近距离观察美国房地产经纪人

来源:用户上传      作者: 廖俊平

　　笔者最近在美国麻省理工学院学习两个月，借此机会再次近距离接触了美国的房地产经纪人，进一步了解了一些情况(这些年来笔者一直关注房地产经纪行业的情况，曾几次访问美国，和各地一些房地产经纪人有较好的私谊，也经常通过他们了解美国房地产经纪行业的情况)。
　　因为要自己在麻省理工学院所在的剑桥市(和波士顿一河之隔，实际上可以说是连为一体的)租房住，所以我到美国之前联系了公寓出租公司，还托朋友找到了一位在波士顿地区从事房地产经纪的华人Ken为我提供一些帮助。
　　到剑桥住下以后，我前去拜访了Ken，在此前后我们还多次在电话中交谈，从他那里了解或者是核实了一些有关美国房地产经纪人的工作情况。
　　首先，美国的房地产经纪人基本上是独立工作的。Ken目前在一家Century 21品牌旗下的经纪公司执业。大家知道，Century21的经营是采取加盟方式，也就是说其旗下的每一家中介公司都是独立的，归不同的人拥有，只是共用Century 21品牌，并且共享其管理和培训体系等。Ken所在的这一家Century 21品牌公司是当地最大的房地产经纪公司，有两个老板(公司出资人)，他的业务收入要和公司分成，相应地，公司会帮他处理各种法律事务和纠纷，提供各种后勤支援。Ken并不需要经常去公司上班，因为他的经营要么是利用自己的熟人网络，而更多地则是利用MLS系统。
　　所谓MLS系统，即共享放盘系统，在本专栏2010年9月的文章里面已经介绍过。这次我专门请Ken给我演示了一下他作为经纪人是如何管理和查询MLS系统的，因为作为一般的客户，只能看到MLS系统上的一些基本信息，比如说是看不到有关业主的信息的，而作为经纪人，他是可以查看到更多信息的，比如某个经纪人放在系统上的某个盘源的业主信息。
　　当然，作为业主委托的经纪人(卖方经纪人)一方是不担心Ken知道了业主信息以后会把他的生意抢走的，而只会乐意见到Ken帮他一起把这单生意做成。因为之前我们也介绍过，在美国实行的基本上是独权委托，即业主在委托经纪人出售房屋的时候承诺，在委托期限内，只要房屋成交，就要向经纪人支付佣金。另一方面，美国的行规是房屋买方不需支付佣金，那么Ken如果帮这个房屋找到买家，他是不是会担心自己拿不到佣金呢?也不会，在这个盘源信息里面，已经清楚地写了作为买方经纪人可以获得多少比例的佣金。我吃惊地发现，这个盘源给出的买方经纪人佣金竟然达到4％。我知道美国的惯例一般是由卖方支付6％或者更少一些的佣金，然后由卖方经纪人和买方经纪人分享。现在买方经纪人竟然能够获得4％，原因何在?Ken解释说，这个盘是Fannie Mae(美国最大的抵押证券公司，是由政府担保但非政府拥有的上市公司，但由于此轮金融危机造成的影响已经退市，目前由政府托管)这样的债主放出来的，为了尽快成交，给的佣金比例高于6％，可能达到8％(在美国，佣金多少完全是由委托代理双方协商，只是规定经纪人之间不能串通垄断市场和统一佣金比例)；而另一方面，卖方经纪人为了促使尽快成交，也愿意分较多的佣金给买方经纪人。因为独权委托的期限通常是1个月，所以经纪人要用最快的速度撮合成交。
　　由于买方不用支付佣金，所以买方会很乐意让经纪人帮助寻找合适的房源，经纪人甚至还很愿意给介绍买家找自己的人分一些佣金，以找到更多的买家。因为在这样的行业规则下，谁能够尽快找到买家，谁就能作为成功的买方经纪人分取到佣金。
　　作为经纪人，Ken还能看到这个盘源的价格变动情况――在盘放出来一段时间以后，卖方经纪人会根据市场情况建议业主适当调整售价。如果业主接受，放盘价就会更改，一般人看不到价格变动的历史，而作为MLS成员的经纪人就可以看到。
　　为了帮助经纪人在网上快速搜索到合适的买卖信息，MLS系统设置了方便快捷的各种查询模式。
　　作为一般客户，虽然不能看到那么多信息，但关于盘源的基本信息也是应有尽有、图文并茂，而且MLS系统的界面非常友好，客户只需点击一个按钮，就可以立即把自己希望看房的需求通知到经纪人――因为客户也是需要注册的，客户在注册的时候已经提供了自己的详细联系方式，所以当客户以已经注册的用户名登录系统的时候，系统已经知道了该客户的资料。很快，经纪人就会通过电话、电子邮件等方式联系到客户。
　　由此可以知道，MLS系统对客户也是进行了管理的，这样可以有效地防止客户飞单的现象――不仅客户需要实名登记，而且预约等也在系统上进行，系统会记录客户的预约信息，这样客户就很难飞单赖账了。
　　而且，客户可以免费使用7天，7天之后就要收费了，当然收费额很低，不过却要提供信用卡来支付费用，这等于又掌握了客户的信用卡信息。当然，按照美国严格的信息管理法律，MLS系统运营商绝对不敢滥用这些信用卡信息，可是反过来，客户也不敢有不诚信的行为了。
　　说回经纪人的佣金等问题。前面说了，卖方经纪人一般会要求业主签订独权委托合同，但我看到在MLS系统上提供了几种不同的合同，既有独权委托，也有独家委托(独家委托的区别在于，这时业主可以同时自行寻找买家，如果业主自己成交，则不用支付佣金给经纪人)，不过没有多家委托的合同。但Ken告诉我，多年来形成的惯例使得经纪人都不会同意非独权委托，这样一来，几乎所有的委托出售合同就都是独权委托合同了。
　　在房屋成交的时候，房款是暂存在经纪人这里的，虽然业主和买方都会委托律师办理交割手续，但律师并不保管和监管房款。由于经纪人都是通过考试具有执业资格的，加上有包括MLS系统在内的完善的管理制度，所以不用担心经纪人会卷款潜逃。由于房款由经纪人暂管，所以最后实际上是卖方经纪人直接从房款中留下事先商定的佣金，才把房款交付给业主。在最后办理房款交割过户手续的同时，卖方经纪人也会把相应比例的佣金支付给买方经纪人。
　　最后说一下经纪人和公司的分成比例，这也是可以谈判的。比如Ken刚入行的时候在一家华人老板的经纪公司做，老板说他没有经验，相当于学徒，所以公司要收取很高比例的佣金，但没过多久，老板发现Ken的工作绩效很高，甚至超过一些资深经纪人，就马上主动提出公司的分成比例可以降低――道理很简单，这样的赚钱机器哪个公司都想要，你这里如果不提高其待遇，他马上就可以走人。

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