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商旅管理的春天

来源:用户上传      作者: 刘彦华

  中国千亿元的商旅管理市场蛋糕,现有商旅管理公司吃下去的份额还不足10%。
  
  作为一位管理者,你是否还在为杂乱的差旅报销票据头痛,为琐碎繁杂的差旅审批流程心烦,为庞大而不知所谓的差旅支出而困扰?其实,你并不需要如此,专业的商旅管理公司完全可以帮你轻松搞定这些问题。
  现如今,商旅管理公司提供的服务,早已不是人们传统印象中的单纯预订机票、酒店,而是为个人或企业提供商务旅行的全面解决方案,一站式完成全部商务旅行活动安排的商旅服务,以及提供企业客户完善的差旅管理。
  
  不只是省钱
  
  “为什么要进行商旅管理?”这是宝库网总经理王雪松经常遇到的一个问题,而他回答的第一句话是,“我们可以帮企业节约20%左右的差旅费用。”
  据统计,差旅费用是企业除人力资源成本之外的第二大可控成本,能否有效控制这部分成本,将直接影响企业的盈利能力,反映企业的管理水平。目前,中国绝大多数企业员工出差还是走最传统的流程:申请出差-出差后填写出差报销单-凭出差发票、报销单到财务处报销。而里面存在的诸多猫腻,相信大多数管理者也是深有体会。对于企业而言,差旅费用的节省绝不是一时一事,而是更多的体现在差旅政策和计划上。而这正是专业商旅管理公司的强项。
  在专门负责商旅管理业务的携程网副总裁庄宇翔看来,商旅管理也并不是一味的省钱再省钱,而是在“合理的前提下”帮企业节约开支。“差旅管理是一项非常专业的外包服务,需要了解客户的企业文化,度身定制出适合的差旅制度。”庄宇翔表示,假如一家非常重视员工感受的企业,所有的跨国旅行全部提供公务舱待遇,而商旅管理公司不了解这一点,为了省钱制订了经济舱出差计划,即便是为客户节省了再多的费用,它也不是一家合格的商旅管理公司。
  商旅管理对企业管理的一大贡献就是解决了差旅费用的透明度问题,按理说票务代理人应该是极力反对这种透明化的,但是如今他们的态度似乎正在改变。“从我们企业自身利益的角度来讲,我们是不希望客户对这些数据太清楚的,但是越来越多的企业客户开始重视差旅管理透明化、规范化,逼迫我们也要提供透明度更高的服务。”一位主要为外国企业提供机票订购服务的代理人这样告诉记者,“通过使用宝库网,参与商旅管理,我们最大的收获就是客户对我们的满意度,同时也拓展了业务渠道,增加了收益。”
  
  千亿元的大蛋糕
  
  近年来,中国商旅市场增长速度惊人,据携程估计,每年中国商旅市场规模为4000亿人民币,其中企业级商旅市场采购可达千亿人民币。而据近期美国运通商务旅行部公布的《2010年中国商务旅行情况调查报告》显示,2010年中国大陆地区商旅支出预计增长了17%,居亚太市场之首;受访的280余家在华企业超过五成表示2011年将增加差旅酬酢支出;41%的在华企业2010年增加差旅酬酢费用支出,与2009年相比增幅高达12%。
  虽然进入商旅管理行业非常偶然,但是王雪松非常看好这个市场的发展前景。“无论经济景气不景气,对商旅管理而言,都是好时候。”王雪松解释道,经济景气的时候,公司业务扩展迅速,差旅预算快速增长,商旅管理公司业务收入也随之水涨船高;经济不景气的时候,公司面临预算吃紧压力,寻找更合理的商旅预算支配方式更加迫切,这也正给商旅管理公司拓展新客户、打开新局面提供了机会。
  在主营业务屡受侵蚀、增长放缓的背景下,近几年,携程被迫开始寻找新的业务增长点,并最终将注意力放在了商旅管理B2B这个领域。2002年初次试水商旅管理失败后,携程并未因此而气馁,经过四年时间的酝酿,携程于2006年重拾商旅管理业务。
  携程的意图非常明确,就是在数年之内,让商旅管理业务成为酒店预订、机票预订、旅游业务之外公司业务又一强劲的增长点。虽然目前商旅管理业务收入仅占公司总收入的5%左右。
  
  难以跨越的两道坎
  
  尽管中国商旅市场蛋糕巨大,但是商旅管理公司大多还处于“小打小闹”阶段。有数据显示,千亿元的市场大饼,现有商旅管理公司吃下去的份额却还不足10%。
  王雪松一语道破:“商旅管理虽然不是一个新概念,但是国内真正落实去做的企业非常少。”庄宇翔也表示,在中国最容易发展成为商旅管理客户的是外企、跨国公司,其次是一些领先的大型民企,最难的就是国企和政府机构,他们普遍缺乏商旅管理的意识和决心,这就需要商旅管理公司不断地去传播理念、培育市场。
  但这并不容易。对于多数本土企业,人们有个共识:财务透明度差,内部关系错综复杂,可能单是代订机票、酒店就可以牵扯到不少人的利益。“对于一些员工,公司引入严格的商旅管理体系后,可能奢侈一把、超标公款消费、可观的回扣积分将统统不复存在,必然引起一些既得利益者的反对。”王雪松感叹道,“我们现在对客户购买的每张机票加收两元,这么低的收费标准就是考虑客户的承受能力。”
  资金垫付是影响商旅管理公司业务拓展的又一障碍。商旅管理看似进入门槛不高,其实并不低,现金流就是个很大的问题。绝大多数商旅管理客户要求进行月结,也就是说商旅管理服务提供方需要先垫付这部分费用。庄宇翔表示,国内不少企业最终放弃商旅管理,很大程度上就是因为垫付款带来的财务压力太大。
  为此,游易网、畅翔网曾尝试引入银行解决垫付款问题,但是成效不大。庄宇翔透露称,国内金融系统对商旅管理介入很少,携程商旅的垫付款中至少2/3来自自有资金。王雪松对于这个问题也倍感棘手,但无奈尚未找到更好的解决办法。“通过宝库网的财务结算系统,企业和供应商之间可以同步实时看到账目,大大减少了对账周期,也增加了准确性。但客户多多少少还是会出现一些拖延结账的情况,主要还是靠客户的商业信用。”
  
  大企业的出路
  
  中国巨大的商旅管理市场蛋糕令人垂涎,早在本世纪初,美国运通、嘉信力等全球顶级商旅管理公司纷纷进入中国。如何与专业的国际商旅管理公司竞争,成为包括携程在内的本土商旅管理公司无法回避的问题。
  庄宇翔曾因国际对手的“覆盖全球”而一度犯晕,因为无论是在美国、加拿大,还是德国、意大利,携程都没有分支机构。但是现在他好像找到了方向,“携程最懂中国商旅管理市场,能够充分满足在华内外资企业的商旅需求。”
  “许多外资商旅管理公司与跨国公司客户签署了全球协议,同时又有较强的行业经验,这是外资商旅管理公司的优势。” 庄宇翔称,“但是,随着跨国公司深度耕耘中国市场,其商务旅行的活动范围已经不再局限于一线及沿海城市,这就对于商旅管理公司的资源、执行力及对本土市场的理解力提出了很高的要求,携程在这方面无疑是拥有巨大优势的。”事实也证明了这一点,索尼、可口可乐等知名跨国公司已经选择了携程。
  
  小公司的活法
  
  携程商旅生存不易,宝库网这种个人创业成立的小型商旅管理公司想要存活,更是考验领导者的智慧。
  “不是人人都能成为携程、美国运通,也不是人人都有能力开发一套完整的商旅管理系统。我们所做的就是联合机票代理人、联合其他商旅服务提供商以及企业用户,在他们之间架起了一个管理系统平台。”据王雪松介绍,宝库网经过近三年的不懈努力,成功研发一款集代理人系统、商旅用户系统、散客用户系统于一身的“宝库代理人在线销售管理系统”,该管理系统具有自动管理客户差旅流程、差旅产品实时预订、自动生成分析报告、短信邮件离线审批、员工差旅位置查询等多种功能。客户通过这套系统,不仅可以挑选合适的服务提供商,享受超低集中采购价格,还可以在这套系统上一站式完成差旅产品的预订、审批、对账、结算,节省人工和时间成本。服务提供商则一方面通过宝库管理现有客户,拓展业务渠道,发展新客户,另一方面在公平竞争的推动下,不断地提升自身服务质量,提高了客户的满意度和忠诚度。
  2009年5月,“宝库代理人在线销售管理系统”正式上线运行,仅仅一年多的时间,宝库网已经步入了高速成长期。据了解,截至目前,宝库网已有包括佳能、华为、国家核电等大型知名企业在内的600多家集团用户,月成交额达2亿人民币。
  “宝库网发展迅速,尤其是最近几个月,销售额、客户数、客户认知度大幅提升,这对我们公司来说,是个机会,也是个坎儿。现在已经可以明显感觉到人员配备、硬件设施等方面有些跟不上。下一步,我们还要加大投资。”王雪松称,“不过宝库网的定位就是商旅管理系统平台,不会参与任何产品销售和具体业务运营,而是要继续不遗余力地深挖客户需求、探寻一条符合中国国情的商旅管理之路,开发出更加优质的产品。”
  随着中国商旅管理市场的日渐成熟,会有越来越多的企业成为商旅管理的用户,也会有更多的商旅管理公司加入。面对可预见的激烈竞争,王雪松和庄宇翔都显得极其坦然自信。“竞争是肯定的,也是必然的,尤其是在互联网时代,公司之间几乎没有什么秘密,技术可以复制,商业模式可以抄袭,但经营者的思维、企业的研发能力和团队、市场的运营能力等等这些都是软实力,都是拿不走的。今后的竞争拼的就是这些!”


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