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联想发掘大客户终身价值

来源:用户上传      作者: 邓勇兵 齐 馨

  联想大客户市场策略的实质就是大客户市场的“VIP模式”。这种模式既关注短期利润,更注重长期收益;既关注单笔交易,更注重长期关系。它的核心是挖掘“顾客终身价值”。
  
  “20000多个行业大客户,我们用300个客户经理和1000多家渠道商一一锁定。”联想集团副总裁、大客户业务部总经理蓝烨在接受《成功营销》记者专访时表示,“联想大客户这一块,已经占到联想中国PC销售额的1/3左右。”
  从2005年新财年开始,联想将大客户业务部设立为单独的业务部门,面向政府、金融、电信等重点行业提供全面的针对性服务。有数据表明,“集成分销”策略经过几个月的运作,已经在大客户市场中发威。联想正在从对手嘴里全面抢回失去的蛋糕。
  
  关注客户“终身价值”
  
  “我们内部建立了自己的商机管理系统,我现在每天的工作除了打开电脑看报表和商机分析,就是去拜访客户。” 在蓝烨看来,联想的大客户策略吸取了惠普和戴尔的优势,并结合了自身的特点,发展成了一套独特的大客户市场运作体系。“我们针对大客户,不仅仅是销售渠道变了,而是企业各个环节都变了。产品、营销、销售、供应、售后服务,从企业资源这块看,我们对零散消费者和大客户打造的五个价值链完全不同。”
  从目前联想推行“大客户市场”策略的手法来看,可以认为实质就是一种有针对性的“VIP模式”。这种模式既关注短期利润,更注重长期收益;既关注单笔交易,更注重长期关系。它的核心是挖掘“顾客终身价值”。同时,联想大客户市场“VIP模式”既保障了联想的利益,也顾及了分销渠道的利益,并调动了渠道的积极性。
  
  “VIP模式”的优势
  
  “和竞争对手相比,联想在大客户市场方面有三大优势,”蓝烨强调,“第一是产品品质,第二是服务,再有就是我们的销售队伍和合作伙伴的稳定性。”
  首先是产品线的区隔。
  与针对中小客户市场和家用电脑市场不同,大客户对产品的稳定性、安全性等具有较高的要求,同时还要求较低的价格。大客户的个性化需求必须用定制服务来满足。而且大客户市场更强调服务增值,有时甚至是整体解决方案的提供。联想针对大客户市场将产品线独立出来,以“开天”、“启天”系列PC和“昭阳”系列笔记本专供于大客户市场。
  其次是服务体系的区隔。
  在新的客户模式下,联想专门为大客户设立以400打头的服务专线,提供VIP级服务。如对大客户出现的售后服务问题,会挑选最优秀的工程师上门服务,而不是像对普通用户那样就近派员。对一些重要的大客户,联想甚至提供“驻厂工程师”服务。
  除此之外,巨大的服务网络也成为联想大客户的卖点。“我们在全国有3000多个服务站点。在全国30多个城市,能够承诺48个小时修好。”蓝烨底气十足,“即使是到县一级,也有70%能够做到同城维修。”
  
  双重界面锁定大客户内容省略
  
  无论是对大客户,还是渠道商,联想大客户市场“VIP模式”关注的都是“长期价值”和“深度开发”,强调一种共同利益的和谐构造,并在重整竞争力的过程中实现联想、渠道商与客户的三赢。


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