分销型企业应收账款管理问题研究

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　　摘 要：华盛顿时间2019年10月15日9时，国家货币组织发布的《世界经济展望报告》指出全球经济处于同步放缓状态。身处全球经济复苏乏力环境中的中国，其分销型企业不仅面临着巨大的外部冲击与压力，还要应对来自市场经济环境的激烈挑战，为了适应中国经济的新常态，实现粗增长到高质量发展的全面转型，分销型企业必须要告别以往对应收账款管理不重视的现状，实现对应收账款科学合理的管理，才可以更好地实现企业的存续。
　　 分销型企业采用信用营销模式一方面扩大了企业收入，使企业存货加快了转化为现金流的速度，加速了企业的存货周转，提高了企业的资信评级;另一方面，信用营销模式使得企业应收账款金额变大的同时也带来了很多弊端，既增加了企业财务风险，也提高了企业收帐成本，一旦应收账款面临无法及时收回或无法收回的情境，企业反而还要负担现时义务的有关税金的现今流出。因此企业要重视应收账款管理，以成本效益原则制定科学合理的应收账款管理制度，实现应收账款的账龄周期短、质量高。
　　 通过分析分销型企业应收账款管理中存在的问题，探析其存在的原因以及解决办法，更好地为分销型企业提供一些改善应收账款管理中存在问题的建议，更好地提高分销型企业在我国市场经济中的竞争力，为推动我国社会主义经济的增长做贡献。
　　关键词：分销型企业;应收账款管理;信用营销模式;应收账款管理制度
　　 一、研究背景及意义
　　 随分销行业即生产产商为了面对庞大的消费群体，在满足市场需要提供商品以及服务的同时，又要以合适的成本将产品与服务送至消费群体手中由此应运而生的行业。在当今时代，随着经济全球化趋势的加快发展，以及国家政策与国际趋同的不断调整，分销行业的渠道设计不断受影响，影响分销型企业经营因素愈加错综复杂，而市场形势的瞬息万变，面临的市场经济环境竞争也越来越激烈，局面更加难以把控。分销商作为制造商与消费者之间的中间商与代理商，在竞争压力的传导下，为了售卖同质化产品能够更胜其他企业一筹，纷纷选择采取宽松的信用政策、扩大应收账款这种方式。
　　 二、相关理论及概念
　　 研究分销型企业应收账款管理问题，首先要深入了解这一课题的理论研究基础，主要包括应收账款管理的基本概念和理论基础。
　　 应收账款管理的含义。广义的应收账款管理分为两个阶段：第一个阶段是，从债权开始成立到应收账款到期日这段时间的管理，即拖欠前的账款管理;第二个阶段是，应收账款到期日后的账款管理，即拖欠后的账款管理。信用管理机构为了对这两个阶段的管理加以区别，往往将账款被拖欠前的管理称为应收账款管理（即狭义的应收账款管理），而将逾期后的账款管理叫做商账追收。本文所涉及的是狭义的应收账款管理问题即在赊销业务中，从销售方将商品或劳务提供给购买商，以债权成立开始，到款项实际收回或作为坏账处理结束，销售方采用科学合理的方法，对应收账款回收的整个过程所进行的管理。
　　 三、分销型企业应收账款管理存在的问题
　　 1.企业缺乏科学合理的战略布局与顶层设计
　　 现今市场竞争环恶劣，大部分分销型企业为了抢占市场份额，纷纷进行着扩大赊销额度，增加自身产品对市场的输出，不正确地引导了一种“销售至上”的价值观念，忽略了整体战略与部门战略相匹配，这种不理智的战略布局虽然增加了企业利润，扩大企业销售，但是忽略了自身企业的实际状况，资金计划以及市场需求等情况，一旦应收账款回收环节出现问题，其潜在财务风险将增大数倍。其次，企业为了扩大赊销额度不断对销售倾向资源，而销售人员并没有与具体战略目标实现有效结合，内部管理制度资源的缺乏也无法实现整体战略的有效统一，加大了资金回收的管理难度，影响企业资金的流动效率。
　　 2.资信档案不完善，缺乏有效的客户资信评估制度
　　 大部分分销型企业为了更好地应对激烈的市场竞争，不断增加应收账款额度上限，降低信用赊销标准，忽略客户资信状况，盲目的信任导致企业应收账款“滚雪球”般越来越大，最终面临着高收入、现金短缺的困境。另外一方面，企业主观意愿上的原因导致缺乏有效的应对措施，大部分企业为了节约资金，对建立客户信用评估制度会导致经营流出的这种行为避而不选，而这种行为的选择短期上虽然对企业提供了利好，但长期以来所带来的恶果严重制约了企业的发展。企业客户管理制度混乱，资信良好与资信等级低的客户分类混乱会造成企业无法实现针对市场实时变化进行灵活反应，平白失去许多发展的机会。
　　 3.应收账款管理制度不健全，缺乏有效的赊销程序
　　 分销型企业流程中最重要的环节是销售。分销型企业以赊销作为增加企业竞争力和抢占市场份额的重要手段，这点毋庸置疑，但相应的，需要有科学的应收账款管理制度为企业的良性发展保驾护航。针对应收账款的管理，事前时期，企业没有制定合理的赊销审批制度，将无法实现对应收账款质量的保证;事中时期，企业缺乏有效的风险预警机制将丧失最佳追回应收账款的机会;事后时期，企业没有相应的尾款追回制度，无法明确进行应收账款追回的第一责任人。事实上大部分企业一味地追求销售额度的上升，对赊销行为确立后所带来的风险缺乏防范意识，忽视盲目追求赊销额度上升的不利影响。如此一来，有效赊销程序的缺乏极易影响应收账款的后续回收，最终形成的高额度、账龄周期长的应收账款会加重企业的负担，拖累企业的发展。
　　 四、应收账款管理存在问题的原因
　　 分销型企业应收账款管理存在问题的主要原因有两个，从企业外部与企业自身分析，分别为市场竞争和企业内部风险意识缺乏。
　　 1.激烈的市场竞争
　　 市场经济形势瞬息万变，企业为了适应市场环境需要不断做出调整，处在买方市场的激烈竞争环境中，企业为了取得先机，除了通过广告费、产品质量、价格与售后服务等方式，降低赊销标准也是扩大企业销售收入的重要途径之一，由于分销型企业大多售卖同质化产品，因此这其中最为有效的手段就是降低賒销标准，以增加顾客的赊销上限，降低顾客信用门槛为主要表现形式。 　　 2.企业自身缺乏风险意识
　　 大部分分销型企业为了应对激烈的商业竞争，主观上来说，将企业重心放在市场营销部门，倾向更多的资源，减少对应收账款管理的资源倾斜，从而导致企业内部应收账款管理制度不完善，相应管理方法不科学严谨，应收账款后期，就会导致各种弊端频出。
　　 五、加强分销型企业应收账款管理的建议
　　 加强分销型企业应收账款管理可以加快存货周转速度，提高资金利用率，更好地帮助企业抢占同质化产品的市场竞争中。科学的应收账款管理要遵循成本-效益原则，将企业内部管控贯彻应收账款的始终。“3+1”信用管理模式是中西信用管理技术的结合，融合中国市场与企业现状的先进管理模式，能够很好地为分销型企业管理提供借鉴，其不仅仅是停留在书面上的方法，还是经由实践证明可行的模式，对企业内部应收账款管理重新构造、优化改进有很重要的帮助。
　　 1.建立和健全前期的客户信用调查和评估机制
　　 社会信用体系的建立和完善是我国社会主义市场经济不断走向成熟的重要标志之一，我国曾出台《社会信用体系建设规划纲要（2014-2020）》的指导性文件，来加快建设社会信用体系、构筑诚实守信的经济社会环境，而企业建立和健全前期的客户信用调查和评估机制，正是完善国家信用管理体系的一部分，能够进一步推进信用信息开放共享、保护社会经济秩序。进行客户信用评级和评估是企业判断赊购方风险程度的依据和资信状况好坏的基础，可以很好地帮助企业防范商业风险，企业可以具体通过建立客户资信档案，采用信用5C分析法评估客户品质、能力、资本、抵押和条件五个方面，合理划分客户资信风险等级，根据不同的资信等级设立不同的赊销标准，拒绝针对不同的客户采取统一的信用标准与额度。建立和健全客户信用调查和评估机制是从源头上防范風险，能够很大程度地增加赊销行为的安全性，是进行应收账款管理的有效举措。
　　 2.建立和健全中期的债权保障机制
　　 债权保障机制是维护我方企业利益，减少债务方对自身企业损害的有效途径，能够很大的节约交易后期追回账款所耗费的成本。建立和健全交易中期的债权保障机制，主要有两个内容，分别为赊销审批制度和合同管理制度。赊销审批制度要以有效防止坏账发生作为主要内容，制定明确的赊销标准，包括赊销审批人与赊销审批额度，以客户风险等级为赊销标准划分依据，不同级别的权限领导人拥有不同的赊销额度批准权，层层监管有效把控应收账款的风险问题。合同管理制度要以加强合同管理，减少合同失误，提高经济效益为主要内容，一定要明确合同双方的权利与义务，收付款方式，违约后双方应负担的责任等，具体可以建立合同档案、建立合同管理台账和填写“合同情况月报表”来维护公司的合法权益。此外，合同是保障企业自身权益的第一文本，一定要多份保管，分开存放。
　　 3.建立和健全后期的应收账款监控和追收机制
　　 应收账款挂在账上并不能为企业带来更大的增值，“落袋为安”是任何一个企业都追求的，这样才能更好地给企业增加价值。因此就要及时掌控应收账款管理，建立和健全交易后期的应收账款监控和追收机制就很有必要。设置应收账款监控机制要构建应收账款动态追踪管理体系，具体可以分为预警机制和预控对策机制。预警机制要包括及时跟进赊购方企业问题，定期测试客户的信用风险状况的内容，对自身企业的应收账款负责。一旦存在风险问题，预控对策机制就要发生作用，及时反馈，当涉及应收账款无法回收、产生坏账的问题，要上报企业负责人，采取相应应急措施。应收账款追收机制要确立科学合理的追收程序，如果是企业内部回收，要以权责统一为原则，以合同为依据，谁销售谁收回，要对应收账款的开始-结束全程负责;如果是企业外部回收，要做好备份，移交给专业的机构，保护公司的合法权益。另一方面，还可以了解客户无法偿还账款的原因，如证实确实发生财务困难、即将破产清算无法偿还，要上报上级负责人，确定是否变更合同内容，确认企业自身损失等。
　　 六、结论
　　 分销型企业面临激烈的市场竞争，信用营销方式成为抢占市场份额的重要手段时，企业内部也要加强对应收账款管理的意识，通过“3+1”信用管理模式对应收账款的始终进行科学管理，避免存在空白和漏洞，可以有效防范企业应收账款的风险，利用时代发展的成果构建企业应收账款信息化体系，动态覆盖全程，紧密跟踪账款，增强应收账款的质量。希望能够为分销型企业应收账款的管理提供一些借鉴和参考。
　　
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