小额信贷“东北风”

来源:用户上传      作者: 张 晨

　　崛起于黑土地的哈尔滨银行，正携带蕾小客信贷的创新商业模式，发力于全国市场。
　　
　　发轫于东北的哈尔滨银行，经过13年在关东黑土地上跑马占荒的发展，如今正为拓展东北外围市场开始厉兵秣马。作为一家在经济欠发达地区崛起，并以其独具特色的小额贷款模式在城商行林立的市场之中崭露头角，也许这也正是东北文化与生俱来的“野性”。但是“野性”的精神并非意味着蛮干，需要截然不同的战略战术。哈尔滨银行正是在其“野性”精神的驱使下，将其所探索的新贷款模式得以成功应用。哈尔滨银行行长高淑珍告诉记者，作为由地方性银行转变而来的全国性股份制商业银行，哈尔滨银行在寻求扩张过程中始终坚持“本土化加特色化”的经营模式。
　　
　　瞅准市场
　　
　　成立于1997年的为哈尔滨银行，其成立伊始“乳名”为哈尔滨城市合作银行，一年后更名为哈尔滨市商业银行。从此哈尔滨银行便开始了以黑龙江为依托，以哈尔滨市作为主要区域定位的发展历程。然而就在哈尔滨银行成立的这一年，国企改制，大批工人下岗。在这种局面下，高淑珍感到眼下的市场形势并不乐观，
　　“当时黑龙江省经济呈现出下岗职工多、中小企业多、农民多，可是资金却很少的特点。”
　　其实，从黑龙江省的经济结构来看，依然是国企独大的经济格局，而且国企虽然经过改制，但实力依然不减当年。国企运作需要大量的资金作支持，囿于城商行自身规模小、底子薄、资本少、人员新的情况，要想与资产、规模、网点、人员占绝对优势的国有商业银行和股份制银行竞争显然并不具备优势。
　　而在此过程中，诸如中小企业，尤其是微小企业的金融需求正处于缺位状态。而中小企业，尤其是微小企业的金融需求庞大，但大型银行很难满足其资金所需。高淑珍意识到这将是哈尔滨银行的突破口。
　　“其实在成立之韧，我们为避免出现一味贪大求快的思想观念和避开城市激烈的同质化金融竞争局面，选择将经营触角延伸至不被人看好和不屑于做的小额信贷领域。把服务中小企业、个体工商户、农户、下岗职工及公务员、学生等作为目标客户群。”高淑珍对于哈尔滨银行发展之初的定位，如今回想起来，认为还算比较务实。
　　“当然，这也是出于银行自身的风险考虑，”高淑珍认为中小商业银行由于资金实力和服务上的欠缺，难以满足大客户的金融需求，如果把主要资金和精力放在大客户那里，一旦大客户发生风险，这将对中小商业银行构成致命的打击。
　　不过高淑珍也曾感慨小额信贷难做，但是面对自身的市场定位，哈尔滨银行还是坚持了下来，并开始进行小额贷款的尝试。经过几年的发展，哈尔滨银行意识到小客户有着大市场。于是在2004年哈尔滨银行开始确定了其大力发展小额信贷业务的核心战略，为各类小额信贷客户量身定做了小企业贷款、城市微小企业贷款、农户贷款、个人消费贷款、下岗职工小额担保贷款等一系列特色产品，并坚持其支持小额信贷客户的发展策略。
　　
　　国外取经
　　
　　由于小额信贷在国内尚属起步阶段，还没有一个成功的范式可以借鉴，哈尔滨银行在发展过程中遭遇了风险和管理经验上的缺失。针对这些不足，哈尔滨银行一方可不断探索在小额贷款方面的经验；另一方面则向国外进行“取经”。
　　2005年以来，哈尔滨银行先后与法国沛丰协会、美国行动国际、约翰迪尔公司及中国社科院农村发展研究所等国内外知名小额信贷组织围绕小额信贷风险管理和业务管理技术开展广泛的交流与合作，不断提升小额信贷风险的管理水平。
　　值得一提的是，当初在选择向外“取经时，哈尔滨银行的管理层对所选择的合作伙伴显得很谨慎。”我们曾经选派团队去印度ICICI银行进行实地考察和学习，更对全球从事小额信贷业务的金融机构和非盈利组织进行了比较和分析，但是我们最终选择法国沛丰协会。”
　　成立于1999年的法国沛丰协会是国际非营利性小额信贷组织，总部设于法国巴黎。目前在法国、南美、美国及非洲都有自己的分支机构和业务。多年来法国家沛丰协会一直致力于通过小额信贷的支持，促进世界各国社会和经济的可持续发展。在为全球各地的小额信贷机构和商业银行提供小额金融服务方面有丰富的经验，是国际顶级的小额信贷组织之一。
　　2007年=，哈尔滨银行与法国沛丰协会签署协议展开合作，约定在三年时间内由法国沛丰协会对哈尔滨银行提供技术援助，协助后者建立符合我国市场需求的一流的小额信贷技术。沛丰协会将派出专家到哈尔滨银行实地工作，向其提供包括小额信贷政策咨询、人员培训、信贷技术支持、信贷系统建设等多个领域的世界顶尖技术。
　　但在学习过程中，高淑珍发现尽管法国沛丰协会在小额贷款方面做得非常有成效，但是移植到国内，还会遇到文化和国情的差异。高淑珍指出，相对于西方人比较“教条”、
　　“刻板”的处事原则，国内客户则更注重在坚持大原则前提下的灵活变通，不能容忍复杂和繁琐，却喜欢简便和快捷。“因此沛丰的一些以数学模型为支撑的调查和风控技术就需要做相应的调整和简化，这也是经验技术差异化之处。”
　　针对这种差异，哈尔滨银行将沛丰的技术和经验进行本土化改造后，坚持以“普惠金融，和谐共富”理念，将小企业信贷、微贷、农贷、个人消费信贷等小额信贷技术及文化融入当地经营之中。并根据小额信贷客户资金多为短期借贷、贷款频率高、用钱时间急等特点，减少了在贷款审批和流程管理上的程序，并实施区域下强条线管控，形成了营销经理、产品经理、风险经理“三位一体”的营销管控模式，以便最大限度的提高贷款工作效率。
　　在产品创新方面，哈尔滨银行推出以“乾道嘉”小额系列贷款为主导的、涵盖多个业务领域的特色信贷产品，主要包括小企业贷款、农户贷款、城市微贷，个人消费类贷款四大系列71个产品。其中在小企业贷款领域围绕供应链、产业链开发了商超供应商贷款、佳易通、政采通等多款无需抵押的贷款产品，围绕商圈开发了“1+N”批量小额贷款产品。
　　提到“1+N小额批量贷款”的模式高淑珍介绍，它与传统意义的供应链融资业务有很大的不同。其中“N”一般是具有同质化融资需求的客户，而供应链融资业务中的“N”则无同质化特征。“1+N小额批量贷款”多是针对个体工商户发放的贷款，即面向个人客户，贷款额度相对较小。
　　其中，“1”所指的范围更大、更广。“1”既包括供应链中的核心企业，还包括专业市场、行业协会、专业街道等。在服务中“1+N小额批量贷款”最大的特点当属其贷款方式更加灵活。“1+N”贷款方式可以是“1”的房产抵押、保证、信用等，也可以是由“N”提供某种形式的担保，还可以是二者的灵活组合，同时也可以根据客户的实际需求来确定还款方式。

　　
　　业务拓展
　　
　　经过在发展过程中不断的积极探索和学习，哈尔滨银行一方面开始向东北区域的外围扩张，另一方面则加强在农村地区的渗透。2007年哈尔滨市商业银行经银监会批准，正式更名为啥尔滨银行。哈尔滨银行自此改变了原有的城商行面貌，开始向市场定位清晰、经营特色突出、核心竞争较强的全国性股份制银行迈进。
　　高淑珍透露，哈尔滨银行的分支机构数量正在逐年增加，截至目前设有天津、大连、成都、沈阳、重庆、大庆、双鸭山、鸡西、鹤岗、绥化10家分行及哈尔滨管理部，黑龙江巴彦、甘肃会宁、吉林榆树、北京怀柔、延寿融兴、深圳宝安六家村镇银行，144个营业网点，已成为全国城商行中拥有分行和村镇银行数量最多的银行之一。现在哈尔滨银行已按照上市和建设全国性股份制银行的要求，梳理完善了组织架构，调整了机构设置，完成了人岗匹配。
　　据哈尔滨银行的年报显示，截止到目前哈尔滨银行资产总额已达1026亿元，存款余额977亿元，贷款余额502亿元，实现利润12.67亿元，不良率0.79％。
　　在寻求向外扩张中，哈尔滨银行也在谋求不断的变化。高淑珍认为，尽管这些模式起步于黑龙江，是根据黑龙江的特点建立起的服务模式，但是每个地方有每个地方的特点，去当地发展业务，还需将业务“再本土化”。
　　诸如根据大连市海产品养殖特点，哈尔滨银行在大连分行推出了海产品养殖贷款和海域使用权抵押贷款产品；对于天津市大力发展设施农业的实际情况，哈尔滨银行在已有农户贷款基础上针对天津分行创新研发了设施农业农户贷款产品。
　　作为一家城商行，设立分行只能进入大中城市。但对于广大的县域地区，哈尔滨银行则通过发展村镇银行将服务向下渗透的发展策略。高淑珍认为，哈尔滨银行基于在城市做小额信贷业务的经验，可以更有效地向农村市场渗透并开设村镇银行。“可以说村镇银行开展的业务是哈尔滨银行熟悉的业务。”高淑珍对于将哈尔滨银行的特色植入到农村市场非常自信，“我们从2005年开始探索如何进入农村市场，开办了农贷业务。所以我们进入县域开设村镇银行，面对小企业、个体工商户、农户感觉很熟悉，不会觉得有落差，更不会水土不服。”
　　为加强农村金融市场开发，哈尔滨银行推行了农村金融业务准事业部制管理模式，将全行所有机构的农村金融业务纳入农村金融业务准事业部，实施“条线管理、块块经营、中心下沉”的运作模式，形成了高效率的农村金融业务运行体系。
　　虽然哈尔滨银行在城乡地区展开了“小额贷款模式”城乡并举的双向作战，但是仍有一些问题需要调整。高淑珍表示，哈尔滨银行下一步发展需要新的“优化”，实施小额信贷的治理结构，着重开发优质中小客户；将战略资源向发达地区倾斜。同时为提升综合服务能力和营销水平，哈尔滨银行还将在信息化方面加大投入和建设。

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