海南中小企业销售现状分析及对策
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摘 要：对我国海南省中小型企业销售现状和普遍存在的问题展开分析，提出相关解决策略，以期为海南省中小型企业销售水平的整体提升提供有利参考。
关键词：海南;中小企业;销售现状
企业现代化的销售活动包括新产品运用、定位、市场分析、物流、广告、推销等多个方面，不仅需要高质量的销售管理机制，也需要企业做好市场调研等一系列工作。
一、海南省中小企业销售现状及问题分析
（一）中小企业销售理念滞后
销售理念是中小型企业展开销售活动的核心思想，如果一个企业的销售理念存在问题，那么极有可能导致企业面临废业破产。然而，包括海南省在内的我国大量中小型企业难以意识到销售理念的重要性，继而无法紧跟时代快速发展的步伐，以滞后、陈旧的销售理念引导具体销售活动，所取得的成果必然是有限且微小的。
（二）销售管理机制存在问题
海南省中小型企业普遍存在销售管理机制方面的问题，其一，中小型企业缺乏标准化和灵活性较高的销售流程，对市场需求与供给的反映速率滞后。企业内部销售主管部门、技术部门以及生产部门等缺乏科学化的交流沟通渠道，造成销售计划的执行速度、执行质量均与需求相差甚远，大幅降低销售行业所必须具备的高效性和实效性。其二，海南省部分中小型企业缺乏针对销售工作的客户管理、销售规划、物流管理等，不具备系统化的管理机制，导致销售管理工作作用效果不够明显并且效率偏低。与此同时，在销售战略拟定层面，中小型企业普遍不具备能够适应市场变化的灵活性銷售策略，造成长期销售工作难以应对不断改变的市场局面、短期销售与实际情况相差甚远。
（三）缺少科学化的市场调研
随着海南省经济的快速发展，人民群众生活水平不断提高，对各种商品的需求也逐渐向多元化拓展，并在近几年出现大量的长尾效应。由于中小型企业的规模限制，一个企业是难以满足消费者这种多元化的实际需求和虚拟需求的。因此，中小型企业必须展开科学、明确的市场调研活动，精准找出消费者消费倾向和侧重点，着力拓展业务渠道，将注意力集中在大部分消费者需求量更高的产品上。然而，海南省大量中小型企业并没有履行上述工作，存在盲目生产、盲目销售的情况，导致企业在同行业竞争日趋激烈的市场环境下，逐渐被大型企业淘汰。
二、海南省中小型企业销售问题的应对策略
（一）优化市场销售理念
针对海南省部分中小型企业销售理念滞后，导致大量企业不断走下坡路的问题，提出以下三方面建议。第一，中小型企业应该充分综合自身实际发展情况、经济市场环境以及各项风险因素，树立一个科学化、个性化的销售理念。第二，科学化、个性化的销售理念指的是对既定消费者群体实施不同的销售战略，立足于现阶段消费者需求差异化特点，不可以盲目跟风的方式效仿、照搬同行业其他企业的销售生产模式，以针对性更强、更加合理的销售活动满足不同消费者群体的异样化需求。第三，以客户关系为切入点，更新销售理念，不仅要在销售前做好客户的维护工作，更要给予客户一个满意、舒适的售后服务。
（二）完善销售管理机制
海南省中小型企业需要不断完善销售管理机制，建立标准化规章制度对销售活动的流程进行合理规范，提升销售管理质量和效率。一方面，中小型企业应依据业务发展实际需求和虚拟需求，构建独立于销售部门的销售管理部门，对销售岗位各项工作和职责进行明确划分，帮助销售部门理清岗位之间的协调关系，并促进其他部门与一线销售部门的沟通和交流，促进信息的开放式共享。另一方面，销售管理部门应立足于经济市场总体情况、区域性市场情况等多个方面，制定多角度、立体化的可行性销售计划，不仅有适合企业长期发展的全年销售目标和纲领，还有能够为短期销售起到指导作用的阶段性销售规划。
（三）积极采取市场调研
市场调研活动是准确预估市场需求的基础性工作，需要企业相关人员从目标市场选择与市场类型划分两个层面着手，进而提高海南省中小型企业销售工作的针对性。第一，在全方位掌握企业品牌特征、产品特色的基础上，依照不同种类商品设定不同的意向消费者群体，利用SCL量表、AHP分层分析法等科学化方式，对消费者消费心理、影响消费者消费活动的重要因素等进行调研和分析。第二，将分析结果作为划分消费者种类的指标依据，拟定不同销售人员的销售目标。第三，对同行业其他企业展开调查研究，学习其他企业的销售优势，规避其他企业犯下的错误，最终掌握整体的市场竞争情况，并在其中学到更加先进、更加符合自身的发展模式。
结语：
综上所述，随着我国总体经济水平的稳步上升，海南省经济实力也得到了较大幅度的增长，继而为各种类产品的生产、加工和销售带来了前所未有的发展契机。然而，海南省大量中小型企业在进行销售活动的过程中，存在销售理念落后、缺少销售管理、缺乏市场调研等一系列问题，需要相关人员及时更新销售理念、优化销售管理机制、积极做好市场调研活动，为企业自身的可持续发展奠定夯实基础。
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作者简介：
何 云（1979.10-），男，汉族，经济学士，讲师，从事市场营销、消费者行为、服务营销、地方产品品牌化研究。
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