的各个环节，对于培养学生的谈判能力、沟通技巧、掌握谈判的策略和技巧方面都有重要作用。本文就模拟谈判教学法组织实施过程中存在的问题，提出改进和提高的措施。
　　一、模拟谈判教学法的组织实施过程：
　　一场完整的模拟谈判的组织实施过程一般都有四个阶段，即学生分组和确定模拟情景、模拟谈判准备、模拟谈判和教师点评、模拟谈判总结和资料整理提交。
　　1、模拟谈判案例任务布置及谈判小组成立。在情景模拟中选择学生日常生活中能接触到的经济活动，让学生容易进入“角色”。谈判小组成立时，学生最好根据兴趣爱好、知识结构自由组合，每组3-7人为宜。谈判双方要共同确定谈判议题，但具体的谈判条件和谈判策略等不能事先进行交流沟通。
　　2、模拟谈判的准备。成立后的谈判小组成员要对商务谈判中所涉及的公司和产品进行实地调查，为模拟谈判做好信息准备；根据所获得的信息和有关资料，准备商务谈判计划书，撰写调查报告、技术分析报告、财务报告、拟定合同书、应急方案等相关的资料，此外还要有良好的心态准备，“双赢”的心态是谈判成功的前提。
　　3、模拟谈判和教师点评。谈判双方根据商务谈判的流程，对谈判的开局、磋商和结束分别进行模拟，此外还要模拟涉及的商务礼仪、谈判策略、书面合同的签订等过程；外加其他组员对谈判程序、商务礼仪、语言技巧、谈判策略、谈判内容、谈判人员配合情况及谈判结果等方面进行评价；最后，教师作总体点评，总结成功经验，发现不足，达到不断提高谈判水平的目的。
　　4、模拟谈判的总结和资料的整理提交。模拟谈判的总结包括小组总结和个人总结。各模拟小组的总结要站在公司的角度对整个谈判过程及结果做综合性的书面总结；个人总结则包括书面总结和口头总结。提交全部的书面谈判材料，包括公司基本情况、谈判方案、技术报告、财务分析报告、商务合同、谈判评价记录等。
　　二、模拟谈判存在的问题：
　　通过开展多场次的模拟谈判，基本达到了预期的教学效果。学生不仅能树立正确的谈判观念，正确操作商务礼仪，而且能迅速了解商务谈判的基本程序，对谈判各个阶段的策略和技巧的运用掌握娴熟，甚至在观察能力、表达能力、交际能力以及团队协作能力等方面都能得到提升。但是，仍然有不尽如人意的地方，总结如下：
　　1、谈判前的准备不够充分。
　　第一，体现在调查研究不够系统，信息准备不够深入。由于缺乏实战经验，事前对实际谈判中可能遇到的问题难以预测，谈判策划书会出现较多的漏洞。例如在以价格为议题的商贸谈判中，双方多数只考虑产品的生产成本，以及关注国内外商品价格行情和与之有关的消费者需求和产品销售方面的信息，而对产品竞争对手的信息的关注度不高或调查较少。甚至难以达到实际谈判中对谈判对手的资信情况、商业信誉情况等进行系统的了解。
　　第二，学生的知识结构不够全面。谈判中需要经济学、管理学、财会学、经济法、心理学等多学科的知识。由于学生受自己所学专业的限制，相关学科的知识较为欠缺，短时间内又难以融会贯通，会阻碍双方对实质问题的沟通。
　　2、谈判中教学环境仿真度较低。教师在组织学生进行模拟谈判时，大多时候只能把教室当作谈判场所，难以形成逼真的商务氛围。学生难以切实地站在自己所代表的公司或企业的立场上考虑或处理相关的问题。
　　3、教师缺乏实战操作性。模拟谈判主要强调操作性和应用性，对教师的要求非常高，教师不仅要有谈判的理论知识，更要有丰富的谈判实战经验。目前，我国高校的教师大多对商务谈判领域涉猎较少，无法亲身感受谈判的风云变幻，在谈判结束后的点评中大多只停留在理论上，缺乏信服力，影响点评的作用和效果的发挥。
　　4、谈判小组的团队协作意识缺乏。一般谈判的组成员都在己方的总体目标下担任各自的任务，分工较为明确。但是，谈判成员的协作意识不强，“主谈人员”和“辅谈人员”的配合不够，容易使一些学生急于表现个人的口才，让谈判陷入无序状态。
　　三、改进和提高措施
　　为了全方位培养学生的谈判能力，提高和检验模拟教学法的教学效果，就上述模拟谈判中存在的问题，还有改进和提高的空间。
　　1、引导学生做好充分准备。教师要提前模拟谈判所需的案例素材或相关业务布置给学生，引导学生按照谈判的要求准备和补充相关的知识。让学生学会搜集谈判中各种可能的信息，从而提高模拟谈判的效果。
　　2、建立校内模拟实践基地。利用实验室平台为学生提供一个仿真的实训环境：内容可包括谈判桌椅、席卡，按照程序摆放的资料样例等，提高学生的实际动手能力。
　　3、提高教师的实战能力。为了增强自己的教育教学能力，任课教师一方面要积极主动参加企业的谈判实践活动，最好能到企业进行为期一年到两年的挂职锻炼，丰富自己的商战经验和提高自己的实战能力。在实际授课过程中，才能更灵活地组织和实施模拟谈判。另外一方面还可以定期聘请谈判专家进行指导，通过举办讲座或与之建立长期的交流机制。因为企业界知名谈判高手在各种场合的谈判经验丰富，思维敏锐。他们可以凭借鲜活的事例、实务的讲解，激发学生的学习热情，增强学生的实践认识。
　　4、端正学生对模拟谈判实践教学态度。模拟谈判是以小组的形式进行的，要顺利完成谈判任务，没有成员之间的合作是不行的。成员之间通过合作、互相观摩可以加深彼此了解，学会处理不同意见，对学生的团队合作精神的培养和良好人际沟通能力的形成有明显的促进作用。
　　商务谈判既是一门科学也是一门艺术。商务谈判课程本身也是一门理论和实践相结合的学科，模拟谈判教学能取得不错的教学效果，但要最大限度的提高学生对已学相关学科知识的应用能力，全方位培养学生的创造能力和实践能力还需要不断进行探索和实践。

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