南京化妆品市场管窥

来源:用户上传      作者: 蒋继志

　　
　　一、水货化妆品“围攻”大商场
　　
　　近日，爱逛街的吴小姐突然感受到新街口、山西路、夫子庙等商业中心的化妆品精品店突然多了起来，10多家小店对高档商场形成了合围之势。
　　
　　价格至少便宜30%
　　记者在新街口一家新开不久的化妆品精品店里看到，该店不仅囊括了雅持兰黛、兰蔻、CD、雅顿、欧珀莱等世界一、二线高档品牌，而且价格较一般商场至少便宜30%以上。法国依贝佳面霜，商场里卖300多元，该店只卖200多元；一款兰蔻的面霜商场卖450元，该店只卖340元。
　　店老板告诉记者，货品都是从香港直接进的，免去了150%左右的税率和增值税、消费税等相关税收以及相关检测的费用和柜台费等，所以价格比大商场更有“优势”。
　　虽然店里的化妆品价格多在400元以下，但是记者还是发现了不同的身景。一款兰蔻的日霜卖出了550元的高价，比放在其身边同量的另一款日霜足足贵了210元。老板说，此款日霜的高价并不是因为其品质比其他日霜好，而是因为南京的大商场还没有进这款货，记者果然在金鹰和大洋的兰蔻专柜里没有发现该款日霜。
　　
　　中午一小时销量占全天50%
　　新街口的几家化妆品精品店，几乎都把销售目标群锁定在周围写字楼的白领小姐身上。一精品店的销售小姐说，店主对老客户相当客气，基本上都会在标价上再让20%，而且对老客户的带货要求有求必应。也正因为如此，店里中午12点到1点间的生意特别好做，老客户们一般会在大商场的专柜里挑好款式，趁午休吃饭的时间顺道来店里买。这一小时，精品店里的销售额几乎会占去全天的一半左右。
　　
　　水货销售占据半壁江山
　　据南京一商场化妆品销售经理分析，目前南京销售高档化妆品的专柜不多，而且越商档的越少，像CD、资生堂、兰蔻这些顶级化妆品只有金鹰、大洋两家有专柜，雅持兰黛等只有一个专柜，而反观遍地开花的化妆品精品店仅新街口地区就有十多家，全市估计已有五六十家。从现在销售情况看，高档化妆品在精品店里的销售额可能低于大商场，但销售量至少能占据半壁江山，部分品牌可能会超过商场专柜。
　　
　　二、揭开化妆品小店低价“门道”
　　
　　在南京遍地开花的化妆品小店有星火燎原越演越烈之势，其低廉的价格是其生意兴隆的主要原因。神通广大的店主们是如何“炮制”出低价诱人的高档化妆品的呢？一位不愿透露姓名的小店老板向记者透露了玄机，各种方式可谓“八仙过海，各显神通”。
　　
　　钻空子从香港进货
　　众所周知，化妆品的进口税率在国内高达150%，加上其他的费用，同样的高档化妆品在香港的价格至少比内地便宜1/3，所以从香港进货是精品店中常见的方法。虽说化妆品代理公司同时在内地和港台地区都有分支机构，但所有的代理公司都有销售指标，当内地商家捧着大把钞票向香港某些代理公司进货时，他们没有必要和钱过不去。
　　而且化妆品行业比较混乱，一个公司有批发部又有销售部，大家都有出货任务，所以即使一个公司的出货折扣率都不一样，这就是为什么内地化妆品水货价码不一的重要原因之一。
　　
　　赠品当作商品卖
　　在进货的同时厂家会提供一批迷你型简装化妆品，作为试用品或赠品发放。可街头的精品店内从不会有试用装出现，更不会有赠品发放。那些每支容量3～5mg的小化妆品都被标上了50～70元不等的标签，虽然这些化妆品包装粗糙、卖相难看，但是低廉的价格还是吸引了不少年轻人。
　　
　　“延长”标签保质期
　　进货时，商家会在进货的同时带回来一大批滞销的化妆品，这些化妆品甚至只需要正品标价的1～2折就能拿回来，但这批货很可能是在国内已经过期的。例如粉饼，在国外它的保质期可以长达5年或6年，但国家规定它的保质期只能是3年，为保证滞销的粉饼能销出，小店们就会在标签上做文章了。
　　
　　水货真的掺进蒸馏水
　　一些唯利是图的商家为能赚到更多的钱，干脆在正品中掺假，比如在不足量的正品香水或乳液中，用针头掺入蒸馏水或酒精等，这样化妆品的味道跟正品一模一样，消费者无法分辨，但效果却差了很多，比如正品香水味道一般可持续24小时以上，但掺假的香味仅能持续3～4个小时。化妆品掺假了，价钱自然低了。
　　
　　大瓶分小瓶利润惊人
　　化妆品大份量的总价高，但计算到每克的单价上比小份量的便宜，这是大家都明白的道理。精明的精品店主就在这大小份上做起了文章。据了解店家将1份日霜分至2个小瓶卖，一般会多赚30元左右，分成3瓶则会多赚到40元左右。
　　
　　三、商场化妆品缘何不掉价？
　　
　　既然水货化妆品让人不能放心，那么大商场里的正品价格为何就不能降下来呢？一位进货商向记者倒出了个中缘由，高档化妆品卖得贵，150%的高关税自然是主要原因，可商场本身却是另一个不可忽略的重要原因。
　　据介绍，现在商场销售模式，主要是通过租柜台的形式，向各个供货商收取专柜场地费，这项费用相当高。但商场一般不向化妆品专柜收场地费，而是采用抽成的方式和供货商分账。抽成有两种方式：一种是商场给专柜设定保底销售额，例如每月的最低销售额是20万元，专柜完成后，商场抽成约27%（不包含年终返点费），即拿走5.4万元。超出最低销售额，当月销售额达到30万元，那么商场对多出来的10万元抽成27%，一共要拿走8.1万元。就算专柜一个月内一件货品也没卖，商场还是照样会把最低销售额20万元的抽成费5.4万元拿走。另一种是不设保底销售额，每月按销售额抽成。不过这只限于业绩长期以来很稳定的一些大牌化妆品。另外专柜里的营业员工资都由供货商承担，他们卖了货品后，也从供货商那儿拿一些提成。因此商场这块抽成不变，商品价格也很难下来。

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